周鸿祎：创业经历

丁一​
清华大学 计算机科学与技术博士
开始车库式创业

时间进入了1998年，互联网在全世界掀起了一场汹涌的革命。在硅谷，互联网涌现投资热，在《一网打尽——贝佐斯与亚马逊时代》这本书里，有对90年代末期互联网投资疯狂与热闹的描写——

20世纪90年代末，网络从电脑极客领域演变成各大报刊的主打内容，当日交易者，还有头一次冒险进入了后来风行天下的网络空间的人们，后来都成了网络空间的常客。最终，产业变化和社会变化的大势成了人们疯狂崇拜的对象。这掀起了一股期权热潮，使那些理智的观察家都质疑自己是否判断错了。雅虎的估值远远高于迪士尼乐园，亚马逊又远超著名的西尔斯百货。在硅谷，创业家们以及支持者由于过度乐观和丰富的投资回报而喝得酩酊大醉，并举办了一个长达两年的大型聚会。投资是那么容易，机会无处不在，到处都漫延着加有菠萝的伏特加马提尼酒的芳香。

1998年，中国互联网也在快速发展。在这之前网络只是极客的天下，而在1998年，中国互联网正在进入一个全面兴起前的酝酿阶段，普通人开始对上网有了感觉。

好多人在那一年“裸辞”了。我是在很多年之后才学会了这个词，它指的是年轻人在没有找到下一个工作单位的时候就把现在的老板给炒了，不给自己留后路。后来，“裸辞”成了勇气的代名词。

我就是当年“裸辞”的程序员一名。除了我以外，第一代互联网创业者都在当时纷纷“裸辞”了，丁磊和马云辞得更彻底。《沸腾十五年》里记录：1995年，丁磊从宁波电信局辞职，按规定，这个时候大学生辞职要补偿国家培养大学生的费用，要交1万元。但丁磊没有那么多钱，只能提着箱子离开了单位，结果按照除名处置。同一年，马云向杭州电子科技大学提出辞职，第二天就借了10万元注册公司。他们比“裸辞”做得更进一步，一辞职就负债了。比“裸辞”更绝。

裸辞之后，我的路该怎么走？

熙熙攘攘的中关村里人头攒动，四通、联想、方正等一批中国IT行业的软硬件企业的楼散布在周边。那个时候，中关村还没有硅谷电脑城、太平洋电子城和海龙大厦，村里人沉浸在“攒机热”中。中关村除了“电子一条街”的名称之外，还有“骗子一条街”的称号，中关村的楼下就是熙熙攘攘的菜市场，从中关村一路穿行，会遇到一堆抱着小孩的妇女在兜售各种光盘，包括色情光盘。在这样的混乱中，中国互联网酝酿的是一场你追我赶的革命。

经历了在方正将近三年的打拼，经历了“飞扬”的出生和流产，经历了希望贡献想法到头来无人喝彩的落寞，我决心还是得靠自己来实现做互联网产品的想法。我心里那原本模模糊糊的中文上网的产品的想法这个时候已经变清晰了。不说那么多大道理，我带着方正的两个旧部搬到了中关村的一间出租房里，开始了又一次的创业生涯。

我又一次出发了。

革命都有流血牺牲。我们的房子极其破旧，两室一厅，水泥地面，没有窗户，白天也没有光，生活条件不容乐观，我理想中的“车库式”创业就这样正式开始了。这一年，我28岁，离我看到《中国青年》那篇年轻人创业的文章已经时隔十多年了。我进入了自己年轻时想象的场景。

但身处其中，想象中的美感立即降低了几个级别。

一起创业的人是我在方正的两个年轻的同事，是我在方正时招聘来的，还有我的新婚妻子胡欢。整个房子是朝北的，只有在我的椅子旁边有一个小窗户，因此白天也暗无天日，需要把灯全打开。这个暗室被后来的伙伴戏谑为“囚室”。我们住得很拥挤，晚上机器一搬一抬就搭床。很多人对我创业的艰苦感到不可思议，说：“哎呀，太傻了，这不是穷折腾嘛！”

那时候，我给两个员工定的工资是每个月1000块钱。为了让我安心创业，胡欢就离开了方正，进入另一家公司打工，以便能让我们每个月有更多固定的“口粮”。记得第一个月交完房租、扣完生活费后，还剩下3000元。我和胡欢一合计，给每个人发1500吧。这样，每个员工第一个月就意外地多得了500块钱，他们特别开心。那天我们也特别开心。

但是就算这样，我们的房子也住不了太久，团队后来又来了两个人，公司增加到了5个人，至少要一个三居室才能住得下。我为了搬家不搬家的事情纠结了很久。纠结的原因就是钱。我算了一笔账，如果我们留在中关村，房租就会从1500元涨到2500元，但是这1000元对我来说太贵了，我出不起。我们还是得搬家，一咬牙，我们从中关村搬到了郊区——北五环开外的马连洼的一处民居。

我们把客厅腾空，沿着墙壁摆放了一圈桌子和椅子。白天我们在客厅办公，晚上就回到卧室蒙头大睡。昏暗的房间里时间好像在疾驰，又好像是静止的，创业伙伴每天开发产品，忙得昏天黑地。他们白天忙着搞开发，没有时间吃饭。我就找了一个阿姨，每天给大家做两顿饭，这样大家就不用去下馆子了。我们在这套民居里住了很长时间，直到我需要注册公司，才搬离这处居民楼，去马连洼宾馆找了一个单间。

产品开发搞得不亦乐乎，公司再次遇到起名字的问题。我从来都对自己起的名字情有独钟，从“信心”到“飞扬”，所有过往产品的名字都是我想的。这一次重新来过，公司又该叫什么呢？我的想法是让中国的网民能够用中文上网，这既和中国文化有关系，又和互联网息息相关，“因特国风”四个字略带风雅，渐渐地在我心里浮出水面，这意境如同一幅中国水墨画。我自己很满意。于是，最终我们确定了公司的名字——因特国风软件有限公司，连宣传的口号我也想好了——因特网上中国风。我的想法很简单：中国人上网时不再以www开头，不用再输入斜杠和http，扔掉上网地址本，直接在地址栏里输入中文。

这是一个简单又朴素的想法。

资源匮乏是所有创业者创业之初面临的最大尴尬，想法有了，人员有了，甚至残破的办公室也有了，但是资金却捉襟见肘。没有服务器和带宽怎么办？没有办公电脑怎么办？没有更稳定的SCSI硬盘怎么办？还有，怎么筹集注册资本和人员工资？愿望是美好的，但是实施这个想法却要啥没啥，怎么办？作为一个28岁的创业者，我面临的问题实在太多了。

这时候，我在方正的老上司、性格温和的周宁现身了。他一向开明，对我创业的决定也很理解，就算我离职了，他也想方设法地帮我解决问题。知道我没有设备，也没有什么钱，他说：“方正系统集成公司有一个仓库，仓库里堆的全是卖不掉的废旧物资，你要是需要什么就过来逛逛！”我大喜，连忙说：“太感谢了！”后来，我欢快地跑到了这个废品堆里，看见这些电子垃圾随意地摆放在地上，布满了灰尘，我拿起来一件一件地看，视若珍宝。“这都是宝贝呀。”我说。于是，废弃的硬盘、光驱、旧键盘、一堆堆线缠在一起的鼠标都成了我的囊中之物。我把这些东西集在一起拖回了家。最后，我付了方正1500块钱，算是把这些废品买了下来。有了这些，我自己去中关村买了CPU和主板，攒了几台电脑——办公设备就这样七拼八凑地弄成了。

在我凑齐需要的电脑之后，员工就可以正式写程序了。但是服务器和带宽托管又成了我要解决的当务之急。员工的办公设备我可以想办法凑齐，但是这笔托管费用可是大头。正在我愁眉苦脸的时候，如有神助般我接到一个新华社的电话——新华社问我能不能帮助他们写一个邮件系统，我知道，这是“飞扬”时期的遗产在显灵了。

当时新华社想要使用邮件系统，想到能不能用“飞扬”系统去定制一个类似的。他们通过方正公司找到了我，问我能不能拿现有的代码改一改，给他们做一个邮件系统。作为交换，他们可以付我几万块钱。我当时正在挖空心思地各处筹借资金，心想：这一单正是雪中送炭啊，我正好可以顺便咨询一下他们能不能帮我托管服务器，解决我们的带宽托管问题。结果，新华社真的给了我一个机位，我用这个帮公司托管了服务器。

开发的日子无比枯燥，只有耐得住寂寞的人才能在寂寞里生如夏花。公司的名字有了，我们还需要为网站起一个名字。而这些网站是将来互联网用户要登录的网站，相当于我们的品牌，因此这个名字既要好记又要朗朗上口，我们格外重视。大家七嘴八舌地说着各自的想法。

“用因特国风的拼音怎么样？”

“太长了！”

“用InterChina怎么样？”

“用英文？这好像违背了中文上网的初衷吧！”

“那干脆还是用数字？”

当时有一个卖软件的连锁店，叫联邦软件8848，我说：“你看连珠穆朗玛峰的高度都被当成名字了。干脆我们也拿出乘法口诀表找一个数字吧！”

我们真的拿出了乘法口诀表，7749,8864，我们围坐在这张乘法口诀表的周围，捕捉着灵感。这样搭配起来的所有四位数全部被我们看了一遍，但是始终不知道用哪一个好，我急了，脱口而出：“不管三七二十一，咱们先起一个名字再说呀。”

“不管三七二十一？那就叫3721如何？”伙伴们灵光乍现。

这个好！伙伴们纷纷肯定这个绝妙的灵光一现。

最终我们的网站就取名为“3721”，后来这个名字就演变成了一个口号——

不管3721，中国人上网真容易。

四处碰壁

从1998年10月一直到1999年6月，我的团队一直在没日没夜地做3721客户端的开发工作，我们做的是客户端，还有桌面图标的应用软件，需要用户在电脑上下载安装。我一边抓开发工作，一边出去见人聊天。我仿佛又回到了本科毕业之后的那段到处推销的日子，我口沫横飞，对方满脸疑惑。

当时在中公网的谢文是第一个来看我3721产品演示的互联网人。谢文20世纪80年代初毕业于中国人民大学，1983年赴美留学，读的是名校哥伦比亚大学，90年代中期回国就进入了互联网行业。此人身材高大，声音洪亮，长方的脸上戴着一副金丝眼镜，听你说话的时候喜欢专注地看着你，脸上总是带着一丝若有若无的笑意，仿佛早就读懂了你在想什么。我对他兴奋地说了一大堆中文上网的想法，并且告诉他3721的未来方向。

他定了定，用他那一向洪亮的声音对我说：“鸿祎，你这想法不错，但是这东西你做没戏呀。你想啊，这东西需要技术实力和强大的资金来支撑，微软和思科如果想做这个事还能干成。你这小公司做，就比登天还难了。”

谢文的话让我的心里一阵哆嗦，也让我意识到了一个残酷的现实。我想：“万一微软想做这个事，确实是很可怕的。微软实力雄厚，又有IE浏览器做入口，要是这个庞然大物哪一天忽然决定要做这事儿，灭掉我们这个婴儿公司就是分分钟的事情。”

我摇了摇头，吓得不敢听下去。

“要不然你干脆去我那儿吧！”谢文说。

我沮丧地摇了摇头。

谢文走了以后，我有一段时间惊魂未定，但是想了又想，觉得毕竟这是一个中文上网的东西，外国人不擅长。微软应该不会闲着来插一脚吧。想到这里，我心里似乎又踏实了很多。

第二个来我们简陋的办公地参观的人，是我朋友的一个同学。他从清华毕业之后就自己开了公司，做系统集成，规模做得很大。看完我们的东西，他对这个尚未出世的客户端表现出很是不以为然。在他看来，一堆人闷在一个屋子里做一个免费的东西，连个清晰的商业模式也没有，简直是天方夜谭。这种好像是从石头缝里蹦出来的想法，既无成功的先例，也看不到成功的苗头，简直是在自娱自乐。但是说实话，我也看不上他做的公司，我觉得他那做系统集成的生意，没有持续性发展的可能，也没有什么新意，我还觉得他是在自娱自乐呢。

话不投机半句多。

对我已经认定的事情，别人的评价起不到丝毫的影响。我唯一的目标就是找到能够认同我产品和理念的人。但是真正找到理解这个产品的人又谈何容易。这也是很多创业者在创业初期都会遇到的问题。所以说，创业者的孤独，不仅仅是要忍受创业路上资金的捉襟见肘、寻找投资的种种困难，还要承受大多数人可能根本听不懂你的创意的现实，一时间，你成了孤独的星球。

当时，另一家小公司也在马连洼孵化着，这就是后来赫赫有名的游戏公司——联众。那时候不断有公司来参观考察我们的邻居公司，而我也趁机把这些考察者邀请到3721公司里来看看。这其中就有著名的263公司的创始人——李小龙。

1966年出生的李小龙身高有194厘米，当时32岁。奇高的身材让所有人看他都必须仰视。他的名字和著名功夫影星同名，个头又引人注目，所以很容易让人过目不忘。1993年，他看准了即将兴起的寻呼行业，开办了海城寻呼，到1997年已经拥有20万用户。后来，在明知寻呼是夕阳产业的情况下，他抓紧时间转型，涉足互联网，组建了互联网接入服务提供商（ISP）——首都在线。他出其不意，首先想到了“主叫计费”的服务方式：用户不需要去办理有关手续，只要拨打2631就可以直接上网，费用和电话费一起交。

这第一个吃螃蟹的做法大获成功。他来马连洼考察联众时，263已经在中国做得风生水起。

我们在马连洼讨论关于互联网的问题，他问我：“你觉得联众怎么样？”我立即抓住机会反问：“你觉得3721怎么样？”像所有的初创公司企业的创始人一样，不疯魔不成活，我抓住一切可能的机会来推销自己的产品。

在我的不断游说之下，李小龙终于动了一点投资的心思。但是好景不长，263的多数人不同意投资，理由是3721没有技术含量。就这样，我好不容易说动的一位潜在投资人，也打消了投资的念头。

这种屡屡碰壁的状态更激发了我屡屡和人交谈的决心。我忽然意识到，公司不能再在马连洼这个城乡接合部继续作战了。这个地方虽然租金便宜，但交通太不方便，出去谈个事、谈个融资都要大费周折，折腾半天才能到中关村。你离投资人那么远，怎么还能指望别人真正理解你呢。我请投资人到公司里来实地考察，别人也有可能嫌太远，不愿意来。

这个时候，我去找了当时中关村的一位营销高人陈良华。我喜欢他滔滔不绝地讲中关村的各种奇事，讲整合营销。当时，他和中关村的另一位营销大师许志平一起办了个公司，就在友谊宾馆的院里办公。有一次我去他们的公司，看到他们的办公室很宽敞，还有空余的地儿。我不禁两眼放光，这简直是我梦想的办公室驻扎地，如果能来这里办公就好了。

但是我兜里也没有钱，付不起房租，这是一个很现实的问题。我试探性地问陈良华和许志平，能不能让我用他们空闲的办公室，我没有钱，但我可以以10%的股价来抵房租。陈良华说：“那我只能回去问问办公室里的人！”

几天之后，我得到了反馈。陈的办公室里的年轻人觉得中文上网有点意思，这也让陈良华对我的项目拥有了一点信心。于是，他同意我们从遥远的马连洼千里迢迢搬回了城里。我终于又可以在中关村的腹地自由地行走了。

尽管有了占据黄金位置的办公室，我们的公司却已经在弹尽粮绝的边缘徘徊。持续开发，需要强有力的财力后盾，产品做出来，需要推广，人员需要发工资，我们需要投资，但公司走到了青黄不接的阶段，找钱的工作已经日益严峻。

那个时候，我第一次接受媒体的采访。来的是《互联网周刊》的一个女记者，采访持续了整整两个小时，她问了很多，我也奔放地说了两个小时。旁边的许志平一直微微皱着眉头。采访结束，他把我拉到一边说：“见记者不能这么滔滔不绝地说话，什么掏心窝子的话都说，你得事先想好！只说对你有利的观点。”许志平是从联想大公司出来的，又是联想1+1的创始人，在当时的我看来，他是大腕儿。在他看来，我第一次应对媒体就如同一个失足青年，老是在那儿进行自我批评，缺少商界应有的情商，按照我这个性格，肯定要在商场上碰得头破血流。

但奇怪的是，我面对媒体的这种风格，一直保持到了今天。

1999年6月，千呼万唤的3721客户端终于发布了。但是产品亟须在市场上推广，销售的工作也亟待展开。当年的互联网市场，虽然没有今天这般你死我活的争斗，但也是暗礁四伏。我知道市场上已经有类似的产品在研发了。如果我们落后了，所有的辛苦可能就会付诸东流，正如有人说，互联网这个行业，很多东西是创意的，不像传统行业中有很多有形壁垒的保护。从做软件到做互联网都是如此：一人捅破窗户纸，千人拥上独木桥。

就在产品发布两周之后，两个类似的产品真的出现在了市场上。一个是来自南京的“龙脉”，一个是清华学生做的“步行”。后者的名字来源于“步行街”，意思是人们仿佛在步行街上行走浏览。我一听忍不住就乐了：“不行！还没开始呢就说自己不行了？”

但是这个笑话持续了没多久，我就要急哭了。“步行”的融资步伐其实比我们要快。当时联想公司正在试水互联网行业，在做那个著名的FM365之前，他们会投一些小的互联网项目。听说“步行”已经找到了联想，他们已经在洽谈融资的事情了。

听到这儿，我真的笑不出来了。

如果“步行”在联想那里拿到了钱，那不行的就不是“步行”了，而是我们。

融资初体验——资本的妙处

1999年，互联网在中国已经不是一个陌生的概念，风险投资的概念也渐渐走进了人们的视野。

1999年第20期的《IT经理世界》发表了以我为主的封面文章《从一个人到一个企业》。这篇文章的开头就描述了人们初见互联网的感受。混战刚刚开始，投资风潮也涌动了不久。所以：

打算在互联网上做点事情的人也太多了。一个接一个令人半信半疑的互联网商业计划被清晰或不甚清晰地表述出来时，我们甚至听得见那些盯住屏幕两眼放光的人摩拳擦掌的声音。在这个40岁成富翁不恨晚、30岁腰缠千万贯不觉早的年代，网络是年轻人抛却上一辈行行复行行的漫漫长路，徒手攀援的一架天梯。

传统的商业模式在这里似乎也一并失效了，谁都想弄明白，可谁都弄不大明白：该怎样在互联网上做生意？这个如今“最朝阳”的圈子里，想挣钱的很多，知道怎样挣到钱的太少。博得投资商的青睐不难，从市场上赚钱太难。原创的不少，仿冒的赝品更多。深得互联网精神的难找，懂些皮毛的随处都是。不过，没有商业模式、竞争规则的一定之规，也是一件很刺激的事。每个人都以自己的理解和自己的方式在互联网上试它一把，说不定就成了！“自己的理解”意味着对互联网精神的把握。“自己的方式”意味着对互联网商业模式的创新。

正如当时的文章所形容，互联网的概念已经开始深入人心，而泡沫似乎也已经开始慢慢泛起了。博得投资商的青睐似乎并非难于上青天，很多人形容当时投资商的钱就是“傻钱”，拿几个概念一拼凑，在一个咖啡馆和投资商一说，钱就到账了。这种圈钱的神话和传奇，似真非真地在圈子里传播泛滥着。

但是融资对我来说，始终是个太新的事情。

听说联想找到了“步行”，我心头泛起一阵紧张。如果联想真的做出这笔投资，那它投的将是我的直接竞争对手。在危机感的压迫之下，我也赶紧去找了联想，生怕联想投给“步行”，不投给我们。那个时候我已经感受到了互联网行业分秒必争的氛围，错一步，步步错；晚一步，步步晚。在这个行业里，谁先拿到了投资，谁就抢得了下一步扩张的机会。而落后的人，将永远被遗留在历史看不见的角落里。

联想互联网负责投资业务的人叫刘晓林，我告诉他3721的产品和愿景，问他：“我们3721公司也在寻找投资，要不要考虑一下？”

我一顿口沫横飞地和对方解释我们的产品，我们探讨软件免费、服务收费的模式，以及这些模式对互联网的意义。我设想3721的软件能够通过联想进行预装，用户使用后得到中文上网的服务，企业也可以通过服务的部分赚取自己的利润。我和联想的人谈了对互联网的种种美好设想。我自己说着说着已经神游天外，美不自知，可是我对面的人还在地球。这件事情一直也没有下文。最后，联想既没有投我们，也没有投“步行”，一句话，他们觉得我们都不行。

就在我觉得山穷水尽的时候，一个奇妙的机会降临了。IDG风投的人不知道从哪个渠道知道了我们所做的产品，希望了解3721的情况。IDG那年还叫太平洋技术创业投资公司，我习惯地还管这家公司叫“太平洋”。

3721产品发布之后的第一个月，我在一个酒店的大堂见到了王功权的投资助手史晓冬，我和她再一次阐述了3721中文上网的理念，一聊就是好几个小时。创业者练就的本领是，即使你已经把你的理念重复了一万次，每一次重复都像是第一次。这倒也不是什么难事，因为你本身就和创业这件事情谈着恋爱，就算重复一万遍，也不会厌倦。

但是抽象的讲解显然让晓冬搞不清楚我们具体是做什么的，于是我邀请她到我们马连洼的现场去看看，介绍一下产品，做一下展示。邀请投资人来看现场很正常，但是我们的现场太残破了，一个三居民房，大家吃吃住住都在一起，完全的技术男群居生活，屋子里的味道可以想见不是很吸引人。这种简陋平时不觉得有什么，但是一想到给投资人看，我就觉得有点不成样子。我硬着头皮给史晓冬展示了一下我们的民居，告诉她，我们在哪里吃饭，在哪里工作，产品进步到了哪一步。没有想到，晓东高兴地连连点头，她觉得创业就得这样不怕艰苦，觉得我们的人很有干劲。

晓冬走了之后，另一拨IDG的人又找到了我，一个叫林栋梁的人约我在酒店里聊了几个小时。

这次见面之后，我终于收到IDG的通知，让我去他们公司的总部一趟。我想，决定我命运的时刻就要来了，这一锤定音的时刻，我要表现得好一点。为了准备这次会面，我特意买了一本书，叫《如何写好商业计划书》。我从来没有写过商业计划书，但是我想这次见面意义重大，我得做得专业一些，要拿着一份像模像样的商业计划书去见投资人，以便在最大程度上显示出自己的专业。没有想到，临时抱佛脚的想法却让计划难产了，我绞尽脑汁也做不出来一份所谓充满各种玄妙表格的商业计划书。最后只能随便找了两张纸，画了两张图就出发了。走到中粮广场下面，我把这两张纸复印了一下，以做备份，然后就去和IDG的人谈话了。

大佬们围坐在苏浙汇包间的一张圆桌边，一屋子人，有IDG的大老板周全，也有王功权，大家都在随意地边说边吃，看上去这不像今天就要做出一笔大投资的样子。当时的我还太年轻，面对投资人很紧张。在饭桌上我想尽量自如地表现自己，对他们完整地演说一遍3721的来世今生。结果竟然头脑一片空白，说得东拉西扯。我心里告诉自己，糟糕了，今天的投资可能拿不到了。果不其然，我说完之后，看见饭桌上的人完全没有表情，气氛略显尴尬。

我难堪地叹了一口气，对大家说：“我这里有两张纸，是我今天早上写好的，要不然你们干脆拿去看看吧。”

“你们还有商业计划书呢？不错。”这个时候投资人王功权说话了。

我抬眼看了看这个人，看着不像一个海归，倒像是一个江湖上的人，穿得非常随意，眼镜后面是一双极其精明机警的眼睛。

我点了点头。

“那我来问你几个问题，你们的盈利模式会是怎么样的？客户端怎么保证能够装到用户的电脑里去？这个技术门槛高不高？会不会很快被竞争对手抄袭？还有，你们的运营管理现在是否有太多的漏洞？你们的人都是技术型的人才，到底有没有人会管理公司？还有啊，你们预想的投资回报率是多少？”

一连串连珠炮似的问题问得我不知所措，我愣在那里不知道怎么回答。我心里叫苦不迭，内心在想这个人怎么这么犀利，看起来对我十分不满，我今天是融不到资了。

就在我吞吞吐吐回答问题的时候，大老板周全打断了我们的谈话，他说：“行了，小周，我看你讲也讲完了，你准备要多少钱呢？”

我如梦初醒，脑海里如同计算机一样迅速地开始运行着——最多的时候我会花20万人民币，那我要10倍应该差不多了吧。

“200万人民币！”我脱口而出。

“200万够吗？”

“真的够了！”

“那行，就这样吧，200万，具体的条款我给你找个负责人具体谈！”

就这样，我梦游一般地得到了人生中的第一笔融资。一纸合同拿到手了，IDG投资200万人民币，获得了3721的25%的股份。对于这样的比例是否合适，我当时完全没有概念。在那之前，我从未想到公司本身的估值是多少。等我拿到合同，我定神想了想，那我的公司的估值是800万人民币吧。

我们不再是“草根”了。

手握合同，我正在发愣，IDG的人对我说：“这200万肯定不够，我们肯定还要再接着融资。融几百万美元吧，这些钱一定要在年底之前花出去！”

寂寞艰难的创业初期

在抛出几个概念就可能获得大笔投资的互联网狂热期，我融到的钱并不多，甚至可以说少得可怜。但是对于我来说，这笔钱无比珍贵，因为它不是锦上添花，而是雪中送炭，等于救活了这个濒临散伙的小公司，也给了我在市场上喘息的机会。

后来我才知道，其实对于投资我的决策，IDG早已经达成共识了。那天叫我过去就是最终要和我签约的。至于王功权那天的咄咄逼人，只是想看看我对目前3721的一些问题有没有想清楚解决方案，我的现场应变能力怎么样。后来，IDG指定王功权做我的辅导顾问，我十分抗拒。我想起了那天王功权的逼仄，心想王功权这么不好相处，将来肯定会处处为难我。我不干，希望IDG派别的人来管理我，但后来还是王功权来了。

慢慢地我发现，王功权其实是一个充满理性，但也特别浪漫感性的人，我从他那里学习到了很多东西。我后来时常对媒体说：“如果没有王功权，我还是一个野孩子！”对他后来做出的震惊全国的“私奔事件”，我也丝毫不觉得惊讶。

有了钱，我们不用再住民房了，而是租了办公室。有了钱，我们不再是孤军奋战，而是经常和IDG的投资人一起探讨和修正3721的商业模式。另外，IDG带着我们做的最重要的一件事情，就是开启了再融资之旅。

当时我们除了发布3721的客户端，还有桌面图标的应用软件，需要人们下载去安装。当时中国的互联网环境正处在泡沫的前期，很多人都生活在一种幻象当中，好像谁花的钱多，谁就能活下去。我知道这个时候我们面临的就是要推广客户端的问题了，我们当时和许多互联网公司一样，会去聘请一个公关公司，策划一个声势浩大的发布会，这一下，就能花去二三十万。

我本来是一个产品主义者，但是在当时却陷入了一个追求数字的游戏。我最关心的是装机量，好像装机量是最重要的，至于有多少人真正在使用我们的产品，我好像顾不上想了。我的观念处在一个本末倒置的状态，我每个月要向投资人汇报，我们新增了多少装机量，签约了多少家电脑公司，却根本不关心这些光盘用户到底用了没有。后来我才知道，我们签约预装的好些光盘，其实根本没有发出去，都烂在了厂家的仓库里。就算很多最终发到了用户的手里，很多小白用户也根本不知道如何安装，安装完了也不知道如何关掉程序。当时我忽略了产品的使用和卸载，而那也是产品的关键组成部分。

后来企业做了很多年，我觉得互联网产品开发布会其实是挺可笑的一件事情，最牛的互联网产品应该是人们使用过之后觉得这个产品太好了，急不可待地介绍给周围的朋友。最后用户量通过口碑营销不知不觉地就涨起来了。产品做得不好，发布会开得再绚烂也没用，这都是在漫无目的地烧钱。

当时我还比较年轻，还参不透这些道理。对于怎么做好产品还有点懵懂。而随着资金的到位，新员工的到位，如何真正管理一家公司的问题第一次在我的生活里浮出水面。怎么让员工有效率地工作？如何考核员工？如何让员工有积极的心态？公司的汇报体系应该怎么设计？应该怎么监控产品的出售以及售后服务？无数的问题摆在了我面前，这是每个创业的人到了一定阶段，就要开始面临的新问题。而你是不是一个适合创业的人，是不是具备那些抗压的素质和管理的技能，在这个时候通常就会慢慢地浮出水面。

我也意识到管理经验不足此刻对我来说是一个问题。我开始感到焦头烂额。员工的分工混乱不清，新产品的方向迟迟定不下来，而公司大的战略也经常摇摆。我当时的印象就是，天天一大堆人聚在一起讨论策略，研究各种互联网兴起的新概念，至于会议的结果，却往往是大家都说不出一个所以然来。

当我们不再为资金问题愁眉苦脸的时候，新的问题很快就出现了。我很快就开始异想天开，想去做各种各样新的尝试。学生时期创业不专注的毛病，又像一种绝症一样显露出来。当时上网，大家都需要Modem的辅助，现在的“90后”估计想象不出那是什么。“猫”是在互联网发展的原始时期，还没有宽带的概念时，人们需要使用的调制解调器。人们首先要通过电脑进入一个小的对话框，再在对话框里输入数字，就会听到从“猫”那里发出的一阵吱吱的狂叫，连接之后，人们才可以艰难地连接上网。为了让用户上网快一些，我就开发了一款新的产品，叫“上网加速器”。

当时大家见面总要交换名片，我就想，要不然开发一款网络电子名片的工具。我甚至想，干脆把这个名片再延展一下，做成网上个人空间，除了显示联系方式之外，还可以把它做成个人主页的样子，让大家放上自己的照片。后来我做了一阵，发现这个需求并不强烈，只有一些年轻人在玩。逐渐地，我就把这个方向放弃了。其实这是后来腾讯Qzone个人空间的雏形。当时的腾讯在市场上还默默无闻，如果我当时找准这个方向好好做下去，也许我就可以做出第一个Qzone那样的产品。但是我总犯“捡起芝麻丢西瓜”的错误。我把个人空间里的个人模板去掉了，把产品最后走向社交网站的可能性给终结了。很多事情事后诸葛亮是没有任何帮助的，尤其是在互联网行业。

我时常觉得，创业初期是一段特别艰难的岁月，创业者不断地在试错和调整，遇到一点困难就容易怀疑自己，这些都是特别正常的情绪。早期在开发3721时，我就像在挖井，先在地上挖了三米，没有发现水之后，就会换一个地方接着挖。很多方向都是半途而废。

专注和坚持，对于创业者来说，成了最艰难的事儿。刚刚起步的3721，产品很粗糙，做事情不够专注，对用户的细节不关注，在公关上执迷于炒点子，整个公司都显得很幼稚。

像无头苍蝇一样寻找方向以后，四处仿佛都写着四个字：此路不通。内心的那种焦灼和痛苦非比寻常。那是创业者特有的一种痛苦，迷茫到整个世界似乎都静音了。更糟糕的是，创业者难以寻求外部的帮助，因为没有人比你更了解这个公司面临的具体问题是什么，最终的方向对不对。

在感受创业时期特有的艰难后，我发现我们公司的资金链竟然快断裂了。获得融资的喜悦很快被烧钱的速度耗尽。我有点傻眼了，原来资金融得很慢，烧起来却是这么快。融资之后，考验才刚刚开始。我们不是没有看好钱袋子，而是在以为下一笔融资马上就会落袋为安的情况下才大胆花钱的。谁知，生活和我们开了一个玩笑，下一笔融资根本没有落定。

第一次融资之后，IDG的人带我去见了另一位知名的投资人，站在人家的办公室里，那个投资人笑盈盈地看着我拍着胸脯保证：“3721公司模式不错，你想要多少？200万美元够不够？”这句话让我心花怒放，我以为所有的融资都是一个过程，对方说了投就肯定会投。

我傻乎乎地把这口头许诺的200万美元，假想般地放在了账上。

在这种内心的安全感之下，我把当时在网易担任过高管的黄志敏请到了公司，又把北大方正电脑事业部总经理和信息产品事业部总经理田健请到了公司。而田健做的第一件事，就是租下了对面中电大厦的昂贵写字楼。

我们把家从友谊宾馆搬到对面的中电大厦，交了租金又要装修，这一下子就花出去了几十万。接下来，我们又举办了产品的新闻发布会，烧掉了不少钱。最后，我们又把网络托管从新华社转到了北京电信，花了一笔价格不菲的带宽费。但是此时，口头承诺要投资给我们的二次融资资金已经全无下文了。

这个时候，我才知道投资什么时候转到账上才是真金白银，否则永远不要假想这笔钱可以提前使用。一种鸡飞蛋打的恐惧感开始涌上心头。而打开互联网，我看到的是整个中国互联网的好消息，它们正在给整个行业打着史无前例的鸡血。

1999年7月14日，中华网在纳斯达克市场率先上市，IPO融资额9600万。2000年3月1日，李嘉诚的TOM挂牌上市，数十万人排队认购，收回表格50余万份，超额认购近625倍。2000年4月13日，新浪率先登上了纳斯达克，带动了中国门户网站上市的热潮。同年7月5日，网易也实现了自己的纳斯达克梦想。一周之后，张朝阳的搜狐也上市了。

在众多网站纷纷上市的时候，我只被坏消息包围着。王功权在第一笔融资到账后曾经对我说：“鸿祎，我们现在定好了，18个月后在美国上市。”

而此时此刻，后期融资黄了，我们3721的产品线还没有建立好，盈利模式也还不清晰。

在这种境况下，18个月之后在美国上市，听上去就像是痴人说梦。

发展的困境——职业经理人到底好不好

在1999年到2000年互联网成为资本宠儿的年代，人傻，钱多，速来，好像是人们对于风险投资的一种感受。钱很好拿，是人们普遍的一个印象。但是我的再融资之旅，好像比什么都坎坷。

美国有雅虎，因此，新浪、网易、搜狐的故事就是门户，大家一听就懂。而我们做的公司，始终在美国市场上没有一个对应的参照公司，因此，3721一直遇到一个很严肃的问题：怎么和投资人去讲故事。我和别人讲客户端占领桌面，别人听得一头雾水，我写一份商业计划书，别人看不明白。

在融资不顺利的情况下，公司无奈地把新来的员工清退了，所有的高管不拿工资，所有的中层干部拿半薪支撑着过日子。我像神一样邀请来的田健，在签了中电大厦的租约后不到两个星期就跳槽到了263公司，留下一个烂摊子在那里等着我们去收拾。

整个公司好像进入了战时状态，大家绷紧了神经准备渡过难关。而问题像烫手的山芋一样考验着我们。新租的办公室，我们肯定是搬不过去了，但是押在房东那里的房租钱怎么办？还可以要回来吗？我们陷入了兵荒马乱的日子。IDG紧急拨了10万美元的桥梁贷款给我们救急，这笔雪中送炭的救命钱让我们在困难的日子里得以喘口气，把日子勉强过下去。

我们公司的一个小姑娘还是跑到对面的业主那里去要押金了，毕竟在这个要断粮的关卡，能挽救一点资金就是一点资金。但是，要钱之路充满了坎坷，中电大厦那边的房东态度强硬，任凭她苦苦哀求，他们只有一句话：押金我们一分不退。我们公司那女孩是真坚强，连着在对方的办公室蹲守了三天，一见面就说好话，软磨硬泡才把押金要回来一半。除此之外，胡欢在想办法收回田健付出去的各种费用，装修费、交换机、各种设备和家具费，还要劝退新员工，和老员工沟通。胡欢把一些工作交给了另外几个女孩，她们都尽心尽力，不辱使命。

公司里乱成一团，但是我得理清思路，还得满脸自信地重新出去找钱。毕竟，投资人的期望是我们的公司在18个月之内上市。就算达不到这个目标，我们至少也要生存下去。VC（Venture Capital，风险投资）的活动圈子都在东边，而我们在中关村办公，为了见到投资圈的人，每天天不亮我就起来去奔波。创业，真是一个辛苦异常又险象环生的苦差事。只有内心强大的人，才能走完这段艰辛路。

那200万美元的投资没有了下文，而我见其他投资人的过程也风波四起。有些过程说起来就像是电视剧一样夸张。IDG的人给我介绍了一个在“软银”的日本老先生，他叫北纬。我不讲英语，他不讲中文，我们之间语言不通，所有的沟通都只能靠翻译。而这样的见面，效果只能是大打折扣。当天见面，我只得到了他15分钟，所以我心急火燎地讲话，希望给他提供尽可能多的信息，也想从翻译那里听到完整的回答。但奇怪的是，我心情激动地讲了半天，到了翻译那里就只翻译成了一句日文。我觉得不可思议，北纬老先生也觉得匪夷所思。我们看看对方，又看看翻译，在奇怪的神情中结束了这15分钟。最后老先生面无表情地说出了他会使用的唯一的英语单词——“NO! ”

当时我们进行了很多场这种莫名其妙无疾而终的对话。二次融资之路，特别坎坷。

这次独特的经历让我最终意识到，我的公司需要和国际资本对接，那就需要有海外背景的人和懂得规范做法的人来帮助我。只有懂得投资人的心态，用他们熟悉的逻辑和方法与他们沟通，融资才能行得通。

就这样，我通过一个朋友，招来了海归刘千叶。她从中学时就在美国生活，海归之后在麦肯锡公司工作。她不但自己来了，还带来了另一个海归女博士加入公司。尽管公司的账目非常紧张，而我当时也对高价雇人这件事情感觉非常心疼，但是我咬了咬牙，给出几十万元的年薪，以便捋顺自己的融资道路。

可以说，这几十万元的年薪最终让我得到了回报。两位女海归的加入改革了商业计划书的出炉过程。两人对统计数字的使用非常老到，带来了投资人更加熟悉的用数字说话的方式，为计划书陈列出模型与报表，然后用线图来表示互联网的发展趋势。她们会陈列出未来中国会有多少人上网，而使用3721产品的人又会有多少网民。整个计划书看起来非常专业，通过统计的方法，她们甚至预测了公司未来的营收。尤其让我赞叹的是，刘千叶会非常熟练地使用EXCEL表格，改变一个数字，整张表格的数字都会随着改变，这对于我来说甚是新鲜——到今天，我也不怎么会用EXCEL表格。

在经过专业的包装之后，公司终于如愿以偿，得到了第二次融资。这笔资金是来自欧洲的一个私募基金，叫作CIV，中文名叫作中国互联网创投。200万美元融资的到位，终于让我那颗高高悬在空中的心放了下来。当然，随着投资方的参与，股份的稀释不可避免。但是《硅谷热》所有信息都在我内心存储着，书上告诉我，没有钱就分股份。我别无选择。

没有想到，融资危机刚刚度过，一系列有关管理的冲突渐渐拉开了序幕。创业公司的每个阶段都有一道艰难的门槛儿要跨越，一步跨不好，都会危及公司的生死存亡。

刘千叶和另一名女海归都很美国化。她们到了3721之后，光芒万丈，又帮公司拉来了投资，大家刚开始有患难时相濡以沫的感觉。不过融资结束以后，土鳖文化和海归文化开始有了激烈的冲撞。两位海归认为，公司应该创造一种美国公司似的民主平等的文化，要建立现代企业制度，CEO、CFO和CMO应该有平等的投票权。这个道理听上去很动听，但具体的情况是，当时我们公司还在起步阶段，最终的技术方向还没有最终确定，我不但是创始人，还掌握着技术的趋势和方向。我认为公司在这个节骨眼上分散投票权非常危险，而必须有一个灵魂人物来指引公司的发展。因为市场瞬息万变，错一步就步步惊心。

“我不同意分散投票权！”我在此刻坚持表达了自己的想法，“现在公司正处于关键时期，我还是要主导决策，毕竟3721客户端的市场还没有打开。互联网这个行业讲究速度，决策必须要快。”

“你不同意没有关系，那我们只能去找投资人谈。”她们毫不示弱。

这让我有点担心。IDG的很多人，包括大老板周全都是留过学的海归。海归和海归之间有一种特别的默契。我很担心投资人会认可她们的方案。如果真的是这样，这对我来说无异于一场灭顶之灾。

但是出乎我的意料，王功权面对这两位公司高管说：“现在这个阶段，老板必须还得是老板、是CEO。你们呢，是职业经理人，我们可以给你们高的薪水和待遇，很高的股票期权，但是在这个阶段，你们要投票、要在公司搞大辩论不合适。那样会影响公司的发展速度。”

投资人还是站在我这一边的，这让我松了一口气。现在我确实很感激我的投资人在各方面对我的扶持。虽然海归众多，但是他们也认为中国公司应该采取更多本土化的策略和方法来开展工作，而不是照搬国外的模式。IDG有一颗中国心。

听了投资人的决定，两个人非常沮丧。本来想给公司奉献一个完整的公司制度，却遇到了她们眼中不可救药的“土包子”，看上去如此不开窍。两名海归高管没有得到投资人的认可，心里非常不爽。这种内心的冲突逐渐在工作中体现出来，我们三个人之间的矛盾被激化了，经常吵架。有时候急了，她们两个还用英文骂我。管理层之间的矛盾，一时间闹得公司鸡飞狗跳。我内心觉得挺委屈，本来我这么辛苦地建立公司是为了做自己想做的事情，但是现在，高管不但不和我合作，还处处和我作对。我实行任何一个决策都不顺利。终于有一天，我觉得这“三国演义”不能再演下去了，因为这毫无疑问已经拖了公司的后腿。我狠了狠心，对其中一位平时表现更激动的CMO说：“抱歉，你被解雇了！”

这个时候我才知道，原来解雇一个人也需要经过那么复杂的心路历程。我无法否认她们在融资中做出的巨大贡献，但是也无法应对她们的不满给公司带来的秩序毁坏。创业，每天都是在走钢丝，每天都在做选择题，每天都在对抗杂乱无章的信息。

很多创业者的路，都是在一片从未有过脚印的土地上一路走过来的。

谁痛苦谁知道。

与搜索失之交臂

1999年年底，曾经在网易公司担任要职的黄志敏加入了3721，这让我很高兴。黄志敏是潮汕人，年轻、活泼，说起话来两眼放光，他也是最终的中国BBS骨灰级玩家之一。泡在BBS里，他认识了很多当时年轻热血的极客，包括后来创立网易的丁磊。丁磊后来杀入北京，就是从这个圈子里挑了几个朋友，组成了网易的最初班底，而黄志敏就是其中之一。

网易成立于1997年，比很多人创业要早一两年，因此，计算机和互联网人才比我们的充裕。黄志敏这种在互联网浪潮里历练的人来加盟我们，我们当然是乐不可支。

事实证明，黄志敏在当时就很有互联网思维了，确实给我们带来了很多新的想法，比如做3721桌面快车。这个占领桌面的想法就是黄志敏和我一起想出来的。

当时很多大网站不爱搭理我们，我们就和很多小网站合作，让网站给我们开放一个接口，通过接口我们抓取资讯，这样很多网站当时都会有红白相间或者蓝白相间的“中文网址”桌面标志。如此一来，很多用户不用进入浏览器就可以看到新闻了，这在当时还是一个很超前的想法。

有了桌面快车，我们还接着做了网络书签，就是在3721网址里做了快捷书签，用户按一个数字就可以到达相应的网站，用户可以通过3721来预订其他门户的热门信息。这样，网站帮我们做推广，而我们帮助各家网站推新闻定制版、推流量。这种方法在当时收到了很好的效果。

在黄志敏的帮助下，我们组建了互联网早期的BD团队。王航在当时是3721的BD总监。有人不太懂这两个词的意思，就问王航：“BD是什么意思？”王航说：“BD是市场拓展的意思，主要是和别人进行商务合作。当然也可以理解为笨蛋的缩写。”对方一惊，说：“那你和其他公司谈BD的事情，是不是就是两拨笨蛋合作的意思了。”王航说：“是啊，最后的结果就是看谁是最笨的那一个。”对方往往被逗得哈哈大笑。有人评价，那是王航幽默感最盛的时期，他的即时通信工具上面的昵称是“兽医”，个人介绍是——有病了记得来找我。

作为商务拓展总监的王航，在当时最重要的任务是向人们解释，中文网址不是一种简单的软件，而是一种产品和服务，让人可以使用自然语言上网。他的工作是让品牌电脑免费预装中文网址软件，让下载网站提供中文网址软件的下载……

另外，我们当时找了很多小公司合作，让这些小公司帮助我们做3721的推广。我们有时候会搞一些抽奖，这个方式让很多网站都愿意为3721做推广，是中国最高的网站联盟雏形。

黄志敏加入3721之后，我们还策划了一项重要的市场活动，那就是“一字千金——黄金中文网址使用权的竞拍”，当时用户已经可以通过输入“北京机场”“可口可乐”等这样的中文名称去找相应的网址了。但是有些中文名称，比如手机、软件、电子商务等通用名称，无法确定企业与网站的唯一的对应关系。于是，我们赋予了这些可能热门的词一个名称，叫作“黄金中文网址”。

我们这样设计，一旦和这类通用名称有关的厂商使用了黄金中文网址，用户输入这些名称后，浏览器页面可以分为左右两个部分：左边是正常的相关的网址链接，而右边则是竞拍企业的广告页。这样做的好处是，让用户在查询的同时，可以了解企业树立的品牌和行业优势。现在看来，不管我们当时承认不承认，我们酝酿的这场活动，就是在拍卖搜索的关键字。虽然当时没有人给这件事情做一个明晰的定义，但这其实就是后来搜索广告竞价的雏形。多少年后，Google的盈利模式和我们最初所做的一脉相承，而百度的竞价排名模式也是这个模式的延伸。

“如果我们将这些黄金中文网址有偿提供给企业，我们收取一定的费用，企业可以自己建立自己的知名度，这是两全其美的事情。”黄志敏说。这个想法和我的不谋而合。我们很快就把这个想法投入实施，和一个叫作雅宝的拍卖网站合作，拍卖中文网址使用权。

最初确定的三个竞拍词为“软件下载”“免费邮箱”和“招聘”，起价为人民币1万元。竞标得主的使用权为一年，我们还赋予买家可以用同等价格延续购买使用权一年。

2000年1月10日下午2点整，号称“一字千金”的首次中文网址大竞价开始了。企业反应的热烈程度超出了我们的想象。的确，当时传统的广告还是最高大上的推广方式，价格也特别贵。能在报纸上买下整版广告，是“高富帅”的企业才能负担得起的事儿。而我们的平台给很多中小企业提供了自我展示的机会。

拍卖现场非常激烈，厂家的叫价此起彼伏。两家招聘网站竞争激烈，差点大打出手。最终，Chinaren、所有网、招聘网站分别拍得三个黄金中文网址的使用权，拍得人民币8.8万元。虽然收入并不是很多，但这次拍卖活动证明了3721网站与中文网址软件的赚钱模式是实实在在的。

媒体上出现了很多报道，公司内的气氛也非常不错。

“你看，这是不是可以赚钱？”黄志敏兴奋地对我说。

“确实是，我们以后可以把用户群做大一点，像域名一样去做名字注册。我不知道这个拍卖模式可不可以持续性发展？”我回道。

就在我们热热闹闹地进行着黄金中文网址使用权的拍卖，引发媒体的热烈报道之前不久，在互联网史上一家重要的公司成立了，它就是百度。这家公司此时还是一个婴儿，没人知道它的存在，但是它的成立和发展，却在日后对3721造成了很大的威胁。

尽管黄金网址拍卖一时间赚取了眼球，赢得了热闹，但我始终认为黄金网址的数量是有限的，而中文网址是更有发展的模式。虽然3721网址服务已经开始赚钱了，黄金网址的拍卖也给了我一个商业模式方面的提醒，但我没有敏感地捕捉到这个信号，从而让企业及时转型到搜索引擎的模式上来。当年的我太醉心于自己的想法，不认为3721的本质其实就是搜索引擎。我后来甚至主动抛弃这个想法，显示了我当年认识上的局限。

因此，当我日后见证搜索引擎在世界范围内蓬勃发展时，我追悔莫及，尤其在看见后起之秀纷纷赶超3721时，我对自己的固执懊悔莫及。

我们的B轮融资的投资方之一是CIV，他们当时给我介绍了雅虎的一位副总裁，他连续创业过很多次，在互联网业内非常有经验。我觉得这个人很棒，IDG也这么认为。后来王功权和我一商量，决定让这个人成为3721公司的顾问，他给我们一些创业方向上的指引，作为回报，我们分给他一些期权。他欣然答应了。

当时这位顾问还在雅虎担任副总裁，为了给我们做创业顾问，他专门从硅谷飞到中国，给我们开了三天的会。我让团队做了很多准备，把目前公司做的事情向他陈述了一遍。这位顾问年纪不大，却是一副桀骜不驯的样子。开会的时候，大家刚刚坐下，我们就开始寒暄。我随口问他：“认识比尔·盖茨吗？肯定觉得他很棒吧？”没有想到他从鼻子里哼了一声，轻蔑地说：“我觉得他很普通。”我们都惊呆了，一下子感觉无话可说。谈到我们公司的产品，他根本不太听，就劈头盖脸地说：“你们做的这些不行，方向有问题，你们应该做后台，然后转向搜索领域，因为搜索才是未来的趋势。”说完这番话，他就走到会议室桌子的桌尾坐下，谁都不理，更别提进一步沟通双方的想法了。

会议还没有结束，我走出去喝水，碰见中途出来皱着眉头的胡欢，我揉着前胸说：“气死我了，气得我整个胸口都堵住了。”

跟顾问不欢而散之后，我差不多半个月才缓过来。

当时我年轻气盛，性格又非常叛逆，而且还是个吃软不吃硬的人，这种谈话的气场和口气影响了我的判断和情绪，让我自然而然地对搜索产生了抵触。尤其是中文上网是我酝酿良久并且正在实施的方案，我认为当时进展得还不错，我不可能轻易放弃现有的方向。正是这种偏执和固执，让我没有理会搜索这个建议。

事实是，我不仅没有理会对方，还反其道而行之，命令公司把带有搜索痕迹的功能都清除掉——我让程序员拿掉了网站上的搜索框。现在回想，我简直是叛逆得可以。

其实在这之前，有很长一段时间很多人都分不清3721和搜索的区别。有时候我和别人解释公司做的事情，别人一听，经常会说：“噢，你做的是搜索。”我会马上反驳：“不是，这不是搜索，是中文网址服务。”但是别人会不解地问：“那不就是搜索吗？”

现在看来，搜索引擎是一个显而易见的模式，但当时还不是，大家都还在一片未知的水域里探索。可以这样理解中文域名和搜索的区别：中文域名有点像买门牌号，而搜索引擎的模式是买路标。前者是通过用户键入中文域名而给网站带来流量，后者是通过价格竞争的模式来购买路标，谁付的钱多，谁就可以买好的地段。

我错误地抗拒了搜索，让公司更突出地址栏的概念。我认为搜索框违背了公司的理念。

多年创业，我有很多犯错的时候。而这个时刻，却是一个让我悔恨的时刻。一些极为重要的决定，我做错了。虽然当时并未立马决出高下，但是这个决定让我在今后的布局中给自己布下了陷阱，也给竞争对手的野蛮生长留下了足够的空间。

我犯下的错误，其实是很多创业者在创业期间都会遭遇的问题。很多创业者长期沉浸在自己的世界里，相信自己的直觉和判断，有的时候甚至到了偏执的状态，听不进去有经验的人的劝解，最终错过了发展黄金期。

我后来一直充当着“创业导师”的角色，因为这个教训，很多时候，我都劝创业者要有一个开放的心态。

互联网的冬天和RealNames入驻中国

2000到2001年，互联网热潮之后，迎来了互联网的寒冬。作为一个互联网从业者，我见证了大家从玩命烧钱到泡沫破裂的过程。那真是大厦将倒、盛景不复的凄惨。只有有互联网信仰的人，才能在这片萧索下活下去。

2000年4月，纳斯达克的世纪股灾开始了，市场上忽然之间出现了股价崩盘，让很多高科技企业在稳定的发展中惊醒了。股市如雪山崩塌，仅半年时间就从5048点崩落到1800点。纳斯达克市场上哀鸿遍野，八成的股票价格跌幅超过了80%,37%的上市公司一次性退市。这种情况一直延续到了2001年的“9·11”事件之后，纳斯达克指数的最低点定格在1108点，市场已经元气大伤。

当时美国的互联网圈子本是热钱追捧的盛况，但忽然之间，从周五到周一，原本狂热的投资商突然把脸一变，连再见都不说，就没有了踪影，一拨拨等待投资的互联网创业者突然之间从春风里走进了西伯利亚的冷风。尽管还有外围一些投资商摸着钱袋犹豫着，但热潮瞬间退去的迹象却准确无误地展现在人们的面前。

纳斯达克的悲剧，投资商的临阵脱逃，在中国市场上是慢慢显现的，有一定的滞后性。就在世纪股灾刚刚开始的2000年4月，在互联网概念的带动之下，联想集团还宣布投资人民币1亿元进军互联网行业。于是，一个粉色界面为主打的门户网站诞生了，它叫FM365。联想的口号是——用最红的人，做最红的广告，一年烧1亿元钞票，三年做成中国最红的网站。这显示了当年传统企业对互联网的热情。但是，伴随着互联网冬天的到来，1亿元很快就烧完了，联想看到这种猛烈烧钱的办法失灵了，市场的萧索已经悄然而至，就停止了对网站的投资。最后，FM365消失了。

2000年到2001年，中国互联网发生了很多大事儿。三大门户网站在纳斯达克彻底崩盘，抓住最后一次浪潮，都在纳斯达克上市，成为这拨互联网圈的幸运儿。新浪在三大门户网站中率先拿到出境绿卡，7月5日网易登陆纳斯达克，随后搜狐快速跟进。

世纪股灾让先行上市的幸运儿日子也并不好过。网易遭遇假账风波，2001年年初，搜狐股票在纳斯达克价格跌到了最低点，张朝阳在这一年为了狙击北大青鸟的收购实施了“毒丸”计划，忙着在董事会树立权威。

2000年之后，纳斯达克对中国市场封闭了三年。这对于怀揣上市梦的企业，无疑是痛苦而漫长的三年。

而既没赶上上市潮，又没有拿到融资的中小型互联网企业，基本上是尸横遍野，血肉模糊。

3721在世纪股灾之前，幸运地得到融资，这让我们得以在互联网圈子里继续支撑，但是日子也过得畏首畏尾、哆哆嗦嗦。我们在拿到融资之后搬到了CBD附近低调的和乔大厦，避免了当时很多互联网公司从国贸或者嘉里中心搬出的尴尬搬出潮。很多公司因为再也融不到钱了，必须从豪华办公室搬到普通的办公室里。这种感觉毫无疑问会让很多员工心理落差很大，很多公司一夜之间有英雄末路之感。

在这种万马哀鸣的情况下，3721一步也不敢掉以轻心。为了更好地在市场上竞争，让中文上网的定位更加清晰，我们把中文网址的服务进一步改名为网络实名。

外部环境风雨飘摇，3721还算是平稳地进行着网络实名的销售。慢慢地，我们的业务有了一些起色。差不多超过2000万的中国用户都接受这种上网工具和上网方式，有20万家企业在我们这儿登记了网络实名，每天网络实名被使用次数大约达到1300万次。不过，我们推广网络实名的方式依然是以免费为主。我一直以来的理念是：只有企业纷纷都开始使用网络实名来上网了，中国的互联网用户才会习惯这种方式；只有网络实名的基数得到积累，用户的习惯才能养成。

在三年前并不被看好，并被大家说可有可无的一个东西，已经变得越来越大众化，越来越普及化，网络实名受欢迎的程度也越来越高。但是，这种稳定的状态持续了没有多久，我们担心的事情就开始出现了。可以想象，随着3721这个名字慢慢地在业界浮出水面，我们惹来的关注也越来越多了。这个时候盯上网络实名这块蛋糕、想过来分一块的人也越来越多了。

2000年，一个美国企业映入眼帘——RealNames，中文可以翻译成“真名儿”，光看翻译过来的名字也可以想象出它的业务模式，这家公司让美国公司在浏览器上拥有自己的“真名儿”，这样一来，美国的普通人上网，就可以在浏览器里键入公司的名字，从而实现对于上网地址的一键式到达。这样看来，这家美国公司和我们公司的业务模式几乎一模一样，唯一的区别就是人们使用的语言。本来这家小公司只有100来人，在我心目中，它并不构成什么大的气候。而且他们远在美国，不会威胁到我们。但是坏消息最终还是来了，RealNames一狠心，一跺脚，用20%的股份、几千万美元的现金换来了和微软的合作。自此之后，微软允许RealNames捆绑在微软的IE浏览器上，微软得到RealNames每年15%的收入。

这意味着，这家小公司通过和微软的合作，立刻把触角伸到中国来了。

RealNames要入驻中国，让我猛然回忆起谢文当年对我说过的话，他说：“微软、思科要做这事还差不多。”没有想到，这一天竟然真的出现了。我现在面临的竞争对手有个像庞然大物一样的合作伙伴微软，换作任何人，都会为之胆战心惊。有了微软的IE接口，RealNames马上就能把我们3721三年辛辛苦苦用客户端打下的江山给颠覆了，想一想，我就头皮发麻。

真正的威胁似乎就要来了，这让我极为焦虑，极为恐惧。我想，如果不和RealNames合作，就是要被干掉的节奏。与其坐以待毙，我们还不如主动接触一下这个竞争对手，看看我们有没有在这个市场中共同竞争的基础。

于是，3721从2000年开始，尝试着接触RealNames公司，为了在市场上还能够继续存活，我们开始了漫长的交流和谈判。我的思路是，如果3721能够成为RealNames公司的中国代理商，我们说不定也能杀出一条血路，从而避免和它在正面战场直接厮杀。

我先后去了美国两次，与RealNames公司谈了一年多，但是我们之间始终未能敲定谈判的细节。我们围绕着谁来控制技术标准进行了无数次的讨论，甚至RealNames还提出要收购3721，然后由微软统治全球地址技术标准。因为我始终认为目前的网络实名的技术都是3721研发的，我们既不想转让这个技术，也不想由另外一个技术来统治中国市场。所以，所有的谈判都无疾而终。

但是，2000年12月，RealNames CEO到中国访问，对我说：“我们的想法改变了，我们不收购你们了，我们干脆还是合作好了。”我很奇怪为什么一直希望能够统治中国市场的RealNames放弃了收购的想法，仔细一问，才知道，原来网络泡沫这时已经彻底破碎，RealNames和很多高科技企业一样，受到了严重的波及，它去纳斯达克上市的计划落空了。

我们的内心太害怕这个竞争对手了，这可能缘于我对3721这个自己亲生孩子的爱。尽管对方已经无心收购了，但是我依然还在继续寻求和RealNames合作的可能。我想：“如果RealNames能够把IE接口为3721开通，用户不用下载3721的客户端就可以使用网络实名，那么我们的推广成本将达到最低。”我一直希望说服RealNames走出这一步。

时间流逝，我们的谈判一直持续到了2001年4月，双方的僵持不下让这个合作有了不好的预兆。终于，RealNames和我们摊牌了：“世界最好还是用统一的网络实名标准比较好，要是我们合作，必须由我们来提供技术来搭建网络实名体系。”

到了此刻，我对RealNames的幻想彻底破灭了。原来他们最终的理想是废掉我们所有的技术和之前建立的所有基础，让我们当他们的中国区总代理。这样一来，所有的主动权都会掌握在RealNames的手里，哪一天我们被踢出局，我们不但会失去市场，还会丢失技术，到时候就会走投无路、哭诉无门。我不会让自己的公司陷入如此被动的局面。

我们终于放弃了和RealNames合作的想法。我心里很清楚，在我们放下合作想法的那一瞬间，我们就已经分别拿起武器，准备着在这个市场上进行拼杀。我深深地知道，这将是一场你死我活的斗争。

这也是我在从业生涯里第一次感受到前所未有的压力。以前的经验和压力都只能算小打小闹，从2000年开始，濒临绝境的感觉开始与我如影随形。每一次面临的问题，似乎都要比上一次严重。而我唯一的选择，是在兵临城下时，正视目前的战场。在互联网的萧索寒冬里，我们大敌当前，只能分秒必争地利用所有的资源争夺网络实名的市场。

趁着RealNames公司尚未开通中文IE的接口，3721开始了紧张的跑马圈地运动。这是我们的第一场大战。当时中国的互联网用户还没有用搜索引擎的习惯，大多数人还是在几家门户上直接搜索。我利用这个时间点，和新浪、搜狐、网易三大门户合作，3721每年给三大门户付人民币100万到150万元的费用，在他们页面的搜索框上放一个文字链接，上面写着“你是不是要查找×××网络实名”。这种做法，其实就是花了很少的广告费买断了竞价排名的最好位置。这样的合作今天看来让人难以置信，但是在当时，大家都在摸索，这样的交易也就是顺理成章的。

另外，在和RealNames谈判的过程中，我深受它在韩国的竞争对手Netpia的启发。在某种程度上，我学习了它的做法。Netpia的做法是劫持地址栏，它联合韩国电信和ISP劫持了IE地址栏和解析请求，从而屏蔽了RealNames的网络实名。我也决定和中国电信合作，让3721省去客户端，就可以实现中文网址的功能。

这个做法说起来十分简单，但是做起来让我颇费了一些周折。当时的中国电信是非常牛的垄断性企业，对于3721这样的小公司，自然不放在眼里。我们根本没有办法直接和这样的企业合作，连大的省会城市都打不进去。认清这样的现实之后，我们采取了“农村包围城市”的办法，先去二级城市逐个地谈，也和这些城市的信息港谈判，采用逐个突破的方法和小城市先进行合作。为了推广，我们甚至帮电信做了一套智能修复系统，将大量错误的域名输入解析到3721的网站上。这样就绕过了微软的IE，给3721带来了巨大的流量。

这样稳扎稳打地推广让3721在2001年获得了不俗的战绩。最重要的一点是，3721从2001年5月开始收费了。从免费到收费，我们的过渡很成功，也很平稳，建立了一套稳健的业务模式。而且，2001年，3721不但有了收入，还开始盈利了，这让3721成了中国互联网第一家有了收入并且实现盈利的公司。此时，大部分其他的中国互联网企业还处在疯狂烧钱的模式当中。

就是这样，我们在可能开始的大战中，先取得了一些消耗的资本。我依然不敢松一口气，在创业的过程中，一旦你的事业启动了，一种焦虑感就会一直伴随着你，如影随形。刚刚30岁的我正在学习并且习惯这一切。正是这场战争，我开始和压力斗智斗勇，开始习惯面对恐惧时爆发出克制的勇气。我总是对别人说，竞争对手是你的磨刀石，竞争对手越强大，对你的磨炼和考验越大。很多坚强的性格，都是残酷的市场竞争的衍生品。狼性和血性都是伴随着对人性的观察和考验而来的。

2000年是中国互联网行业开始拥抱冬天的起始，也是我开始面对激烈竞争被逼成“圣斗士”的开端。人在江湖，很多强势都是被逼出来的。

与CNNIC之间的“始乱终弃”

2001年4月，我已经隐约感觉到了与“RealNames”不会有什么“真爱”产生。危机感让公司不断加大在中国市场推广的力度。加速推广，正是内心恐惧的表现之一。在大学毕业后推广反病毒卡的经验让我意识到，靠一己之力去推广毕竟费时费力。借助渠道是迅速打开市场的不二法宝。在一系列风雨欲来的威胁当中，我首先想到的方法，就是快速与渠道亲密接触。

大觉寺明慧茶苑一直是我喜欢的地方。一开始我不会写商业计划书，王功权就常常把我拉到这里闭关，手把手教我写商业计划书。此后无数次，我把团队拉到这里，在千年古树之下进行头脑风暴，讨论怎么应对市场上的风风雨雨。这一次，我把国内大的渠道代理商都请到了这里。我希望在这个安静的地方，能够取得国内代理商的支持，让他们的团队帮助我们销售网络实名。

来的人有万网、新网、中国频道这些最知名的代理商的老板。只要取得了这些代理商的支持，网络实名的销售就会在全国范围内顺利铺开。只要5个注册域名里有一个注册了网络实名，就是非常大的成功了，实在不行，我只要说服其中一个就可以。我的态度是很诚恳的，我告诉在场的每一个人，只要大家肯帮忙，条件都可以谈。言下之意，我愿意给代理商比同行业平均水平要高的回报。当天的气氛是客客气气的，大家纷纷夸赞着樱桃好吃、茶好喝。但是已经有一丝诡异在空气中游荡着。只要一谈到业务，大家都含含糊糊，笑而无语，仿佛是有什么不便明说的难处。这场谈话之后，代理商们都不约而同地没有了下文。我已经感觉到了，这个生意肯定是谈不成的。

过了一段时间之后，我才慢慢地参透了这其中的玄机。这些代理商是不可能和我做生意的，这是因为所有的代理商都和另一个著名机构有关，它就是CNNIC。

CNNIC的中文名字叫中国互联网信息中心，它组建于1997年6月，号称由国家主管部门批准设立，是负责我国域名注册管理的唯一机构。这种鲜明的政府背景，让大家对CNNIC有几分敬畏。而他们做的域名注册工作，又和3721的网络实名有着相辅相成的关系。因为每一个网络实名，其底层就是一个域名。而我那天请到大觉寺喝茶的代理商，恰恰都是CNNIC的代理商。这样的关系下，让代理商来代理我们的业务显然有难度。因为CNNIC是“官方机构”，我们只是个名不见经传的民营公司。让他们帮助3721而去得罪CNNIC是不可能的事情。也许在那些代理商的眼睛里，我是异想天开的，是“癞蛤蟆想吃天鹅肉”。

知道了这个消息，我来不及沮丧，也来不及悲伤。市场竞争，绝不会留给竞争者闪烁一个悲伤眼神的时间。在RealNames与CNNIC逐渐入场的氛围中，一种腹背受敌的态势渐渐袭来。这两个都将是我们的竞争对手，都很可怕。一个是外国公司，有微软公司撑腰，眼看就要接管气势磅礴的IE入口。另一个是有官方背景的CNNIC域名管理机构，虽然我们还谈不上竞争，但是它足以让一个民营公司感觉到风雨欲来的威胁。

当时还算弱小的民营企业3721第一个想到的是，希望能够和政府合作，这样既增加了应对RealNames的胜算，也可以给网络实名带来最便利的推广机遇。毕竟，域名管理和网络实名是相辅相成的，3721和CNNIC合作起来，也最方便。我们与其和RealNames死磕，还不如拉上官方机构一起合作。

我的想法是：我们和CNNIC合作，这样用户下载3721客户端，然后直接输入中文地址上网，中文地址就可以注册和交易了。这样一来，CNNIC就可以把互联网中文地址纳入管理和审核的范围。如果一个中文网址收费1000元左右，对于中国上千万的企业而言，这将是一个上亿元的市场。

于是，和CNNIC的漫长磋商和讨论开始了，但是始终没有一个结论。真是煎熬无比！

经过多次聊天，2001年6月11日下午，我在北京中关村的CNNIC的办公室见到了CNNIC主任。他递给了我一张上无抬头、下无落款的纸，说：“谈了这么久，老是没有一点实质性的东西。现在我拟定了这些条件，你看看怎么样？”我把纸接过来，埋头研究起来。

纸张上面白纸黑字地写着几大条：

一、CNNIC做网络实名的登记者，3721做联合登记者。CNNIC承担网络实名的管理工具，承担网络实名数据库、服务器的运行与管理工作，3721按照当前运行费用上浮20%的标准向CNNIC支付运行管理费用。此外，每有一个注册网络实名，CNNIC将获得一定的费用，初步心理定价为100元。

二、网络实名为中文域名的增值服务，不注册中文域名则不能注册网络实名，因此希望网络实名和中文域名捆绑销售，不希望网络实名销售冲击中文域名的销售。

三、3721负责前台市场推广，建立市场渠道，收取注册费用。

四、实名品牌采用CNNIC网络实名。

五、软件源代码要向CNNIC分批公开。

六、CNNIC、3721、注册商之前要签订三方协议。

七、CNNIC决定技术体系，为保证中国在中文域名的主权，根服务器必须在中国。

八、3721在技术上有责任保持领先，CNNIC不排除选择其他技术服务商，同等情况下优先考虑3721。

我读完这八条霸王条款，心情沉重。原来我和CNNIC谈了这么久，等来的竟然是这充满霸权色彩的八条。对于3721而言，一旦签订了这个条款，员工一定会认为我们是“丧权辱国”。我的心情当时就沉入了谷底。我心想：“它让我们交出技术、注册系统、解析以及源代码这些所有的核心机密。我们可以拿到五年的特许经营权，但是必须上交一部分利润。这明显就是想把我们彻底收了嘛。”

我捏着CNNIC主任递过来的那张纸，想了一会儿，缓缓地说：“你的意思就是说，技术、注册系统、解析以及程序源码全都给你，但是营运费用由我们来承担，最后，我得到五年的特许经营权，但是在这五年中，我每赚一笔钱，都要分给你一些。”

CNNIC主任点点头，说：“这就是产业链。我管的其实不多，我只管数据库，经营还是你来做。”

我的心里在抗议：“那我岂不是变成你的总代理了！”

这场谈话不欢而散。

拿着这八条，我愤愤不平地找到了我的投资人王功权。我说：“CNNIC这个做法不太地道，哪有合作还得交源代码的？”王功权非常同意我的观点，他说：“CNNIC这么做，就是要拿走我们的成果，全盘剥夺我们的核心竞争力。这样一来，过不了几年，3721就会被彻底边缘化。”

面对即将到来的、虎视眈眈的RealNames，我并没有马上拒绝CNNIC，而是希望能有讨价还价的余地。一个小小的民营企业，在市场上要活下去，有时候选择余地其实并不多。另外，如果在与美国公司洽谈和与政府机构合作之间选择，我还是认为后者在中国更容易成功。

从6月11日到7月3日，我和CNNIC谈判的地点从办公室转到茶馆，又从茶馆转到烧鹅仔的饭桌，我和这位主任捏着那张纸谈来谈去，一共见了6次面，中间更是电话无数。

“第一年，我至少要从你那里拿到1000万！”对方说。

“CNNIC做中文域名这么长时间了，不是也没有赚到几个钱吗？为什么对我们这么狠？”我表示不满。

“那不一样，网络实名是挺成熟的产品，应该到可以好好赚钱的时候了。”

我面露难色：“那以前我们那些免费的网络用户怎么办？总不能说我们变卦了，现在要对你们收费了。我想对那些免费注册的用户再免费两年。”

“现在重新做，就是要从零开始。大家都站在同一个起跑线上，只有交钱的用户才能享受网络实名，没有交钱的就得停止服务。”

“那用户会怎么想我们啊？”我很难堪。

“商业公司可以坚持免费。但是我们CNNIC这么做，显得就很没有权威。”对方坚持。

我沉默了。不仅仅在如何对待已经免费的用户方面，其他方面我和CNNIC也产生了很大的分歧。对网络实名是否能够抢注这件事情，我们的看法也不一致。我认为域名抢注惹来了这么多纠纷，网络实名就该避免抢注这事儿。但是CNNIC坚持认为，正是域名抢注带来了企业的危机感，也带来了商机，网络实名自然也应该实行抢注。

当然，我们的纷争还有不少，每一个都辩论得不可开交。但是，在所有的争论里面，关于源代码放在哪里其实是最核心的问题。CNNIC坚持认为，合作的前提，必须是我们全权交出源代码。如果3721经营不善，CNNIC就可以作为官方机构，继续把这个事儿做下去。然而，任何一个企业创始人都明白，把源代码交出去，就相当于把自己的身家性命交了出去，这对于创始人来说，就好像是要把自己的孩子交出去，是件极度危险的事情。一旦出现对方变卦、反悔、违约等变故，我连核心技术都没有了，这就等于一切灰飞烟灭，什么都没有了。我肯定不能同意这个做法。

但是此刻，我依然对CNNIC抱有一丝希望，毕竟CNNIC强大的资源有可能让3721的网络实名推广工作如平步青云。这种依附政府的心情，依然有点迫切。

当对方说“如果3721经营不善出问题了，CNNIC网络实名还要做下去。所以你必须把源代码交给我”时，我说：“要不然这样吧，我们先把源代码放到公证处去，万一3721经营不善，CNNIC再拿到源代码怎么样？”

我以为这已经是巨大的让步，但是对方依然严词拒绝了我。

为什么一个机构这么急迫地想拿到我们的源代码？此时我已经不是刚刚创业小年青了。在商场上拼杀了好几年，我对商场的阴险已经变得像雷达一样敏感。一种不好的预感在我心里升腾起来，我坚信，只有一个公司才会对另一个公司的核心机密这么感兴趣。所以，CNNIC的本质，也许根本不是政府，而是一个商业机构。

我也许需要进行一次CNNIC来世今生的大起底。

冲突爆发

因为源代码是否转交的问题，我们和CNNIC就是否合作的谈判一直处于胶着状态。忽然之间，我对CNNIC自称的官方身份产生了质疑。

我越研读CNNIC与3721的合作计划，越发觉得这就是一个巧取豪夺的设计。打一个比较俗的比喻，如果我是一个农夫，在别人不注意的地方开了一块地，经过三年的耕耘，这块地从一块荒地变成了长满庄稼的沃土，此时CNNIC走了过来，告诉我说，他可以给我保护，所以这块地我要给他，然后呢，我种地的技术也不错，那技术也要给他。这个地我还要种五年，但是每年要给他交租子，最后，他觉得这个种子也不错，种子的配方和施肥的配方也要我全部上交。

在和CNNIC的谈判几乎要破裂的时候，我决心去拜访一下信息产业部，拜访的目的是希望了解一下上级单位对域名以及网络实名的一些看法。就在我要去没去的时候，CNNIC竟然知道了我的行踪。

当时我正在酒吧喝闷酒，听见手机响了，我一看，是CNNIC的主任。

在电话里，他说：“你明天是要去信息产业部吗？”

“是，我要去汇报工作。”

“这样恐怕不太好吧，现在这个时间点对谈判很重要。你擅自去找我的上级部门，也不通知我一声，不太好吧？”

“我就是去一下而已，没有别的。”

没有理会CNNIC对我施加的压力，我还是去了信息产业部。这一去不要紧，我发现了一个惊天的事实——原来一直号称自己是政府机构的CNNIC压根儿不是一个独立的单位，它只是中科院计算机和网络信息中心下属的一个科室，由于当年中科院涉足.cn域名比较早，现在已经撤销的原信息化领导小组，让CNNIC代办.cn的注册。

CNNIC所谓的官方与权威，其实只是借着含糊的或者说根本不存在的官方背景来做很多事情，它不属于任何国家政府编制里面的机构。

这个时候我才恍然大悟，难怪在我们谈合作期间，对方一直在强调，最后的协议要他的上级单位来签，而不是CNNIC自己签，原来它是一个连公章都没有的单位。

在信息产业部，我接触了一些官员，他们纷纷表示了对3721的支持和认可。一些官员说：“我们在很多场合都说要支持3721这样在国内有技术的公司。”“我们从来没有说过要限制你们的业务，我们取缔了很多不合适的电信业务，但是一直认为，你们做的事情非常好。”

“我们现在正和CNNIC谈合作呢，谈得不是特别顺利。”

“那很好啊，我们一直在听说这些事情。他们说，合作完成后有利润，你们拿大头，他们拿小头？”

“他们想拿我们的源代码，不给就不合作！”

“这个没听说！”

此时此刻，我才从懵懂中醒过来，终于明白了CNNIC的模糊身份和希望要我们源代码的目的。我们差点屈从于它的淫威。我已经暗下决心，不再把期望放在CNNIC身上，一定要把合作的脚步放缓。

2001年7月，我们和CNNIC的关系逐渐走向了冰点。在第五届中国国际互联网研讨会上，CNNIC主任对3721的COO厉声喝道：“和信息产业部接触，只能通过CNNIC，你们这样擅自去接触上级部门，后果自负！”

2001年7月25日，已经明显心灰意懒的我们在中国互联网协会胡启恒的撮合下，和CNNIC进行了一次最后会面。而争吵终于在这次会面时彻底爆发了。

我与CNNIC当面对峙其机构性质的问题。我说：“CNNIC就是一个事业单位，根本没有所谓的互联网管辖权，你们管我们要源代码，你的角色到底是什么？是官，还是商？”

我本想看CNNIC的主任怎么对CNNIC的模糊角色进行狡辩，没有想到，他竟然给了我一个完全在我预料之外的回答：“好吧，我告诉你吧。我就认为我们现在是企业，不和3721合作，我们也可以做网络实名这事。既然我们现在都很看好网络实名这个市场，而且网络实名这个市场是属自由竞争的领域，那么政府没有不让你3721做，你做了三年，政府也没有不让我CNNIC做，所以说，我也可以和你公平竞争。”

然后对方竟然说：“你放心，我们没有你这么灵活，我们就是一个事业单位。”

我一脸惊讶。CNNIC的说法完全据他的需要不断地变换身份和背景，而它的目的却只有一个，就是说如果他跟我们合作不成，它就要自己来做这件事情。

我当时的感觉真像是在看一场滑稽剧，感到不可思议。

CNNIC公然宣战，公司第一次处在一个极度危急的时刻。3721再也没有了稳定的日子。我需要面对的，是一场接一场的战斗。手里粮草不多，自己的优势也并不明显，我拿什么去面对这些强敌呢？我知道，此刻公司最需要一个冷静的将军，带领着手下的士兵们冲出险境。然而此时此刻，公司内部高层却最先出现了分裂。当时公司的CEO提出让我们缴械投降。

这让我怒火中烧。

这是第二笔融资到位时IDG派来的职业经理人。他来的目的是辅佐VC投资后的公司管理。投资人的教育让我相信，当公司发展到一定规模时，一定要引进职业经理人进行正规化管理，我选择了相信。然而，职业经理人的到来却让我充满了困惑，这位毕业于美国名校的台湾人在摩托罗拉这样的外企工作过，经验丰富。他对员工格外和善，但是对公司的管理细节却从不接触。他的做法就是具体的事情从外部招人，不行就换。最多的时候，公司里有几百号员工。虽然成本花费巨大，但是业绩平平，他的到来还让我欣赏的黄志敏闷闷不乐地离开了公司。

大敌当前，孩子是不是自己亲生的在一秒钟之内就能判断出来。职业经理人在此刻表现出了软弱的一面，他说：“没办法了，我们就只能认了。”我愤怒至极，发出了这样的质问：“为什么你还没有和敌人交手，就决定交枪了？我们再怎么样也要抵挡一阵吧。”职业经理人怎么可能像创业公司的创始人一样爱公司呢。只有创始人愿意在此时舍身赴险。

我和职业经理人的矛盾，此刻已经接近爆炸的临界点。我已经醒悟了，新创公司付不起保守的代价，3721找职业经理人找得太早了。当公司需要随机应变时，职业经理人往往拿出的是保守的决策。我去找王功权商量决策，王功权完全站在了我这边。“不管是抗争还是妥协，看起来反正都是死路一条。我们干脆就迎敌而上！”

自此，职业经理人出局了，而我在时隔十个月之后，重新执掌了在险境中战战兢兢的3721。

公然抗争 杀出血路

一个企业的成长，过程总是九死一生的。在不同的阶段，企业要面临不同的问题。在企业的婴儿期，创始人可能会为了资金急得团团转。资金问题解决了，就要解决企业在竞争中面临的劣势。而像3721这样的小公司，最开始面对的是一片未开拓的土地，这个市场需要教育，我们要创造出一个新的市场。而终有一天，你会面对外敌入侵的问题。

对于一个企业创始人来说，一门重要的功课，就是要在实际的商战中，学会怎样克服恐惧。

2001年8月，CNNIC对媒体宣布“通用网址技术研究组”成立，为了混淆是非，它宣布中文域名和网络实名的市场非常混乱，需要CNNIC来统一这个市场。为了掩人耳目，RealNames和3721的名字都在这个所谓的技术研究组名单里。

在媒体上，CNNIC开始大肆为自己造势——“这是我国的第一个获得国家标准的通用网址”“通用网址是经国家信息产业部认可的，是国家标准”“通用网址是CNNIC与各大注册商、国家各委局共同制定的国家标准网址”。

CNNIC就是在明目张胆地抢劫，就是巧取豪夺，我们被逼得无路可退，只能在毫无办法的情况下背水一战。

在怒不可遏中，我发表了《严正声明》。

3721从未加入过所谓的“通用网址技术研究组”，另外，信息产业部是中国互联网的管理者，CNNIC是以盈利为目标的非政府机构，CNNIC将“通用网址”称为“国家标准”违背事实，误导广大企业和用户；鉴于CNNIC在与我公司的谈判中涉嫌欺诈，我公司保留诉诸诉讼的权利。

我们对非官非商、亦官亦商、唯利是图的“非营利机构”扰乱市场经济秩序的行为表示出极大的愤慨。3721严厉谴责挟洋自重、打着政府旗号巧取豪夺、不择手段打击民族高科技企业的丑陋行径。

战火一旦开始，就不会停止。

这是媒体第一次领略到我的炮火的力量，看上去我火力十足，毫不示弱，甚至特别犀利，咄咄逼人。不相关的人，只会认为我是一个具有攻击性的人，唯恐天下不乱。不知道前因后果的人，甚至可能会觉得这是一场闹剧。但是谁又会知道，我正在捍卫自己的生存领地。我正在进行的是关系到一家公司生存还是死亡的战斗。如果我选择沉默，我的企业就会沉没。

你只要走进我的内心看一看，就会知道我当时有多恐惧。我第一次感觉到，我的公司可能随时就会关门。我的心理压力是空前的。但在公司内部，我必须表现得像一个面无惧色的领导者，有能力带领整个公司虎口脱险，死里逃生。

当时我也才31岁，想一想，好年轻，但面临的却是生死存亡的大事。

如同韩国电影《鸣梁海战》中的李舜臣将军，战前梦魇每晚都会袭来。我最担心的事情是半夜电话铃声会突然响起来，电话那边通知我可怕的事情终于发生了。或者我一觉醒来，政府的一纸红头文件压下来了——我的公司要关门了。

我这时才感觉到我的不安全感原来是如此强烈。我忽然感觉到，如果以前创业失败了，我还可以从头再来。现在公司的摊子已然越铺越大，我上有投资人，下有上百号员工，旁边还有互联网圈子里虎视眈眈的一众对手。这一切，已经不允许我失败了。

2001年8月31日，信息产业部召开了内部会议。中国电信、网通、中国教育科研网、联通、移动、安全部等相关人士与专家到会。我想，政府部门和电信运营商都在场，我要抓住这个机会，让所有的专家和有识之士认清CNNIC的面目和所作所为。现在，我要做的就是要和CNNIC针锋相对，公然为敌。这是一种以死相拼的坚决。

我站起来缓缓地、坚定地对大家说：“现在，CNNIC在市场上到处散布3721的十大言论，我想和大家分享一下，我对这些想法有什么回应。”

我清了清嗓子，开始发表一场演说。

“第一，CNNIC认为网络实名和域名一样，都是网络资源，都应该由政府来管理。其实，CNNIC是在偷换概念，把国家管理等同于国家经营。网络实名是不是网络资源，应该由国家来定；如果是资源，也应该由国家成立一个商业机构来运作。就如同中国电信一样。CNNIC非官非商，凭什么擅自对外界说，网络实名应该由政府来经营？在美国，至少有5家网络实名的服务商在竞争，其中包括微软、RealNames、AOL，韩国也有Netpia和HINC两家竞争。

“第二，CNNIC认为，存在多套体系会导致实名服务混乱，因此，实名只应该由一家来做。这是对市场经济的彻底否定！只有竞争，才能提高产品的质量。中国从计划经济走到市场经济，引入竞争促进了经济的发展。网络实名，最终目的就是，网民不会被带到错误的网站去。只要多家企业设立科学的规则，网络实名服务根本不会乱。如果只有一家在做，实名服务才可能会乱。

“第三，CNNIC认为，实名可以绕过域名，直接指向IP，影响域名发展。我觉得这个说法很可笑。如果真是这样，为什么CNNIC还要抢着做这个实名服务？实名服务的本质就是把名字翻译成链接，每个链接都包含着域名。

“第四，CNNIC认为，网络实名是10%的技术加上90%的管理，技术并不重要。但是，事实证明，技术在各个领域都很重要。对实名而言，只有研发更为先进的技术，才能解决域名存在的缺陷。网络实名才能成为一个好的服务。

“CNNIC认为，网络实名的产业链应该是‘运营商+代理商+技术服务商’，缺一不可，分工必须明确。但是，无论什么样的产业链，掌管实名数据库就是运营商。只有掌握了实名数据库，才能提供实名产品和服务，并且通过服务获得收益。运营商就是厂商，就是企业，而不是管理者。实名产业的管理者是信息产业部，CNNIC就是企业。

我接着说：“中科院有很多公司光明正大地走向市场，从事商业活动，但是唯独CNNIC角色不清，干着商业公司的事，却始终不敢承认自己是公司，总是想搭着政府的牌子搞不正当竞争……”

信产部的会议，我不知道最终在内部达成了什么样的意见。这次会议之后，似乎没有什么明显的结论。但是，3721在舆论上已经占据了道义上的支持。尤其是2001年刘韧的一篇《CNNIC的手》，帮助梳理了3721与CNNIC斗争的整个来龙去脉。最终，信产部采取了对互联网发展支持的态度，最重要的一点是，它没有支持CNNIC的中文网址只能由国家机构去做的说法。

这样一来，CNNIC和3721就变成了自由竞争的两家公司，它必须面对和3721在市场上的直接交锋。CNNIC依然我行我素地进行着另类宣传，而我为了维护3721的市场地位和胜利果实，被推到了这场舆论浪潮的风口浪尖。

从2001年下半年到2003年，我成为经常见诸报端的一个人物。我们和CNNIC的争端持续了下来。为了不受欺凌，我的使命是把真相告诉所有人。因此，人们经常可以看到我和CNNIC相互吐槽的新闻。在3721内部，我们努力拓展，加快布局。在外界，各类攻击已经应接不暇。在其中没有利益关系的人们，会冷眼旁观，把它称为一场“口水战”。对于我们，每一天都是激烈的抢滩之战。

对于我来说，这些战役还代表着自己对于正义的追求和向往。我曾经在接受采访的时候自己写了一段比较感性的话，来总结这场旷日持久的争斗——

我承认我是一个理想主义者，在我看来，人生最重要、最幸福的就是干自己想干的事情。

挣钱的路子很多，只要稍微聪明一点都可以做到，当你对你的能力有足够信心的时候，为什么不选择一种既可以挣钱，又符合自己理想的生活呢？

愿赌服输。这个社会每个人都应该按规则做事，我这人有挺多弱点，你可以说我不够商业化，不够成熟，但我相信正义，相信游戏规则。难道每个人都要世故、圆滑，成熟得麻木？

在我看来，与CNNIC的争论不仅仅是因为我作为当事方受到损害，更重要的是，整个互联网行业的规则受到损害。如果CNNIC觉得什么赚钱就可以以所谓官方的名义去插手，那么搜索引擎、OICQ和一切有利可图的行业，一个莫名其妙的公司都可以说它是官方机构，然后没有任何制约地拿走民营公司的胜利成果，那市场上还有什么规则可言。

当时的我充分感受到了一个民营企业在市场中发展的困境。我们和当时的很多小公司一样，内心恐惧，怕不稳定，怕政策改变，怕一切不可预期的不可抗力突然到来。为了抵御这种不可抗力，我们唯一能做的就是为自己发声，然后暗自强大起来。

每一次发声，都不得已要谈及竞争对手。这样做有好处，也有弊端。好处是，我们的公司可以得到媒体的保护，我可以尽情陈述公司面临的威胁。而负面是，我的个人形象会不可避免地受到损伤。外界觉得我好像特别喜欢“打仗”，经常以“打仗”为目的挑起各种纷争。这其实是个误解。我不否认我喜欢挺身而出，也崇拜英雄主义。但是，我并不是一个好战分子。很多时候，我是在险峻的环境中被迫应战，尤其是当一件事让我感觉没有正义和公理的时候，我一定会反击，而且会反击到底。

商场上没有忠贞可言，正在我们和CNNIC关系几乎破裂之际，一个重磅消息在市场上传了出来，没有和我们合作成、但一直希望进军中国市场的RealNames宣布和CNNIC达成了合作事宜，双方将在中文域名和网络实名市场上共同开疆拓土。你以为自己已经跌倒了谷底，其实还有更深的深渊在前方等待，这是创业者时常遇到的境遇。

企业迟早要面临生与死这样的重大问题。2001年秋天，就是3721面临这一问题的一个节点。一边是美国公司RealNames，号称有微软的支持，掌握着可怕的撒手锏；另一边是中国机构CNNIC，号称有政府背景，处处称自己掌握国家标准。

这两家结合的利器是利用IE接口自动识别网络实名，它不需要像3721那样去推广客户端。一旦他们在一起了，很可能让3721“一夜回到解放前”！在这样腹背受敌的形势之下，很多人认为3721必死无疑。

我内心既恐惧又绝望，我不想充当这个市场的教育者，在收获的时节却背后挨枪倒地而亡。

黑云压城城欲摧。

我第一次感觉到头皮发麻，微软和RealNames的合作基本上就是帝国主义与官僚资本的强强联合。这样的组合，还会给弱小的我们留下什么机会？3721已濒临绝境。

插件安装和决胜渠道

2001年，CNNIC和RealNames合作的消息已经将3721置于一个惊险的境地。于是，从2001年开始，在看似一场波澜壮阔的战争中，我又开始进行一次艰难的融资，投资方是日本的JAFCO资金。尽管我必须充当一个口无遮拦的公司领导者形象，但是我知道，3721的财务根本称不上雄厚，一种不安全感常常盘旋在我的心中，只有融到资才能给我生存的底气。

我们除了应对外部CNNIC挑起的事端，还在技术上做了一些改进。如前所述，我们和门户网站合作，让门户网站的搜索引擎上有我们的链接。我们和中国电信合作，把电信的域名当作跳板，让RealNames与微软的域名解析合作在中国市场上形同虚设。

当然，CNNIC与RealNames的合作最重要的一点，是它可以省去客户端的下载麻烦。3721为了应对这个挑战，也做出了一个选择——用插件的方式来推广。

在和CNNIC谈判将近破裂的2001年7月前后，我带着团队选择一个地方封闭讨论了一周，我们讨论如何把网络实名卖给企业。在这个过程中，我们反思了3721软件的问题，我们意识到从下载到安装的过程对于大多数小白用户来说太复杂了。互联网上的应用，多一步就是99%的损耗。我们认为应该采用更简单的方法让用户接触到我们的软件。

而此时Flash插件安装的方式给了我灵感。如果用户本来没有安装Flash插件，浏览了那些需要用Flash软件才能使用的网站，弹窗就会出来问“Yes”或者“No”，即问你是否想安装Flash，用户如果还想继续浏览，就会点击“Yes”按钮。就这样，软件的安装就快速地完成了。我认为这个方式很好，让软件安装的过程实现了最简化。

按照这样的思路，我们将软件压缩到了100K，然后找网站合作。希望运用“插件”这个技术提高网络实名的安装效率。只要用户访问了这个网页，电脑检查到用户没有安装3721插件，IE就会弹出一个窗口来，用户点击“Yes”按钮就能完成3721的自动安装。通过这样的方法，我们的安装量确实提高了好多倍。

这是在残酷的竞争环境中我灵机一动想到的方法。我经常说，竞争对手是你的磨刀石。在竞争的过程中，你和竞争对手都成长了。在对峙中，人们的心智得到了提高。对于3721，我通过转换销售的方式，部分避开了客户端销售的市场，让我们在与CNNIC和RealNames的竞争中能够险胜。但是，随着后期信息产业部会议的终结，我们和CNNIC终于变成两个在市场上虎视眈眈的对手，由于对方对外宣传的官商不分的模糊身份，我们变得更加恐惧了，或者说，因为恐惧，我们变得更加激进，想用更极端的方法来保留自己的用户。

一年后，竞争对手等公司也推出了各自的客户端软件。为了抢占用户，他们强行删除我们的客户端插件。竞争开始变得非常残酷无情。

我们为了防止对方删掉我们的软件，开始进行自卫反击。你来我往，结果就是，把软件变得难以卸载，但是用户的体验此时就变得非常糟糕。当时的互联网环境还不成熟，也没有相应的法律法规来规范市场。恶性竞争带来的是不良的后果。难以卸载的软件，后来常常被市场诟病。

那是我人生的一大教训，也成为我日后做产品的一个训诫。在很长时间之内，这件事情成了我日后竭力想摆脱的一个梦魇。在当时的市场环境下，我更多考虑的是，怎么把竞争对手打下去，而没有考虑用户的感受。最糟糕的是，我们当时做插件的方式后来被很多软件公司学了去，一时间互联网使用环境乌烟瘴气，我也不幸背负上了骂名。我后来对插件安装方式做了深刻的反省，并且总结了3721的问题，我们忽视了用户的感受，不尊重用户的利益，这样做产品，不会被竞争对手打败，也会被用户打败。

今后做产品，我都吸取了3721的教训，一定要尊重用户的利益，尊重用户的体验。所以，我后来做的安全卫士受到了欢迎。这些做产品的经验让我相信，你对用户不好，用户肯定会抛弃你；而你对用户好，用户一定会报答你的。我也认识到，一个公司对用户不作恶是成功的基础。

这算是一种自我救赎吧。

2001年7月，除了在网上开始采取插件方式，线下的销售也不能马虎。我们面对的对手的具体状态，我们不清楚。但是，我们必须以全力以赴的姿态去应对。在得知CNNIC的大代理商都不愿意为我们销售时，我一度非常沮丧。

这个时候西岸奥美的黄勇提醒了我。黄勇是西岸奥美公关公司的创始人，圆脸，身材微胖；戴着金边眼镜，眼神精明机警，而且一说话，眼睛就会瞪得很圆，空中就会响起他略带夸张的粗糙沙哑的声音。因为创业比较早，他亲自做销售，因此积攒了不少销售经验。关键是，他是一个说服力极强的人。他说：“你呀，别人不给你做，你就不会自己出去做？”

我觉得不可思议：“你让我自己出去做销售？”

微胖的黄勇瞪了一下圆眼，目光责备地闪了一下：“你不走出去怎么知道卖不了。中国的市场大了去了，不是几个所谓大代理商能够覆盖到的。你走出去，才知道世界有多大！”

黄勇的话，给我打了点鸡血。我开始在寻求渠道方面思考、学习，还咨询了很多人。

2001年，正是联想公司销售火爆的时候，代理商只要能销售联想的电脑，据说都能赚钱。我去联想公司拜访，想听听联想是怎么卖电脑的，而接待我的人给我讲了杨元庆的故事：“刚开始联想卖电脑，也想用IBM、HP的渠道，可是一上去，人家根本不搭理联想。你想，别人都是国际化品牌，我们就是一个中关村小厂商。所以，杨元庆亲自到一线去，去找那些小的渠道商，那些小的渠道商都很有野心和销售的欲望。杨元庆一家一家地去谈，慢慢地，联想建立了自己的渠道。”

听了联想员工的话，我才知道，原来杨元庆也是亲自去跑代理商的，内心很受鼓舞。

去完了联想，我又去找了方正的老同事。方正电脑是1995年11月建立的Founder PC，卖电脑也有好几年了。当时的同事给我说的有关方正电脑的渠道之事，让我大吃一惊，对方说：“我们之前的激光照排是销售得最好的，所以我们卖电脑的时候就觉得，我们用激光照排的销售渠道不就行了吗？但是最后发现，我们根本指望不上激光照排的销售渠道，电脑的渠道还是要另建。”

通过和很多人的交流和学习，我内心已经逐渐明白了，3721想去大的渠道商那里借力是不太可能的。做销售，这事儿还是要亲自去。但是到底用什么方式去做呢？我不停地在思考。那段时间我翻了大量与市场销售有关的书和杂志，也在暗中观察哪些公司的销售做得最好。后来，《销售与市场》上发表的一篇关于商务通怎么进行渠道建设的文章让我眼前一亮。文章里提到的“小区域独家代理”的概念，让我跃跃欲试。

商务通从1999年开始，成为中国比较热的概念。整个PDA，也就是掌上电脑的市场随着商务通的火爆而崛起。而商务通这家公司是怎么创造销售奇迹的呢？他们建立了国内最棒的销售网络，仅仅用了一年。所谓“小区域独家代理”的销售网络，是在每一个地区只设一家代理商，代理商会全权负责这一地区产品的销售和推广，决不允许跨区域销售并严格执行总部设定的终端价格。

我有种被这篇文章点透了的感觉。大敌当前，对于渠道，我决定自己出手，自己跑在铺设渠道的第一线。我把开拓重点放在了中小企业最密集的长三角和珠三角、福建、广东潮汕等地区，我在此进行了一场体力挑战的测试。我经常一天跑三四个地方去见代理商。比如，一早从北京出发，中午飞到福州，忙完后下午赶到石狮，晚上和代理商谈完事情后，第二天一早坐车去厦门，基本上是连轴转。

这种疯狂的状态一直延续到了2003年的“非典”期间。凡是经历过“非典”的人应该都有印象，当时恐慌四处蔓延，超市爆发了抢购潮，巅峰时街道上几乎看不到人。所有的宣传都是劝大家尽量不要去公共场所和封闭的空间，坐飞机这种长期在封闭空间待着的行为更是该竭力避免的。我的想法却异于常人，我认为危机总是暂时的，而“非典”期间正是竞争对手会懈怠的时候，我更应该往南方多跑一跑，建立一些稳固的代理商关系。于是，当时的我，总是戴着口罩去坐飞机，一坐就是三四个小时。在别人看来，这简直是在玩命。

到了南方，我忘了多少次和代理商在饭桌上喝大了。这些早期的经销商里，好多不是卖域名的，而是有卖烟酒的、卖电脑的、从事服务业的。这些人三教九流，做什么的都有。我一向很直，又喜欢交朋友，所以在酒桌上从不推辞，经常和这些人喝得不亦乐乎，就这样，我和代理商们发展成了不错的朋友。

当然，只喝顿酒，和大家打成一片，肯定不足以让经销商有动力开足马力干活。我知道，要让代理商死心塌地帮助3721出售产品，首先是要让人家赚到钱。于是我决定让利代理商。当时3721的网络实名定价500元，我拿三，让代理商拿七，这让代理商充满了动力。这种做法其实并不符合惯例，通常来说，代理商帮助商家做销售，拿的是小头。

小的代理商如同蚂蚁工兵，快速建立了庞大而扁平的区域代理体系，通过铺天盖地的渠道推广实现商业化。

后来，一些代理商因为3721变得更加自信，更加壮大。一个代理商对我说：“由于3721的态度和渠道政策，我们可以放开手脚进行市场推广活动，而不必顾忌自己的投入会被别人享用。另外，3721的配合使得我们双方就好比打仗时一个进行空投，一个进行地面进攻，在当地市场很容易大获全胜。”

随着渠道建设的顺利展开，3721的收入自然也涨势不错。到了2002年年底，3721的销售额突破了2亿元，毛利达到了6000多万元。很多媒体在这个时候都会采访我，让我进行年终总结，而我经常会说：“对于3721来说，并不在乎我挣了多少钱，而在于3721创造了一个市场，形成了一个产业，而我们的4000家渠道合作伙伴也和我们一起实现了共同成长。”

对于做渠道这件事儿，我在过程中有了很多感悟。我们在中国拥有那么多家代理商，通过这种像毛细血管和神经网络一样的网，我们能够真正地渗透到了中国企业和网民的生活当中。一旦把渠道发动起来，你就不是一个人在战斗，而是无数人在战斗。这个时候，企业就非常扎实，接地气。现在的很多互联网公司缺乏这种扎实的精神。

另外，我在建立渠道的过程中，经历了一个从信心不足到信心逐渐建立的过程。待在北京时，我的心情通常很郁闷，一上网，都是互联网圈子里的烂事，几个行业网站，今天你骂我，明天我骂你。我也看见别人故意给我出的负面新闻。后来我明白，这些都是浮云。当我真的一个城市一个城市找过去，去谈客户，去谈代理商时，我发现毛主席当年说的“广阔天地，大有作为”是真的。当年，3721的那场“上山下乡”运动，把自己从巨大的围剿中拯救了出来。

在我竭尽全力地建立自己的渠道时，一件讽刺的事儿发生了。2002年3月28日，微软与RealNames的合同到期，微软对RealNames发出最后警告，称将终止合同，并只给RealNames三个月的期限处理善后事宜。此时，RealNames还欠微软2500万美元。

微软在一份声明中写道：“这是与RealNames公司达成的一项艰难决策。我们每天都在努力使MSN更加易用。然而从企业观点和用户体验来看，RealNames的服务并不令人满意。”

我曾经面临的灭顶之灾，灰飞烟灭。

一切没有把你打倒的，最终会让你更强大。

我去了一趟美国，找到了刚刚从微软中国研究院调回西雅图的李开复，联系上了微软公司，表示我们希望揽下原来RealNames的业务。

在微软抛弃RealNames之后，我们和微软之间暗送秋波。2002年10月，我们宣告与微软达成战略联盟，IE将直接支持3721网络实名。中国用户无须下载任何软件，就可以使用中文访问互联网。

有时候生活往往比电视剧还精彩，不是吗？

遭遇百度 对簿公堂

与CNNIC的这场论战，对于当时的我是一个很好的历练，一般来讲，初入江湖时创业者遇到这样的暴风骤雨，绝对是灾难性的打击，同时也是绝对的磨炼。但是一切风浪归于平静之后，它让我的心理承受能力又提升了一个高度。大多数创业者都要经历这种压力考验，经历之后，大家就会越来越冷静。后来有多少次，我身处险境，但是已经不那么害怕了。应对压力的这种能力不是天生的，都是磨炼出来的。

虽然RealNames破产了，但是我们的危机并没有彻底解除。CNNIC还在，而2000年李彦宏和徐勇创立的百度此刻已经不再默默无闻。与CNNIC的争斗刚刚告一段落，我从埋头拉车的状态中刚抬起头来看了一眼天，顿时发现市场的格局正在剧变。

2003年是中国互联网经过了彻骨的寒冬，重新起飞的时候。新的网游层出不穷，新的游戏不断出现，有的昙花一现，有的风靡全国。很多游戏的同时在线人数都是以万为计算单位，盛大公司当时在内地30多个城市开辟了41个服务区，《热血传奇》在最热的时期同时在线人数曾经超过65万。各地网吧像印钞机一样，不断地给网游公司送钱。

门户网站在2003年终于摆脱了互联网寒冬的影响，进入了上行通道，SP（Service Provider，服务提供商）的出现挽救了中国互联网。王雷雷的空中网就是在那个时候崛起的，因为我和雷雷之间有合作关系，所以我见识了他的战斗做派。我们经常一起开会到凌晨3点。开完会，我准备找个宾馆睡觉，走出会场，发现还有一堆人等着王雷雷开下一个会。连我这么疯狂的人，都觉得他很疯狂。

在SP兴起的时候，TOM网抓住移动的机会迅速做起来了，几乎是日进斗金。而我在做网络实名简直就是个劳碌命。高大帅气的王雷雷当时29岁，目光有神，快言快语，意气风发，他开玩笑地对我说：“你那个东西一个名字才卖500块钱，你要卖到猴年马月呀？百度一个点击才3毛钱，比你还差。我们春节的拜年短信，一天的收入就是100万。”

虽然一天挣100万让我感觉很受刺激，但是这毕竟并不是我感兴趣的领域。创业也不能什么热就去追什么，我只愿意在自己已经打拼的领域里继续扎根。百度此时虽然还对我构不成重大威胁，但是，由于它采用了和Google一样的模式，采用竞价排名的方式做销售，它已经成长得让人无法忽视。

有生之年，狭路相逢，终不能幸免。

2001年，正当我和CNNIC因为官商大辩论在媒体上争吵得不亦乐乎的时候，正当我因极度的恐惧，在全国各地精心打造我的代理商渠道的时候，我沉醉于自己搭建的中文上网梦，决绝地拒绝了把3721定位为搜索引擎的想法。这一失足，就给了竞争对手成长的空间。百度这个名不见经传的公司，已经悄然转型了。

2001年，美国公司Overture创办的竞价排名的模式已经被证实是成功的，李彦宏也决定放弃之前的卖搜索技术和解决方案的模式，转向自己运营搜索引擎，依靠竞价排名广告来盈利。李彦宏为了做这个决策和董事会吵翻了。《沸腾十五年》里记录了这个场景——

2001年8月，深圳，病倒在这里的李彦宏正在电话里和散布在新加坡、美国、北京的董事争吵。徐勇反对李彦宏跳到前台去做搜索引擎、做竞价排名。“我们这样干，肯定会影响搜索技术的销售。”董事们支持徐勇：“Robin！我们当时投资你，可不是让你做竞价排名的！”吵了三个小时，李彦宏怒了：“我他妈的不做了，大家也别做了，把公司关闭了拉倒！”李彦宏猛地把手机朝桌上摔去。

虽然难以考证这里的具体细节，但是可以看出李彦宏下定决心做搜索引擎的意图。李彦宏意识到做一家出卖技术的公司规模不会太大，总要寻找新的出路。董事会被他的态度打动了。

2001年8月，http://Baidu.com Beta版上市了。此时我和CNNIC激战正酣，无暇顾及其他。我做的插件安装方式在市场上初见成效。从统计上看，用户的安装率极速上升。然而，我也开始关注这个以做搜索为主要业务的互联网企业，虽然它当时还比较小。到2001年的夏天，搜搜、人人、新浪等中国的主流门户网站，已经纷纷采用了百度的搜索引擎，但是问题在于：卖得好，但并不盈利。

经过一年多的布局，2002年年底，3721实现销售额人民币1.4亿元。2002年的CCTV春节晚会，我史无前例地花了200万元的广告费，把“不管3721，中文上网更容易”的广告词送上了让全国人民瞩目的节目。

尽管业务在不断攀升，但是我主动找到了百度，希望和百度进行合作。最简单的模式，就是在百度的搜索框前面，放一条3721的链接。我当时的想法是，3721和百度的业务并不冲突，如果合作，3721还可以给百度带来流量。

后来，我有机会第一次在北大资源楼见到了李彦宏。第一次相对而坐，我发现Robin和我的性格形成了强烈的反差，我像机关枪一样，把想说的话一股脑儿地都说了，包括怎么推广、怎么做插件，毫无保留。但是，对面坐着的Robin很沉静，一直在听，也不表态。到了最后，他才缓缓地说：“我觉得3721本质上做的也是搜索，以后肯定会有竞争。”

和百度的合作，就这样无疾而终了。

2002年6月，百度开始发力了，开始争抢流量。百度此刻也认识到了插件安装的强大威力，推出了地址栏插件，这个插件的界面和做法与3721几乎一模一样。再后来，地址栏插件升级了，变成了百度搜霸。但是百度是市场后来者，想和3721用相同的方式争夺IE入口，不可能有胜算。我们毕竟有80%的市场份额呀。为了迅速抢占市场，百度推出了一个极具杀伤力的手段，也是市场上的首创——让用户选择百度的同时把3721删掉。

这让我内心极度搓火。刚刚和百度谈了合作不成，他们又把我们做地址栏插件的方式山寨了去。把我们的地址栏插件山寨去并不要紧，竟然还让用户删除我们。这种做法让我火冒三丈。按照中学时期的逻辑，江湖开战，我必然以牙还牙。百度当时在市场上还是家很小的公司，我们并没有想到提起诉讼，而是想了一个以牙还牙的办法——你删我，我把你也删掉。

这是我当时犯的一个很重要的错误，竞争态势危急，我的眼睛里只有对手，只有竞争，忘记了去体会用户的感受。当时我认为，百度这种互联网实用主义的做派让人反感，它违背了硅谷精神，让我非常不齿。但是，我没有考虑自己也在犯错。

过了不久，和RealNames不欢而散的CNNIC加入了这场混战，他们做了一个通用网址的地址栏插件，和我们的一模一样。这个时候，百度、CNNIC和3721一起，变成了三国大战。一时间，在地址栏这个差不多1厘米的战场上，几家互联网公司打得头破血流。

大家在贴身肉搏。我发挥3721技术上的优势，不让百度的插件把我删掉。当时用户卸载一个3721的插件非常困难，用户需要连接到网站，还需要好几步才能卸掉。

为了抢占网站的资源，2003年年初，百度联合CNNIC、网易、广东易信等公司组成搜索联盟。7月，3721和慧聪网组建搜索联盟。不少网站同时参加了两个联盟，用户登录时就会弹出两个对话框，或者相互抵制弹出。

这个时候，用户的感受就非常不好了。具体的感受会是什么呢？比如用户在1日的时候安装了3721的地址栏，那么他在地址栏里一敲，这个服务归3721，给他提供中文上网。到2日的时候，他的电脑就会被莫名其妙地装上了一个百度搜霸，他这个地址栏就归百度搜霸来提供服务了，就没3721的事儿了。到3日的时候不知道什么原因电脑又装上了另一个CNNIC的中文网址，所以他在地址栏输中文的时候，就归中文网址给他提供服务了，总是后来的把先来的干掉。

一个软件，连同行都卸不掉，就更别提白领、工人或者农民工了。用户怨声载道。

2003年9月和10月，百度以不正当竞争为由，前后两次将3721告上法庭。这让我心里非常窝火。首先，删对方的插件并不是我的首创，我没有喊冤，反而被对方先告了。再者，自从上学以来，我就最讨厌两拨人打架，其中一拨人去跟老师告状的行为。这一次，我又被“告老师”了。

我和李彦宏都亲自出庭。

在法庭上，主审女法官向我发问：“百度指责你删掉他们的东西，你干了没有？”李彦宏抢答：“他肯定干了。”我赶紧笑着答：“我干了，但是是他先干的。我干的所有坏事儿，他都干了。”

女法官当场被我逗乐了。

我和李彦宏当时都没有今天的名气，就是两个公司的纠纷，董事长亲自出庭。现在想一想，这一幕，今天甚至今后再也不会出现。那是我和李彦宏见面最频繁的阶段。

最后案件的审理过程又持续了一段时间，双方各执一词。

我们会说：“3721网络实名和百度IE搜索伴侣，两个软件无法共识，是正常的软件冲突所导致的，不是3721针对百度软件采取的措施。对于软件的冲突，用户完全可以自主选择，这种纠纷应该由行业按照市场规律来解决！”

百度说：“百度的网址和软件代码，被列入了3721软件的黑名单，这说明3721在破坏百度软件的安装。”

我方又表态：“自从百度2002年推出到今天相当长的时间内，已经安装了3721网络实名软件的计算机用户，当再安装百度公司的软件后，百度公司软件对网络实名软件的相关程序和数据信息进行了恶意的针对性的破坏和删改，导致网络实名无法正常进行。”

双方在法庭上你来我往。

法官一审认定：“北京3721于本判决生效之日起，不得妨碍‘百度IE伴侣’和‘百度搜霸’软件以点击鼠标左键的方式正常安装，由北京3721承担诉讼费，并驳回了百度的其他诉讼请求。”

但是这次宣判后，百度和我们都不服判决。双方要求继续上诉。官司陆陆续续地打着。之后3721又进行了一次反诉，双方互不相让。那段时间，由于3721的市场占有率是最大的，我们成了众矢之的。打官司，成了公司日常运营的一部分。

与百度在市场上过招，也让我仔细思考和观察着百度的业务模式。让我模模糊糊地意识到搜索的力量。谷歌很早就在中国推出了中文公众服务，百度晚于谷歌一年，在中国推出中文搜索服务，但是百度的搜索模式在2003年逐渐发展起来了，这是非常明显的。

我之前无视搜索，这时已经醒悟了。我决心追赶。

寻求与Google合作未果

对抗百度，成了2003年3721的一个重要目标。我召集团队对3721和百度的技术做了评估。

我发现，3721在流量和渠道上有绝对优势，但是在搜索技术上明显技不如人。这时我才意识到，我曾经痛失过一个优秀的搜索人才，也是后来去百度工作的俞军。我也意识到了我当初轻视搜索是多么短视的行为，而我最终要为这种短视买单。

俞军是我从上海挖过来的一个员工，当时他对搜索有无限热情，每天在公司工作十几个小时。他一直对我说，他来3721的目的就是把搜索做出来。我亲眼看到了这个人的激情，也相信他对技术有天分。但当时3721在和CNNIC打仗，我的注意力分不到搜索上。另外，当时公司已经开始盈利，我们的重点是在渠道上挣钱。我那时就是一意孤行。

当时我除了醉心于中文上网，还觉得搜索是非常花钱的行业。一方面，你得有人，另一方面需要大量的服务器支撑。当时我觉得，我们并没有那么多钱支撑我们做搜索这事。

其实，3721有渠道和流量的优势，也有一定的技术积累，只要当时继续融一笔资，再搭建技术构架，是完全可以把搜索做起来的。只是当时的市场竞争和眼前的竞争对手，让我无暇开辟第二战场。到现在，只有后悔莫及。我后来经常教育年轻人，创业者不要过早地想着去挣钱，而是要盯准一个行业，扎扎实实地投入进去。这也是为什么李彦宏最后能成功，他是一个很坚韧的人，看准了一个事，能够坚持下来。

后来我推荐俞军去了新浪工作。一段时间之后，他看到新浪也不是真心投入做搜索，就去了最适合他的平台——百度。他后来成了百度的产品灵魂人物之一。

到了2003年，我感觉到，给了我巨大帮助并且帮我建立3721帝国的IDG已经很难指导我了。3721的发展已经超过了IDG的驾驭范围。互联网的第一批风险投资家和第一批创业者，到后来都是摸着石头过河。大家有时候都很茫然。

这一年，我决心开始大力发展搜索了。但是依靠自己的技术研发能力从头开始，我的直觉是这肯定来不及的。要在一个已经有庞大的竞争对手的市场上取胜，我的打法是要轻灵、要快，不能用蛮力。我想到的最好的方法就是——和一家比百度技术好的高科技公司合作。只有这样，才能后来居上。这个时候，世界上最传奇、最活泼的Google公司就映入了眼帘。发轫于硅谷，拥有一个顽皮彩色Logo的Google当时已经是全世界最好的搜索公司，2001年互联网泡沫破灭了，而Google却在这一年开始盈利，不得不说，这是一个奇迹。

我想，Google还没有正式进入中国，因此这片广阔的市场还没有被他们发掘，而3721有渠道和流量，Google有最好的技术，如果我们双方能够合作，在中国市场一定是天作之合。

有了想法就要去付诸实施。我想去接触一下Google，但是如何见到Google的高层对于我们这个当时的中国小公司是件头疼事儿。在美国见一个人也是需要人际关系的，如果你没有任何资源，找人就像大海捞针一样艰难。这种情况和在中国是没有什么本质区别的。终于，我们在投资人团队找到了一个十分曲折的关系——IDG投资人团队里有个人的太太认识美国竞选委员会的某位非裔筹款人，而这位非裔筹款人的太太和美国前副总统戈尔相识，而戈尔退出美国白宫之后，担任Google和苹果的董事。通过这层遥远的关系，我们才和Google有了一些微弱的联系。据说戈尔有能力把Google的高官请出来，和我们谈一谈。而我们也就把所有的希望寄托在了这次即将到来的会谈当中。

我怀着朦胧的愿望，希望这次见面能成为我们合作的突破口，心想：只要和Google的人见了面，一切都好说。很多事情都是通过坐下来交谈，才能认识到对方的价值的。而我认为3721对于Google的潜在价值，是值得对方考虑合作的。正当我满心欢喜等待这次见面的时候，联系戈尔的中间人却告诉我：“在美国见政治家也是要明码标价的，见戈尔需要交10万美元。”

我倒吸一口凉气，心想：“这就叫狮子大开口吧！”

尽管这笔中介费价格不菲，但是为了公司发展的大局，我还是咬咬牙把这笔钱给了。

于是，在一个阳光明媚的下午，我们在硅谷帕拉阿图咖啡馆见到了戈尔，他带来了Google公司的高级副总裁、公司发展兼首席法律顾问大卫·德拉蒙德（David Drummond）。这是一位非常有经验的黑人律师，曾经帮助Google完成所有的上市准备工作。因为Google2010年退出中国事件，德拉蒙德在中国一度变得很出名。而当时我们知道，这个人在Google应该是第三、第四号人物，有一定的发言权。德拉蒙德身高有190厘米左右，声音洪亮，脸上有浓密的胡子楂，感觉像是从某部电影里走出的人物。不过那一天，他的目光很游离。

在王功权、刘千叶的陪伴之下，我和大卫·德拉蒙德展开了一场对话。我们的谈话重点就是3721是做什么的，我们在中国拥有怎样的流量优势，我们拥有什么样的渠道优势。如果我们合作，将对中国搜索市场产生什么样的影响。我这边显然是做了充足的准备，但是对方的态度完全不是我们想象的那样。谈话进行了10分钟，我已经明白了，对方明显是在敷衍应付我们，德拉蒙德好像连今天为什么被戈尔叫来都不知道。他和任何一场毫无诚意的会谈主角一样，说了一堆毫无意义的套话，比如，中国很重要，我们对中国市场很重视，但我们现在还没有什么明确的中国的战略。我们会考虑中国战略，但是也许不是当下。

这样毫无诚意的对话进行了半个小时之后，老外们就纷纷告退了。谈话毫无结果，连建立一个关系以便跟进的可能性也没有留给我们。在这场略显滑稽的对话里，我一方面感觉到了美国公司骨子里十足的傲慢，又有一种上当受骗的感觉涌上心头。在谈话结束的那一分钟，我已经明白，与Google合作的愿望也随之付诸东流了。

被骗10万美元事小，但是这种被美国公司歧视轻视的感觉，在一段时间里挥之不去。总之，这是我人生之中一段不太愉快的回忆。

Google最终在两年之后正式进入中国。当然，这场盛大的入华仪式，也伴随着一场令人叹为观止的世纪官司。曾经在西雅图帮助过我的李开复那段时间经历了人生危机，因为他要从微软跳槽到Google，微软对他提起了诉讼。而Google聘请了一个豪华的律师团队，花天价打了这场官司，并且最终与微软达成了和解。也许从2005年开始，Google才真正开始意识到中国市场已经不可小视。而正是这个时候，大卫·德拉蒙德又一次出现在了我的视野当中。他作为Google的首席律师，先是帮Google从微软手里赢得了李开复，让谷歌正式入华有了一个在中国市场有影响力的CEO，又在四年的时间内见证了谷歌的流量从微小到到达巅峰时的30%。

当然，我们都看到了Google最终退出中国的整个戏剧化的过程。

Google退出中国，引发了中国几亿网民的感慨，而Google退出中国的那则声明，正是这位我求见过的大卫·德拉蒙德所写。他在那封流传广泛的声明里写道：“做出这个决定让人感到难以置信的痛苦，同时，我们也十分清楚它将可能造成的深层次影响。”

目睹Google在中国出生又猝死的结局，回想着和德拉蒙德在2003年无疾而终的对话，我心里感到有些遗憾。如果2003年在加州的那场谈话，哪怕德拉蒙德多花一点耐心去了解3721，也许今天搜索市场的格局就会被改写。而Google也用不着在中国自己建立渠道，做得那么辛苦，却完全处在百度的下风。如果2003年我们合作了，Google甚至都不需要退出中国。当然，这一切只是猜测，一切都已经无法改写。

Google在中国的策略一直充满了悖论，它投资了它的竞争对手百度。对于百度这样的直接竞争对手，你要不然不要投资它，要不然就投资到可以控制它。结果Google投了一点点，最后又抛售了股票。总之，这显示了一家在全球都具有优势的跨国公司在中国发展的困境。在本地文化里，Google一直在摇摆、抗争、试探，一直到最后的迷失。

2003年，我迫切想找到一套好的搜索技术，这个工作我一直在做，但是一直不是很顺利，我想这和我国际化视野不够有关系。

和Google的谈判无疾而终。竞争对手已经显示出强大的生命力。此时此刻，在如何对待3721命运的问题上我和投资人逐渐出现了分歧。是上市，还是干脆把公司出售？身边的各种声音越来越多，而投资人的退出需求这个时候开始若隐若现，各种看上3721庞大流量和资源的公司开始到和乔大厦拜访了。

处在互联网激流当中的3721，该如何被左右？

3721的大结局——为什么会出售？

2003年，我已经执掌一家流量名列前茅的中国互联网公司。虽然当时我只有33岁，在外人看来可以说是志得意满，但是我的骨子里总是有一些不自信。

我当然希望能够建立一家充满革命创造力的公司，可以经受岁月长河的涤荡。我的价值观，也希望我生产的产品，能够为别人所用，影响和改变别人的生活。这是所有互联网创业者做企业的初衷。当然，作为一家互联网公司的CEO，我也梦想着去敲上市钟。不仅仅是为了一时的媒体聚焦，而是为了在纳斯达克留下一个印迹，以此证明获得了资本市场的认可。那是所有互联网人的梦想。

虽然内心想上市，但是那时的我对上市始终有一种恐惧心理。我觉得我英文不够好，跟西方人打交道不熟练。我一直在埋头拉车，没有站在一个高度去俯瞰互联网整个行业的状态。最大的问题是，我当时没有站在行业的角度评价3721于宏观处究竟处在一个什么位置。和别人比，我们的优势和劣势在哪里。

每一次IDG开会，都是关于创业的脑力激荡。在所有IDG投资的公司里，我一直不觉得自己是属于名列前茅的创业者。每次IDG一开大会，来的都是当当的李国庆、郭凡生这样的人物。他们每次上台就可以滔滔不绝地演讲，每个人都特别自信。我被IDG系的创业公司的气场给震慑到了，感觉自己来自第三世界，所以不太爱发言，也不太敢在这种场合说话，每次自动气短一截。

不仅如此，投资人在创业时对你的辅导态度，也决定着创业者本身的意志力。我之所以在那个时候感觉到一种莫名的不自信，也来自投资人在潜移默化当中给我的影响。到2003年，3721的成长已经超过了投资人的驾驭能力，互联网在当时处在一个极速发展的时期，即便是被认为成功的企业，也是在摸着石头过河，而行业本身的发展方向谁都不可能一下子说清。就连一直支持我的IDG也不知道到底应该对3721怎么办，大家对于行业的前景都很模糊。

其实回过头来看，当时的3721已经是站在互联网革命的前沿了，流量稳定，名列前茅。我记得当时有一家公司叫金融街，他们想上市，我们随便分发给金融街一点流量，就对它的销售增长有很大帮助。我还记得，当时雅虎（中国）也和我们合作。我分发给雅虎一些流量，轻轻松松就能给雅虎带来每天三四百万的流量。而当时雅虎自己的流量一天只有一百万。

但是当时外界有很多人并不看好我们，认为我们虽然收入高，但是模式前景并不好。但是谁的模式不是一步一步在市场上摸索出来的呢？我们自己并没有意识到流量的威力，内心深处被某种不自信给羁绊住了。我并没有意识到，只要有流量，可以借助流量做很多很强大的事情，包括开启一个新的业务——搜索。这种不自信，对于未来能够把公司做多大，是有阻碍作用的。

2003年，Google虽然尚未正式进入中国，但是已经开始了中文服务。当时中文搜索量最大的就是Google，百度还处于尚未起飞的状态。市场上当时还有一个雅虎，在中国一直不温不火。如果3721在这个时候转型，是有一线希望抓住搜索发展的机会的。但是，本来我就有一些不自信，加上那段时间外人对3721走向的众说纷纭，加深了我的疑惑。

在经历了和RealNames、CNNIC这些机构持续不断的商战之后，我心力交瘁，隐隐产生了几分退意。IDG此时如果出售几个公司，可以得到一个漂亮的投资回报率成绩单。好的退出业绩对于一家投资机构来说，就是一张A+的成绩单，它无声地证明了自己的眼光和实力。而在我本身对3721的未来举棋不定之时，一些公司已经开始陆陆续续地找上门来和3721谈出售了。我抱着试试看的态度被各方力量推上了变卖3721之路。

卖还是不卖？这个问题对我来说，就像是选择生存还是死亡一样艰难。这个问题在两个月的时间里深深地困扰着我。我经常焦虑不安，好像有无尽的黑暗在包围着我。好像我需要做出一个决定，是否要让自己的孩子去安乐死。这个时候我才体会到一个创业者对一家公司的感情，那种如同对自己孩子一般的由内而外的爱。那种一想到要离开，就有说不出的失落感。为了思考是否卖公司的事情，我去了美国两次，每次回来，我就觉得不能卖。正是因为我的倔强，我第一次和投资人王功权有了激烈的争吵。我们第一次拍了桌子，还朝对方大声喊叫。

这几个月对我来说就是灵魂煎熬，我不断地问自己，出售公司有哪些好处？又有哪些坏处？这种思考，对于一个创业者来说，是一种折磨。

在思考是卖公司还是自己接着干的同时，公司内部也在做各种技术测评。我们拿出各个技术指标和百度做着对比，最终的结论是，我们什么指标都比百度强，就是在搜索上比百度弱。而更迅速地超越竞争对手的方法之一，就是通过巨头对我们的收购，实现3721的超越，我也能在中国成就一份事业。

思前想后，想拿下搜索市场的心理和一种日渐浮现的虚荣心，促使我下了最后的决心——卖掉我亲手建立的3721。

此时买者已经络绎不绝。在雅虎找上门之前，已经有好几家公司找到了我，每家的出资额都非常可观。大家当时想买3721，其实都是看到了3721在企业级市场的出色表现。大家看到了3721的收入和企业用户的规模。当时互联网的各种服务都不怎么挣钱，所以大家都想在企业级市场方面挖掘机会。他们做大企业的品牌广告，挣中小企业的实名生意。能有这样的布局当然是最理想的，而3721则是一个被激烈争夺的对象。

第一个来找我的就是新浪公司。

因为出售公司的事情，我在硅谷和新浪的负责人见面了。他是一个非常风趣的人，很有意思。他当时愿意开出2000万美元来收购3721。这个报价看上去肯定不高，但是鉴于新浪本身的市值当时只有1亿美元，这样算来，新浪实际上是肯拿出自己20%的股权来购买我们，这样的价格已经显得诚意十足。新浪的股权比较分散，如果这单真的成交了，我将在一夜之间成为新浪的大股东。这样的未来，对当年还很年轻的我来说，很有吸引力。当年新浪的实力站在了中国互联网的前沿，公众影响力处于鼎盛时期，是一家众所周知的媒体互联网公司，成为它的大股东诱惑十足。我思前想后，认为新浪在收购意向的表达方面诚意十足，但是网络实名并不是新浪的业务重点。3721如果归在新浪门下，很难预测它的命运。新浪当时尽管已经开始推出新浪问答，这也是新浪的搜索产品——新浪爱问的前身，但是技术上也没有好过3721。如果出售3721，我肯定希望未来的拥有者和我一样重视它，鉴于此，新浪并不是一个好的选择。我们也就没有和新浪接着谈下去。

新浪之后，我见到了搜狐的张朝阳。张朝阳英文名是Charles，我们之前接触并不多，而这次见面促成了我们的友谊。当年Charles已经在江湖里打拼了五六年，也经历过2001年的互联网泡沫、抵御过北大青鸟的恶意并购、和新浪的内容竞争等第一代互联网创业者经历的起起落落。经历过起起落落的江湖风云之后，我能感觉出他的淡然。他说话的风格是低沉平淡的，似乎没有什么波澜起伏，但是每一句话都充满了思考。

知道新浪对我们的报价，张朝阳对我说：“我可以把价格抬到3500万美元。”

当时搜狐的市值是1亿美元左右。这意味着，搜狐愿意拿出35%的股权来交换我们的资产。如此大的股权比例出让让我感动。但是，我的感动大于冲动。搜狐当时甚至尚未涉足搜索，而我也认为3721和搜狐的业务整合可能不会很顺利。我一心想给3721找一个最安全、最被宠爱的地方。

后来是阿里巴巴，它是给我们开价最高的国内公司。当时，在企业级市场，阿里巴巴的企业服务都被3721给击败了。因此，如果阿里巴巴把我们收购了，它将重新得到企业级市场的江山，这将弥补阿里巴巴当时的重大缺陷。当时阿里巴巴家底并不丰厚，但是竟然开出了比搜狐和新浪都高的收购金额——6000万美元。

马云对我说：“要是真收购你们，我还要专门去融一笔钱，还要去换股。换股之后，你的股份可能比我的还要多了。”

为了了解阿里巴巴的业务模式，我专门去了一趟杭州。当时的阿里巴巴还没有淘宝，也没有支付宝。我心想，阿里巴巴不就是一个销售公司吗，其实和我的代理商模式差不多，这也没有什么核心技术。当时的我并没有看懂马云的模式。

就在我受马云之邀在西子湖畔做客阿里巴巴时，雅虎出现在我们的视野里。这并非这个全球互联网巨头第一次对我们抛出橄榄枝。然而，这一次是杨致远发来的传真，亲自表达了希望雅虎和3721签署排他性协议、一心一意地谈并购条款的意愿。

雅虎提出的并购价格是1.2亿美元。

本来，我对卖不卖公司还持有一种迟疑的态度，但是雅虎的出现让我倍感兴奋。雅虎的热情让我想起了之前Google的冷漠，对中国市场的冷淡，还有在硅谷施予我们的那一幕。这一热一冷形成了强烈的反差。

除此之外，雅虎还有一些让我难以抗拒的理由。第一，雅虎已经进入中国市场几年了。虽然做得一般，但是已经形成了一套在中国做事的方法，也拥有一个团队。第二，雅虎在全球是一个如日中天的品牌，它是在互联网行业开天辟地的企业，拥有世界领先的技术。第三，雅虎开出了一个比任何国内企业都要高的价格。当时领先的中国互联网公司市值只有1亿美元左右，雅虎的开价甚至超过了一些公司的市值。

很多事情，行为加强动机。虽然我并没有下定决心出售3721，但是关于卖与不卖的谈判进行得多了，要卖掉的认知已经不知不觉地被加强，尤其是当一些公司愿意开出比市值还高的价格来购买时，这在无形中让人的虚荣心开始膨胀。这个时候，无论是自己还是外界，都会认为所谓的天价收购是对你价值的肯定。

雅虎的技术让我心动。而3721对于雅虎，也有价值。尤其是，3721的一个潜在优势是ICP牌照资源。1999年雅虎进入中国时，借用的是北大方正的ICP牌照。尽管绕开了政策限制，但借用毕竟不是长策。而收购拥有网络实名技术的3721公司，可以让雅虎轻松跨越技术和资源方面的壁垒。

我开始了谈条件的各种繁复程序。有一家香港的公司为我们谈判。最后的过程就是讨价还价、死磕协议条款，讨论财务与利润的考核细节。整个过程，殚精竭虑，视死如归。我对和雅虎的合作饱含期待，为了这一点，我犯了一个非常幼稚的错误——我放弃了对公司的控制权。我还没有意识到这么做会带来怎样严重的后果。

按照协议，我将出任雅虎中国区的总经理。但是，失去公司控制权的安排，也让这个职位陷入了形同虚设的危险当中。

在焦头烂额地签订收购协议的过程中，媒体为这次收购打了一个标签，认为这是中国的互联网公司卖出了一个“天价”。

在疯狂忙碌之后的平静当中，我们在香港签署了收购协议。当时的媒体记载历历在目——

随着中国加入WTO后各种承诺的兑现，搜索行业的整合故事即将上演，而雅虎购并3721之举，只不过提前透出了“山雨欲来”的个中症候。

11月20日晚，3721董事长周鸿祎和主管国际业务的副总刘千叶一行，搭乘19:20到22:55的KA903次航班，秘密飞抵香港，行色匆匆地下榻到位于太古广场Conrad超五星酒店。之后，雅虎高级副总裁John Marcom、雅虎北亚区副总裁兼董事总经理关重远和北亚区互联网事业副总裁卢大为等人亦赶至现场。

紧张的谈判随即展开，直至第二天下午，基本条款才告达成。此后，双方特意将签约时间定格在11月21日3点7分，签约地点则选在香港铜锣湾希慎道10号新宁大厦2802室的雅虎控股（香港）有限公司，周鸿祎和John Marcom是最后的签字人。

雅虎将以现金1.2亿美元收购香港3721网络软件技术有限公司的股权，并与北京3721科技有限公司结成技术同盟。3721香港公司仅是一个向北京3721提供技术的公司，而北京3721拥有ICP牌照，并且仍将运作具体业务，并在股权上保持独立。收购完成后，3721香港公司将作为雅虎的全资子公司，继续运营原有业务。按照惯例条件，交易将在明年第一季度逐步完成。

意料之中的是，周鸿祎于双方合并后并未全部卖出股份，还将是公司股东和管理层之一，至于赴雅虎中国任职一事，则无定论。此外，3721香港公司两大风险投资商IDG和JAFCO均将全部套现退出，获利达数倍之多。

这一刻，没有镁光灯的闪耀，也没有香槟庆祝，然而双方都将这一刹那视为自己的胜利。

（周鸿祎，范海涛《颠覆者：周鸿祎自传》）

周鸿祎的早期产品“信心”是一款平面广告创意系统。这款产品在1994年推出，当时中国电脑界面和程序都是英文的，对于不会英文的国人来说，他们应该如何使用电脑？因此，汉化成为了很多人在做的事情。在这个背景下，“信心”应运而生，它改变了广告人的工作流程，使得广告人可以用电脑完成广告创意的过程，从而让人们告别了原始的广告制作方法，创意得到了极大的发挥。

“信心”产品的出现，迎合了市场的需求，因此在推出后非常受欢迎。此外，周鸿祎从山脉公司学到了宣传材料的重要性，他也找了一个同学做了一套宣传手册，这让产品显得更有吸引力，对于销售起了非常大的帮助。

然而，由于“信心”产品与市场上已有的山脉产品类似，周鸿祎决定杀回郑州，以便在自己的家乡占领市场。他告诉团队成员，这个产品的市场空间很大，他们做的事情就是要把电脑和美术结合在一起。

尽管“信心”产品在当时的市场上非常成功，但它也面临着一些挑战。例如，周鸿祎发现市场上对知识产权的认识还不够，各种版本的汉化软件层出不穷，这也给“信心”产品的市场地位带来了威胁。此外，由于“信心”产品与山脉产品的相似性，周鸿祎不得不寻找新的市场和创新点，以便在竞争激烈的市场中立于不败之地。