橡果国际 合纵连横 领跑中国电购行业 29-06-2006
作者：卢烨
近日，橡果国际开始招聘近百名员工，大部分是电话销售代表、渠道经理等。橡果国际招聘资料显示，2004年，橡果国际的销售额接近8亿元，而2005年的销售额则达到10亿元。橡果国际有关管理人员证实，2006年的销售额很有可能已经超过13亿元。一个电视购物行业的后进入者，一个资源还不够充沛的迟到者，八年艰辛历程，上下整合，橡果国际将对手远抛在后，它凭什么成为中国电视购物行业领导者？
研究橡果 探秘超速发展的源动力
电视购物是在上世纪90年代逐渐兴起的新型购物模式，使国内消费者足不出户就可获得来自海外的新颖产品， 1998年帝威斯就把销售额做到了2.6亿元；1997年BTV电视购物，在不到两年营业额就达到2亿元。在当时形成了“广告一响 黄金万两”的爆发神化。
但是由于大量良莠不齐者的进入，中国电视购物行业在上世纪之末终因因价格虚高、产品缺陷、 服务质量差等问题而开始滑坡。到1998年底，电视购物公司已经由1000多家锐减到400家左右，行业总收入也从200亿缩水至50亿元。此时一个叫橡果的公司开始介入，以前消费者并未注意曾经购买的爱普泰克网e拍、 氧立得、 视乐奇摄手星、联邦减肥朵朵耙 、SCO祛皱美容笔、紫环电子睡眠仪等产品之间有什么联系，忽然在2005年，当一个叫“橡果国际”的公司广告的央视以及全国各地卫视、地方台频频出现时，很多消费者才恍然大悟，这么多新产品都是出自一个公司呀！
源动力之一 打造产品是关键
不管是那种销售方式，产品永远是核心，那么什么产品适合电视购物呢？橡果又是怎样选择产品的呢？
★产品要有新颖性。纵观橡果国际比较成功的产品如爱普泰克网e拍、氧立得、SCO祛皱美容笔、紫环电子睡眠仪等，我们不难发现，这些产品具有很强的新、奇、特的优势，虽然不是绝对创新的产品，但也是传统产品全新提升，对于消费者有着很强的吸引力。
★产品要易于演示。在媒体价格高涨的时候，每一秒的广告失误都让企业付出巨大的代价，为了利用好这些昂贵的电视媒体资源，必须要求企业在5分钟的广告片中将产品特性展现的淋漓尽致，这更要求电视购物公司必须选择演示性强的产品，展示产品特点的同时积极饱满的传递产品的利益价值。研究橡果不难发现，他成功就在于每次都精准的选对了新颖性、易演示产品的如爱普泰克网e拍、氧立得、SCO祛皱美容笔、益尔健运动机。那些还在叫卖保健食品、化妆品等的电视购物公司在立项方面相比橡果已棋差一招。
★产品要有迫切性需求。橡果在选择产品时，没有选择什么家庭工具等非迫切性产品，迫切性需求产品就是说消费者非买不可的产品，如果不顾买此类产品，那么他的健康或者生活将受到很大的影响。橡果产品系里如针对中老年的氧立得和紫环电子睡眠仪，首先表现出如果没有使用产品的危害，激发消费者的欲望，继而演示产品，传达产品带给消费者健康的重要利益。其他产品的如女人不用会老的SCO祛皱美容笔、孩子不用容易驼背近视的贝贝佳，学生不用英语成绩跟不上的好记星等，甚至非迫切性需求的安耐驰产品，橡果也通过恐吓性广告诉求，对比出用于不用极大的差别，将非迫切性需求成功转化为迫切行需求，让司机都知道汽车不用会损害发动机的，必须立刻用安耐驰。
★产品要功效显著。不管是电子产品、 医疗器械、特殊化妆品、健身器材都必须要功效明显，在很短的时间内就能验证产品的性能和效果。这些产品普遍具有较强的功效性，产品在刚推出的时候具有差异性和独特性，并且满足目标消费者的特定消费需求（不是普通的需求），这样经过电视购物广告煽动性的诉求和表现，消费者很容易被打动。但功能性强的产品往往是一把双韧剑，吸引观众是因为具有明确的功能，但由于功能与宣传效果不符又让消费者对这类产品丧失信心。所以这也是保健、美容、祛斑类等见效慢或者不佳的产品在橡果的产品系中越来越少的原因。
★设置产品进入门槛。在同质化时代，没有那个产品是不能仿制的，橡果的产品系中如爱普泰克网e拍、紫环电子睡眠仪、氧立得、 视乐奇摄手星、SCO祛皱美容笔、好记星都是非常容易模仿的产品，但是在广告传播上，橡果设立了自己的产品标准，让竞争对手难以短时间逾越。标准的设置为虚实结合，实是指将产品本身的某一特性提高到消费者超出消费者预期的标准，如将爱普泰克网e拍提高到五百万像素并具有其他产品所没有的录像、录音、电视输出等。虚的是指产品概念，很多人奇怪，为什么好记星一个普通的学习机买的很火，其实好记星叫卖的不是一个简单的英语学习机，而是它在传播中提出独特的“五维立体学习法”，这样竞争对手如何声嘶力竭的叫卖，始终停留在以产品卖产品的阶段，始终敌不过橡果“超出产品卖产品”的策略，这就是橡果巧妙的区隔竞争对手，设立产品标准的赢销法则。
★包装是销售力。笔者认为，“消费者不会因为你的包装好而购买你的产品，但是会因为你的包装不好而放弃你的产品”，所以良好的包装也是成功的基础，橡果的产品包装都具有简单、大气、信息集中、功效介绍详细、名称醒目的特点，所以消费者在接触到产品时，通过包装就已经详细了解产品的特性，缩短了认知时间，并建立消费者好感。
源动力之二 广告诱惑力量强
一个好的产品并不是成功的关键，作为电视购物模式，广告片是和消费者接触的第一载体，优质的广告片可以生动的传递产品特性并激发消费者的购买欲望。
★广告片要信息简洁。电视购物基本上都是5分钟广告片打天下，所以要在短短5分钟内传递产品的特性，就必须要求脚本信息的精准，在橡果所有的广告片中，几乎没有任何罗嗦词语，没有深沉的介绍产品的机理或者发明过程，也没有长篇累牍的消费者证言，每部片子在激发欲望、产品阐述、功效证言这三大基本组成部分中，都是言简意赅，短小精练，寥寥数语已经将意图表现无遗。
★广告片要生动。很多人在看到橡果的片子时，心中都会感觉猛然的明快起来，橡果的片子没有老专家故作深沉的讲解，没有患者声泪俱小的陈述，益尔健运动机、好记星、贝贝佳等橡果所有的片子都是极具感染力的，灿烂的笑容、动感的音乐、简短的演示以及产品三维的展现，都能极大的满足消费者感官和心理上的愉悦感，使之对产品产生好奇和好感。
★广告片要逻辑分明。很多人奇怪，为何差不多的产品，橡果的片子一播放就进线数量巨增？这其实就是广告片精、准、狠的体现。橡果的广告片始终遵循着提出问题、分析问题、解决问题的这三个步骤，不管是什么产品，首先开篇就就锁定问题吸引消费者关注，继而阐述问题根源为产品出场作铺垫，然后推出产品的解决方案，最后是消费者现身说法式的证言。一环扣一环逐渐抽丝剥茧呈现出消费者想要达到的结果，很容易就引起消费者的共鸣。
★广告片重复品牌。很多电视购物公司的广告片好像一个教育片，苦口婆心、不厌其烦的给消费者灌输大量无用的信息，舍本逐末的结果就是也许它完成了消费者的教育，但是消费者往往会淡忘其品牌，拿橡果的好记星片子为例，在5分钟内，大山、爱华以及消费者的每一句话几乎都在重复好记星这个品牌名，不断的重复进而达到强化品牌信息的目的，大大增加了消费者的指认度。
源动力之三 客户管理是核心
新颖的产品产在具有煽动力的广告片诱惑下，消费者逐渐产生兴趣，当他尝试拨打橡果国际800免费电话的时候，橡果庞大而又高效的后台支持系统开始发挥它巨大的功效。
★Call center（呼叫中心）。呼叫中心是电视购物达成销售的关键点。成功的电视购物广告会带来源源不断的咨询电话。接下来就要发挥Call center的作用，通过接线员的说服来达成最终的销售了。橡果国际有一个规模达300人的Call center这样可以保证电话咨询的畅通。该中心的技术含量比较高，不仅可以录的包括客户的姓名、地址、产品需求、购买次数以及兴趣产品倾向等诸多信息，甚至包括对于接线员坐席的监控等，整体投入超过 500 万。”
★ Dialer预测拨号系统。经过几年来电视购物业务的开展，橡果国际积攒了大量优质的客户数据。在橡果现有的客户信息名单中，存在着部分错误号码、空号、电话答录机、modem和传真号码等。而在拨号过程中也会出现许多无人接听等情况。如何充分利用这些宝贵数据一直 是公司管理层非常关心的问题。
Dialer能够滤除这些无效的应答音，只把已接通的有效电话转给服务专员，这样服务专员不必把大量精力浪费在拨号上。同时系统还提供拨号结果检测机制，能最大程度发挥外拨人员、前置机设备以及通讯线路的效率，提高服务专员的工作效率，从而降低了单位服务成本。
Dialer系统可同时管理数十个营销活动，并为每个营销活动设定独立的目标客户列表和商业规则，能够在有限的外拨资源中合理分配外呼的数量和频率，保证每个营销活动在约定的期限内完成。
★ERP 系统。
迅速的业务增长，对于橡果国际而言，意味着管理力度的加大和管理难度的增加，在这一前提下，橡果国际开始考虑，如何从财务入手，对整个物流进行系统的改造，以确保公司在进入下一个发展周期时不至于落入管理困境。
目前，橡果国际的各个仓库使用 VPN 网络和总公司进行连接，传输则通过 ADSL 。仓库采取何种通信方案，对公司的影响较大，采用 VPN 解决方案之后，能够确保橡果国际的任何地点的仓库都和公司实现较便利的连接。由于北京和上海的两个中心之间采用 DDN 专线进行连接，对于 ERP 系统的异地管理来说，并不存在数据滞后问题。
采用ERP管理系统，对于电视购物企业而言，最大的效果就是使管理层明确了解企业业务进展的每一步情况，剔除单纯的概念，将管理做到“看得见，管得着”，这就是橡果国际 ERP 的核心和本质。
通过这个平台，可以快速、准确的将新促销方案或新产品信息传递给客户，而不再仅仅依存广告。同时搭配后台系统，橡果国际可以实现通过电话完成营销和销售的过程。而对于那些长期的固定客户，橡果国际还可以提供更多的服务项目，如生日问候、信息提醒、关注产品到货通知、代办事项回复等等。由此，橡果国际不但可以提高工作效率，降低营销和服务成本，更增加了客户对橡果国际的满意度，从而使得橡果国际在市场竞争中脱颖而出！
源动力之四 渠道整合抢先机
传统电视购物公司还是依靠简单天上广告、电话成交、订单确定、物流或者ems配送收款，这个简单的业务流程。而这里流程最大的弊端就是成交率低、退单率高。而橡果国际目前线上销售只占到其业务额的不到一半，线下终端销售比例逐渐提高。
★加强线下终端建设。电视直销平台的主要作用在于推广新产品的前期，这时的电视直销不仅要带动产品销售，更重要的是起到市场推动、宣传和消费者教育的作用。随着业务的增长，橡果国际发现当电视直销平台日益强大时，电视广告除了对直销业务本身产生回报以外，对传统零售渠道消费者的影响和冲击力量也越来越大。但是这种影响无法在直销平台上实现。橡果国际在2002年就积极的进行渠道改造，至2005年底，来自分销渠道的收入已经占到橡果国际收入的一半以上。电视直销平台和分销渠道的结合，让橡果国际如虎添翼，他已经不适简单电购直销公司。
★收编各路诸侯。1998年的橡果国际实力很弱，年营业额仅两三千万元。只是依托CCTV－2上的一个电视购物栏目，购买了二三十分钟的广告时段。胡煜君入主后开始调整战略。首先吸引了一些各地电视直销公司成为公司股东，把橡果和这些分销商的利益捆绑到一起。当橡果的产品广告在央视投放时，作为股东的各地电视直销公司也变得愿意在地方台上投放广告来共同推广。所以现在当橡果推出某新产品时，很多地市台甚至县电视台都能见到其产品的广告，这样交叉密集型的广告覆盖，确保了产品的信息达到率和覆盖半径。这种合作，加强了橡果的领导地位。
★进军上游。一般性的电视购物公司还是停留在买断产品的阶段，这种合是一个两难的合作，如果保证销量，电视购物公司要承担很多得库存风险，但是如果不保证销量，厂家难以全力配合，甚至不愿意把拳头产品拿出来合作。
2003年底，橡果国际毅然决定，与上海好记星公司走到了一起，11月，两家公司合资成立了上海橡果好记星数码科技公司，好记星以整个团队、品牌和运营投入到合资公司。2004年，好记星总经理杜国楹拿出“08版背背佳”入股合资公司。当年好记星广告开始在全国26家卫视和中央电视台播放，以高密度的电视广告获得了产品知名度。随后，好记星的团队开始了他们所擅长的地面报纸广告轰炸、渠道营销，市场被迅速打开。2004年，好记星疯狂销售了65万台，销售额近6亿元。 2005年背背佳更是实现了销量超过百万的奇迹。
现在的橡果国际在选择产品时，不是简单的奉行“拿来主义”，而是必须强调成立合资公司并控股，如200年为推广可宾三围整形内衣而成立的上海橡果可宾公司。这样橡果国际可以不断根据消费者的喜好，及时改进并推出相应的新产品，大大加强上游的掌控能力。
源动力之五 善用资本成创绩优
很多企业在高速发展期都遇到过资金的瓶颈，史玉柱珠海巨人的失败就源于资金链的缺失，特别对于连续三年增长率 达到56.02%的橡果国际，需要不断的寻找研发新产品、大量的收购电视时段，这些都需要保证有健康稳定的现金流，更需要外部资金的介入。
2005年，曾投资盛大、ut斯达康而著名得软银亚洲基础基金在为橡果国际进行了3500万美元风险投资。橡果国际胡煜君表示，橡果国际正式向纳斯达克股票交易所提出申请，为在美IPO做最后冲刺。软银亚洲的多个合伙人曾在多个场合表示，2006年他们手中将诞生一个类似盛大的公司，那就是橡果国际。软银亚洲对此寄予了很高的希望， 以橡果国际现在的发展速度，很有可能成为继盛大、百度之后下一个纳斯达克的“中国明星”
塑造企业品牌 橡果未来更精彩
2005年一贯低调的橡果国际，投入巨资称为“2005超级女声唱游中国巡回演唱会”全程赞助商，不仅趁机把旗下两款产品——“背背佳”和“好记星”的产品品牌冠在了演唱会的前头，在最后的开始呈现“橡果国际”这个企业品牌。
上个世纪90年代末，电视购物热潮席卷中国，，但又因价格虚高、广告夸张、品质低劣、售后服务差等原因迅速降温，企业数量锐减，消费者对其信赖度急速下降，电视购物变得臭名昭著。所以一向谨慎的橡果国际在推广产品时，都避免尽量不使用企业背书品牌，只是单一的产品品牌，所以不管是爱普泰克网e拍、 氧立得、 视乐奇摄手星、联邦减肥朵朵耙 、SCO祛皱美容笔等都是一个独立得品牌，这样可以规避因产品危机而对公司品牌产生不良影响进而累及旗下其他产品。
所以在橡果国际形成了产品品牌大于企业品牌的现象，很多消费者提起氧立得、 紫环电子睡眠仪是声名显赫，而说起橡果国际而摇头质疑。随着产品系列越来越宽广、广告资源越来越丰富、高层人才的不短加盟以及即将实现的上市计划，都要求橡果国际必须做出自己的企业品牌。
所以在2005年之后，橡果国际除了赞助“超级女声唱游中国”，也在各个产品的包装、广告、DM、 推广活动以及终端包装上，都开始醒目的拓上“橡果国际”这个即将在成为影响中国营销历的品牌烙印。，
橡果的模式虽然是电视购物公司，但是却多资源整合，利用一个电视媒体平台，把多种营销模式结合起来，有着非常特别的个性化色彩，橡果国际也必将成为国际MBA案例中具有中国色彩的案例，我们热切的希冀，橡果之花越来越绚丽。
作者卢烨 职业经理人、营销策划人双重身份，中国服务营销策略机构成员，现为上海荷诺斯生物医药科技公司副总经理 并任上海智田营销策划公司和西安瑞驰营销策划公司策略总监
联系方式：china1975@sina.com。
电购行业困境重重 橡果国际如何突围？(卢烨)
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电视购物模式是目前中国最有效的行销手段之一，但是随着消费者的成熟、行业竞争的加剧等，电视购物公司也面临着诸多困境，主要有以下几点：
一、电视广告的销售力下降
目前国内电视购物的广告片多半由少数几个影视机构拍摄，由经验所致的习惯性思维，造成这些机构的拍摄手法、诉求方式、画面风格过于雷同，都是外国人在叫卖，都是国外产品来到中国，这些缺乏差异性表现，导致产品宣传“千人一面”，难以脱颖而出！
目前的广告制作成本是越来越高，但影响力却是越来越低。吆喝叫卖式的广告片已经过时，消费者对这样的吹嘘失去了兴趣，产品广告没有真正挖掘消费者内心的需求，没有体现出产品的差异化，在声嘶力竭、夸大其辞的叫卖声中，消费者开始麻木。
“西朵”事件，使电视购物行业遭遇空前的信任危机。逐渐理性的消费者面对这样的自夸式广告，不再冲动，不再随便相信，而是以一种怀疑的眼光来审视，这无疑使电视购物行业的传播成本和传播风险增加。
二、成交率降低
在与顾客的博弈过程中，由于接线员的博弈能力较弱，没有充分的利用自身背书资源，及时准确地完成说服和购买过程，致使成交率较低。
三、退单率提高
目前，电视购物机构一般都采用委托如EMS等第三方物流机构来进行配送。采用此种方式，可以保证物流配送的快捷和资金结算的方便。但是，这种方式也存在一定缺点，消费者打电话订购只是购买的信号，由于委托方的配送人员并非经过我们专业培训的人员，他们缺乏对产品的了解，不能对产品特性进行详细阐述，不能和消费者进行更深一步沟通，从而不能消除消费者的疑问。致使平均退货率在10%左右（有些产品甚至更高）。
产品价值越高，消费者越关注退、换、修等售后服务。但是，电视购物只能提供高效的配送，却不能提供及时的售后服务保障，消费者对产品售后服务的质疑也成阻碍销售的重要因素。
四、高空媒体与地面终端配合不到位
进线总量中有70%-85%为未成交客户，他们有购买欲望，但是由于以上所提到的问题，而心存疑虑，没有完成购买动作。如何开发这部分潜力巨大的资源，进一步扩大成交量及成交率，是我们必须面对的问题。
由于高空媒体没有和地面终端进行联动，极容易使销量产生上下失衡情况。既在央视、各省卫视等全国高空媒体的进线量和成交量都非常可观，但是在各省各地的终端区没有很好的促进销售，不但造成广告资源浪费，而且还很容易挫伤代理商的积极性。
五、渠道管控能力不足
各省代理商出于自己利益考虑，只愿意采用顺势销售，经销利润丰厚，广告支持大的主打产品，而不愿意经销刚上市的新品，除非广告量达到一定规模，代理商才会进行尝试进货，无疑，使我们的整体经营风险增加。
代理商往往采用药店、商超等渠道，不但渠道成本高，而且还和竞品直接产生竞争，销售阻力加大。如终端促销员能力稍弱，很容易被竞争对手进行终端拦截。
针对前面所提的问题，我们要想实现市场的突围，就必须实现传播及终端的创新。为此我依据市场力量均衡理论，提出以“哑铃模型”为核心的战略构想。
在市场营销中，传播或终端二者密不可分，互为依赖，二者保持同速同质前进，可保证企业的稳健持继的健康发展。惹其中任何一端力量失衡，不但会造成企业资源的浪费，当失衡力量过于悬殊时，甚至会引起企业的倾覆。
而产品是联接这两种力量的重要纽带，任何脱离产品的传播或终端投入，都无法实现倍增效益。
一、哑铃第一端----传播创新
在传播上，我们要实现三个化，从而解决前面所提到的传播问题。
在电视广告宣传中，通过强势宣传，利用橡果国际的优势媒体资源，将紫环颈椎治疗仪的产品特性，诉求为颈椎治疗仪的行业标准。使消费者认识到，目前市面上的颈椎治疗仪都是千人一面，治疗方法单一，不同病症都用一种方法，能有效吗？而最新的治疗仪，比如紫环颈椎治疗仪它是智能性的，根据每个消费者的病程和病龄，对症治疗！达到快速康复目的！从而解决电视广告销售力下降问题。
传统的平面广告，还是以消费者的康复状态，进行强承诺。在目前医药保健品监管力度加大的情况下，这种广告形式必须带来巨大的风险和限制。我们的平面广告在产品特性、机理、消费者使用感受等诸多方面，着重说明消费者的体验感受。
如“张大爷在使用紫环颈椎治疗仪1分钟后，脖子从外到里，就感觉麻麻的、酥酥的，非常舒服。这是紫环颈椎治疗仪的智能探测在起作用。突然张大爷感觉这枕头好像动了起来，好像一只手在给他做按摩，脖子感觉热热的、痒痒的……”
以情境式生动化的描述，来表现出患者在使用紫环颈椎治疗仪时的愉悦感受。而后巧妙引出，紫环颈椎治疗仪不同与其它产品的独特功效。从而使高空宣传的强大优势，与地面终端宣传有机结合，达到效果最大化。
针对在各地代理商的销售过程中，由于部分消费者尚存疑惑，而迟疑不决的情况，我们可派出专家，针对紫环颈椎治疗仪，配合专业颈椎检测设备，在终端进行诊断治疗！从而有力起到解疑答惑，促进销售的作用！
二、哑铃第二端----终端创新
消费者的购买决策程序为：认识—认知—认可。我们可以通过平面广告、电视广告来达到传播产品信息，让消费者认识产品的作用。我们也可以通过咨询电话这种一对一沟通方式来达到释疑答惑，让消费者更深层次的认知橡果的各个产品。但是，要想让消费者真正认可产品，就必须在与消费者接触的渠道上进行创新。
依照市场规律，电视购物的经销商一般会选择成熟的行业渠道来销售相关产品，如利用商场销售sco美容笔，利用药店销售紫环电子睡眠仪，电视购物产品属于典型的广告驱动型产品，在传播成本上是其它产品的几十倍甚至是上百倍，这使电视购物行业没有更多的资源去进行终端拦截。所以我们建议有必要避开竞品集中的终端，建立橡果旗舰店。
橡果旗舰店（多产品集中展示体验中心）可以起到以下作用：
宣传
旗舰店良好的形象，可以起到对橡果国际系列产品很好的品牌宣传效果，并且其店头还是很好的路牌广告。
咨询
在店内将配备经过专业培训的高素质服务人员，对消费者进行一对一的沟通，切实解决消费者的可信度问题。
销售
旗舰店的即时成交，一方面可以加快代理商本身的资金周转问题，另一方面，给消费者建立了专业服务的品牌印象！有利于美誉度的提高！
售后服务
所有在本地销售的产品，无论是通过线上订购还是店面购买，旗舰店必须承担售后服务责任。这样能够快速、及时、准确的解决消费者在使用过程中出现的各种问题，降低了退货率，并有效避免了因售后服务产生的投诉、媒体报道等负面影响。将危及企业形象及信誉的事件，扼杀于萌芽状态。
并且橡果旗舰店命名为：“橡果国际科技体验馆”，将所有橡果国际旗下的产品纳入次体验馆的产品线内，这样不仅有线上广告支持的产品能够有一个良好的销售分为，即使没有广告支持的产品代理商上也愿意销售，因为专卖店费用固定，多增加一个产品将多增加一些利润，这样新老产品齐头并进，有效的加强的媒体广告效果，营造新的产品增长点，把终端牢牢的掌握在橡果国际手中。
橡果国际上市在即，试想如果在全国有百家这样的“橡果旗舰店”，对于橡果国际的上市也将起到很大的作用推动作用。也必将是对风险投资者、对股民传达橡果国际绩优股最好的题材。
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橡果国际被数字覆盖 27-09-2006
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橡果国际(ACORN INTERNATIONAL)成立于1998年2月，是日本OAKLAWN MARKETING集团在中国的成员公司，主要从事个人消费用品的开发和市场销售推广。橡果国际自1998年进入中国市场以来，凭借自身的实力和高效的运作系统，经过四年的努力，目前已形成以新产品开发为主导、以电话营销为基础、传统渠道为依托，集科、工、贸于一体的新型企业。
橡果国际，中国电视购物行业的领跑者，多媒体商务推广平台的创立者。在中国快速增长的个人消费品市场上，橡果国际通过纵向垂直整合，开创了全新的多平台商业模式，铸就了“好记星”、“背背佳”、“氧立得”、“紫环”、“安耐驰”、“网e拍”、“视乐奇”等著名品牌，取得了令人瞩目的市场业绩。橡果国际拥有一套独特有效的个人消费品的开发和销售推广系统，快速、安全、宽覆盖的物流配送系统，形成了销售通路拓展与品牌经营同步、传统渠道与电话直销并行的运作模式，构筑了以北京、上海为中心，辐射全国近2000个主要城市的研发、生产、销售、服务网络。
产品： U850
应用模块：总账、应收应付、固定资产、UFO、采购管理、销售管理、库存管理、存货核算、WEB财务、WEB业务
应用范围：（在客户的应用部门）下辖五个分公司的财务部、物流部、产品部、电话中心、客户服务部
整个项目实施从2003年4月12日开始，到2003 年5月16日项目验收，实施周期仅用了一个月时间。
2003．4．12：项目启动，双方成立项目组，并确定实施主计划；
2003．4．13-2003．4．16 完成了关键用户培训，内容包括用友实施方法论和U850产品培训；
2003．4．25-2003．4．27 完成了详细需求调研和需求分析，确认了需求分析报告；
2003．4．28-2003．5．4 完成了实施方案的编写、培训和测试，双方讨论确认了实施方案；
2003．4．17-2003．5．7 完成了5个子公司账套的建立和初始化工作，并进行了初始化验收；
2003．5．8-2003．5．16 完成了5个子公司账套的试运行工作，系统运行正常，数据校验准确；
2003．5．17 项目验收，本项目正式转维护。
时至2005年，橡果国际管理层的三个愿望越来越强烈：在公司采购方面，如何实现产品部门跟踪一个订单的全程情况？在公司库存方面，如何可以动态反映，整体全局地控制存货情况？在公司销售方面，如何可以反映各地分销商销售合并起来的情况，解决分散帐套、基础档案不统一所带来的统计不便？
管理层的愿望，就是橡果国际公司发展的迫切需求。为了帮助橡果国际解决管理之需，用友NC在2005年11月进驻橡果国际。到2006年1月1日，双方项目组完成需求调研分析、系统安装调试、解决方案设计和测试、培训、初始化各阶段任务。经过近2个多月的系统运行，完成1月份供应链业务和财务核算业务结账工作，并出具相关业务统计分析报表，完成财务报表编制、报送和汇总。
仅仅3个月时间，管理层的愿望顺利地实现了。它们深刻地影响着公司的管理、运转、诚信。
名品营销呼唤数字管理
橡果国际，中国电视购物行业的领跑者，多媒体商务推广平台的创立者。在中国快速增长的个人消费品市场上，橡果国际通过纵向垂直整合，开创了全新的多平台商业模式，铸就了“好记星”、“背背佳”、“氧立得”、“紫环”、“安耐驰”、“网e拍”、“视乐奇”等著名品牌，取得了令人瞩目的市场业绩。橡果国际拥有一套独特有效的个人消费品的开发和销售推广系统，快速、安全、宽覆盖的物流配送系统，形成了销售通路拓展与品牌经营同步、传统渠道与电话直销并行的运作模式，构筑了以北京、上海为中心，辐射全国近2000个主要城市的研发、生产、销售、服务网络。
“除港澳台外，各省市均设有销售网点。其仓库数量也有十多个，其中大部分分布在上海地区以外。化零为整，集中管理、实时管理成为集团业务管理头等大事。仓库多、实体多、跨区域、跨行业，怎样把库存数据、销售数据、采购数据放在集团的高度进行分析？原来我们也有一套报表，有一些数据，但是不能站在集团的角度上。我们看到的只是一个订单的情况，看到的只是分散运营的多家公司数据，看不到整体。” 橡果国际副总裁何成宏介说：“我们订货卡得很紧，产品生命周期较短，库存管理必须精准；完善内部管理和控制，对于一个企业长效治理来说是必需的；公司组织架构和产品结构要求一个强有力的系统来匹配辅助。”
另外，电视直销是橡果国际主要的销售模式。橡果国际每年提供365天每天长达10小时的电话服务，电话中心I-AGENT系统每天发生大量的直销业务数据，有几千个的订单量，以往人工输入系统，既耗费大量人力，又不可避免的存在差错。因而，橡果国际也寄希望于一套系统与I-AGENT 对接，实现数据统一。
帮助集团公司成就实时企业，实现集中管理，这正是用友NC的产品理念和运行功能。橡果国际选择了用友NC，用友NC则以优秀的表现回应给橡果国际。
无缝管理来自实时数据
“公司有两套系统，一个是我们自己开发的电话订单处理系统，一个是用友NC系统，这两个系统实行自动对接。应该说两套系统使用重点不一样，前者主要是处理消费订单管理流程，后者由是在采购、库存、销售、应收帐款的管理以及财务系统报表方面发挥作用。”何成宏描述着新系统所带来的成效。“两个系统实现对接表明，无论从业务角度还是管理方面，因为NC系统的注入而上了一个台阶。财务报表合并更快，项目核算非常简单，采购能实现全集团一张订单的效果。”
现在，对涉及集中管理，统一分析的基础数据，如存货分类、产品线、存货、存货规格自由项、地区分类、客商、收发类别、资产类别、会计科目及辅助核算项等，通过系统参数设置和档案分配机制，实现了基础数据的集团统一；系统权限统一规划，建立便捷的权限分配机制，最大程度减轻权限管理员平时权限分配的工作量。同时，管理模式标准化，橡果整个集团ERP系统架设在一个数据库上，从技术层面保障集团管理规范的统一执行，并为今后集团扩张提供管理模式快速复制平台。目前采购、库存、销售、收付、资产、低值易耗品业务数据，通过NC动态会计平台，按事先定义的入帐分录及辅助核算信息自动生成凭证。
“对采购业务我们能实现全程跟踪，从货款预付、下达采购订单、物资到货报检、验收入库、收票勾对，直至付款核销。而且从集团层面实现对各供应商采购跟踪的实时汇总分析，便于采购部门快速作出订货决策。对（预）付款按产品填列，实现按产品自动完成付款应付核销，替代以往繁复的供应商往来账款手工台帐。各公司的财务、采购、物流部门可以基于一个平台、在规范了的统计口径下实现数据集成共享。”何成宏说。
此外，NC系统在“集团各公司间关联方交易”上打通交易壁垒，实现企业级业务协同方面，也功效显著。既缩短了交易处理流程，更省去之前反复对帐工作，避免因各公司核算方式不一而影响集团报表合并的数据。系统还实现了按照不同业务类型分析集团销售收入、销售成本及毛利；对分销业务又可按各产品线统计收入、成本、毛利、费用，以满足集团从销售模式及产品系列两个不同纬度进行经营效益分析。
“原来库存方面会出现这样的情况，就一个产品一家仓库是正，另一家是负。我们希望NC能着力解决这样的情况。”橡果国际财务部副总经理葛伟国谈到现在系统能及时提供集团库存信息，尤其对几家存放多公司物资的大仓库，可便捷的获得实际存量数据，为实物管理提供有力手段。同时，也为物流部门快速提供公司间调拨的决策依据。
双方项目组对橡果电视直销这种特殊业务设计解决方案时，针对该业务在物流、资金流方面的特殊性，单独设计出快捷的业务流程，同时，研究该业务在统计口径、往来对帐、审计模型所涉及到的信息，抽取出直销客户、订购方式、付款方式这三个信息组合融入直销业务解决方案中。
直销诚信来自集中管理
由于电视直销在国内还处于发展期，很多公司操作方法很不规范，行业内道德需要提高。而规范和提高，离不开加强企业管理。橡果国际作为国内电视直销的领军者，不仅对这些行业诟病进行批评，更是以身作则，在采购、销售、售后服务等各环节进行规范操作，建立规范流程。
用友NC的实施，无疑是实现这种规范的好助手。何成宏介绍：“NC上线后，我们送货速度进一步加快。第一天通过系统处理完之后，第二天，验收单就会拿到仓库里面分发。从订购到货到，一般只需要3、4天时间。在退货方面，我们把原有的自己开发的退货系统，移植到了NC平台上，基本保证7天能退货到位。”
NC的应用，的确使橡果国际的业务流程发生了大的变化。何成宏说：“财务部门传统的职能已经改变。它现在更多的是对于各个部门的信息流的管理控制，监督各部门是否按照规定流程产生数据。原来所有的订单，相关的数据，都是由财务管理。现在，所有的订单出入库，产品的名称，各个业务部门可以自己管理。财务部门最主要的是跟踪检查这些流程是否得到执行。换句话说，除了正常的报表需要判断以外，相关的数据在系统里面可以自然而然的产生了。这无疑大大提高了财务和集团整体的工作效率。”
业务流程上实现了集中管理，实现了实时监控，橡果国际的日常运转效率上了一个新台阶。这一效果，在相当大的程度上消除了过去由于效率不足而给顾客带来的误解。“NC把集团的整个系统都联接了起来，系统的连接下，各部门可以更加清楚地知道整个流程和自己部门所处环节的责任，不再只是各扫门前雪，不再是在一个个信息孤岛上单独生活，而是形成了高效互动、快速发展局面。”
因此，橡果国际对NC的应用，也在紧锣密鼓地进行。何成宏介绍，以预算管理为核心的用友NC二期工程也正在实施之中，9月份，这个系统也将全部上线应用。
橡果国际 合纵连横 领跑中国电购行业
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