2006年2月10日，浙江嘉兴的邵建国从一个朋友那里得到了一条招标的消息，使他既兴奋又紧张。

    邵建国：“我得到这个消息，离招标的时间是蛮短的，离我报名还有四个小时。”

    沪宁高速公路梅村服务区有一间门店要招标。得到消息后，邵建国召集厂里的精兵强将，在报名截止时间之前备齐了所有的招标材料和10万元的保证金。

    邵建国：“我们就赶到高速公路服务区报了名，其实过了明天后天两天之后就招标了。

    邵建国要招标的是两间只有20平方米的门店，在上一次的招标中被人以87万元中标，因为亏本不到一个月就倒闭了。这一次邵建国以123万的价格击败其他对手，最终拿下这两个门店的经营权。19

    高速公路梅村服务区保安大队大队长 李应同：“我们自己家的领导也没有想到投标会投这么高的租金。”

    邵建国中标的店在高速公路两边各有一间，而它们旁边大小相同的店年租金只有十来万元。当招标方宣布投标结果的时候，全场轰动。

    高速公路服务区粽子专卖店店长 倪明忠：“中标的一霎那他们都掌声响起来了，这个掌声是有分量的，是讽刺的。”

    邵建国：“我也知道我们的竞争对手可能带有一点讽刺，起码我觉得可能不一定是太善意的吧。”

    几天之后，邵建国就在他以巨资租的门店上竖起了嘉兴粽子的招牌，他花123万元买下一年的经营权只是为了卖粽子，无论招标方、顾客还是他的手下无不为他捏一把汗。

    在邵建国的老家嘉兴有30多家粽子企业，是著名的粽子之乡。在2002年以前邵建国在一家拍卖公司工作，从没做过粽子。2002年的端午节，邵建国到一位同事的父亲的粽子生产车间去参观。

    邵建国：“他的生产工艺管理方面比较落后，卫生状况不行。”

    他进一步地了解才发现，不仅是这家企业，其实当时整个嘉兴的粽子企业都存在问题。

    邵建国：“其它的企业基本上这种水平都很低的，管理水平也好，卫生状况也好，营销策略也好，处于家庭作坊的状态，我很久以前就有一个愿望，就是要做一个企业，我觉得这个时候是我进去的最佳时机。”

    邵建国决定以一个规范的食品企业的标准与冯月明分别以资金技术合伙经营粽子。

    冯月明：“你如果单是小打小闹不适合形势了，他有意加盟，我也有意将这个产业做大，双方就在商谈的时候一拍即合了。”

    2003年初，邵建国放弃原来的工作和冯月明组建了新的公司，他任总经理。2003年的端午节，他们的粽子生意果然忙碌，应接不暇，但端午节刚过，生意突然冷清起来。

    邵建国：“端午节的时候是一个非常繁忙的景象，过了端午节第二天我们已经在打扫卫生，第三天就裁员，从原来的百八十人，一下子裁到只有十来个人，我心里面非常不爽。”

    职工：“端午过后量比较地小，人员流动也比较的大，邵老板比较地着急。”

    邵建国这才理解了人们常说的粽子干一季吃一年，嘉兴的绝大部分粽子企业都是季节性的，端午节前忙一阵，然后就关关停停。如何才能把粽子做到常年生产呢？

    邵建国：“据我了解，长江三角洲这一带呢，人们吃糯米食品的习惯的土壤还是很丰富的，如果我们悉心培育，把这个季节性的食品发展成为一个日常的快速食品的话，那这个潜力是几十倍的潜力。”

    2003年10月，嘉兴市推出了放心早餐工程。这立刻引起了邵建国的注意，他决定生产早餐粽子。他联系了一家早餐公司，从9月份起，每天为他们供应2000只粽子，虽说数量不大，对一家粽子企业来说远远不够，但非常稳定。

    邵建国：“我在想，嘉兴一个不大的城市，每天都会有两千个，那么如果说别的大城市，做得再好一点，那可能就会有两万个，那么做几个这样的城市，那么我们可以解决一个淡季工作量不足的问题。”

    邵建国听说苏州的早餐工程非常成熟，他调查得知，当时已有一家粽子企业为它们供应粽子了，每天的销量有一万多只。

    邵建国：“早餐有几个特点，一个是口味要好，第二个服务要好，第三个要卫生，第四个要便宜，这几项我觉得我们通过努力都能做到。

    副总吴沂嘉：“这个平台非常适合我们，它不存在一个淡旺季的销售，我们当时就决定，再怎么样，我们要全力地把这个平台做进去。”

    2003年12月7日，邵建国带着一些样品找到了苏州的那家早餐公司。

    苏州早餐公司副总 陈磊：“他当时打了一个电话来，说他们是嘉兴一个做粽子的一个企业，想过来磋商一下，当时是我接的电话。”

    公司副总 吴沂嘉：“第一次呢，他们就是说，先把样品放这儿，他们研究一下或者品尝一下再决定，那么我们再去第二次，第三次。”

    苏州早餐公司总经理 薛松：“作为我们来讲，因为我们原来的粽子毕竟已经在做了，供应商的调整它有个过程。”

    前后去了五次，苏州的早餐公司还是没有明确的答复，邵建国觉得一定是自己的产品太普通，就开始研究针对早餐消费的粽子。

    公司副总 吴沂嘉：“开发了一种早餐肉粽，这个呢，从营养学各方面，卡路里来说都是一个适合在早晨消费的一个产品。”

    苏州早餐公司：“从规格，从价格方面我们认为是都做了比较合适的一个定位。比如说增加一些粗粮和杂粮，能够把油降下来一些，这样都是有利于老百姓的健康。”

    过去的粽子要么是一片叶子一把米，要么是高脂肪高营养，邵建国根据人们的早餐消费倾向推出了清淡和营养兼顾的粽子，让这位已做早餐两年多的薛老板对他刮目相看，终于决定引进他的粽子。

    苏州早餐公司总经理 薛松：“突然在嘉兴这样一个粽子企业和企业家林立的这样一个市场氛围中，能够杀出这样一个人物来，我们当时也是觉得蛮奇怪。”

    副总 吴沂嘉：“大概选了50个网点让我们作为试销售。这50个网点是各式各样的网点。”

    2004年2月，邵建国的粽子正式进入苏州的早餐网点，从2月到6月，早餐粽的销售量从四五千只上升到1万多只。2004年7月开始，邵建国的早餐粽在苏州的网点达到了200多个，可7月底一算帐，他却并没有赚到钱。

    邵建国：“当时所有的肉已经要涨到将近9元一斤，米的价格呢也涨得很高，对我们的成本压力非常大，因为我们的早餐粽呢，价格比较低的，我们当时的空间就比较小，物价一上涨呢，我们马上就到了亏损的边缘。”

    邵建国的早餐粽卖出去是一元一个，早餐公司卖1.5元一个，成本越来越高，价格偏低，量越大反而赔得越多，在邵建国的公司内部就有了不同的意见。

    副总 吴沂嘉：“企业终归是以最终赢利为目的的，从这个角度来考虑呢，我们认为就没必要再去做它了。”

    邵建国：“有一种声音呢就是有选择地把它停下来，早餐就不要做了，有一种声音呢就是我们要做，但是我们把这个规格降下来，从而降低成本。”

    通过早餐工程，邵建国让季节性很强的粽子实现了不间断生产。他哪肯轻易放弃，坚持在亏本的状况下继续以相同的规格和价位供应苏州，同时开始寻找解决的办法。

    副总 吴沂嘉：“我们和客户的关系呢，不能说原材料涨价了，我们的粽子就得涨价，我们就是自己想办法去消化它。”

    目前做粽子的工艺基本上还是多年流传下来的传统工艺，邵建国认为肯定能有所改进。2004年9月，他们首先发现制作豆沙时存在的问题。

    工程师 陈秀峰：“以前我们的豆沙蒸煮完了之后呢，它是用压榨的方法，把水分挤干的，在挤去的过程当中呢，很多的那个细的最好的豆沙呢就流掉了。”

    他们经过对比把压榨豆沙改为磨豆沙，使豆沙在制作过程中没有任何的损失。

    陈秀峰：“那么现在呢我们把这个豆子全部磨在里面，又磨得很细，吃起来口感非常好，比以前的质量要好很多。”

    以前一锅豆子能出600斤豆沙，现在能出720斤，仅赤豆就节约成本20％，这样一年下来就能节约5－6万元。接着他们又对蒸煮和点粽工艺进行了改造。

    邵建国：“我们粗步算过，这几块加起来的话，大概也要有几十万，一年肯定要有几十万的效益。”

    因为物价持续高昂，从2004年10月开始，早餐公司同意把邵建国的粽子每个提高5分钱，并把他们的早餐粽网点增加到300多个。从这一月开始邵建国挺过了难关，终于有了利润。

    早餐销售点销售人员：“粽子平均每天能卖60来个。”

    苏州市民：“吃的人比较方便一点，上班的，人家小孩上学的，买的人很多的。”

    苏州早餐公司总经理薛松：“粽子已经脱离了原来季节性商品的特点，变成了大众喜闻乐见的一种早餐食品。”

    到2005年底，邵建国的粽子已经供应到江浙一带的十来个大中城市，每天的粽子产量达到了七八万只，这个数量相当于2003年端午节前的日产量。邵建国的粽子终于有了相对稳定的加工规模和市场销路。

    冯月明：“现在就是这样，基本上是一年四季没有淡季了，旺季更旺，淡季不淡。”

    就在邵建国穿梭于长江三角洲一带的大中城市的时候，他得知嘉兴境内的沪杭高速公路王店服务区一家粽子专卖店每年能卖4000万的粽子，他开始把市场瞄准了高速公路服务区。2006年初,当他得到了沪宁高速公路梅村服务区招标的消息，他觉得这是个难得的好机会。

    邵建国：“在招标以前其实我们经常在关注这个事情，我们其实也是有准备的，我们一直在等待这个机会。”

    梅村服务区每天的客流量有十多万人，在邵建国眼中,这些往返于城市间的旅客就是他不花成本的采购队,所以他花123万的高价夺得服务区黄金门面的经营权,一点也不心疼.

    在许多城市,嘉兴粽子并不是随意就能买到. 梅村专卖店开业后的第一个月, ,每当有旅游车过来,店里都会拿出一定数量的粽子让旅客们免费品尝.

    邵建国:”旅游车出来以后呢,他们就随便地吃一两个,吃得好,整个旅游车的人都来,每人拎一袋.”

    店长:“不知道的时候先吃吃看,吃一个买十个的很多.”

    邵建国：“我们的销量就是从他们试试看开始的,所以一个月比一个月好.”

    2006年5月邵建国又针对江浙人的口味相继推出了腐乳肉粽，干菜肉粽等特色粽。

    游客：“因为我女儿总是喜欢吃这个。”

    记者：“你是哪里人？”

    游客：“我们上海的，我们在上海买的，她一吃就觉得不是这里的。”

    游客：“我带回去给我儿子。”

    梅村服务区保安队长：“礼拜六礼拜天就是旅游的人基本上每个人都要带点粽子。”

    按照邵建国的计算，小店每天卖8000元的粽子就能保本，而从2006年3月到现在，平均他们每天能卖1万多元。目前邵建国的粽子专卖店已经辐射到沪宁高速阳澄湖服务区等四个服务区,靠这些服务区的专卖店,他的粽子不用花太多的运输成本就能销往长三角甚至全国各地的许多城市.