( 10:13:36) 主持人说：他们怎么开场白呢？

    ( 10:13:47) 田淑红说：要一针见血指出来，我们会讲什么活动、什么产品，比如说卖太阳能的，那太阳能这个产品本身或者是商务货代、商务礼品，对客户来说本身最大的受益是什么？怎么一下子打动你的目标客户群，你总结每一次销售过程中，你说了好多，你到底说什么，你说的什么特征打动客户，它的最大的优势、最大的特点，你给客户带来最大的受益哪三条说出来，然后找一两条一开头的时候就跟客户沟通。

    ( 10:13:56) 田淑红说：对太阳能我不是很熟悉，我们以前在通讯行业，在电信的客户那边，我们有一些开场白，不知道大家想不想来借鉴一下，是不是想要一下子让客户觉得受益，不知道这样能不能理解。

    ( 10:15:39) 田淑红说：我们试着听一个例子，比如说我们来卖一个通讯产品，这个通讯产品对任何人来说都可以使用，比如说卖一部手机、一部电话、一部小灵通，那么任何人都适用，那么这个产品是适合任何人群，那打电话的成功几率更高，打电话给任何人都有可能买我的产品，那我就想我这个产品的话有一个障碍，可能很多人都已经用这个产品了，也许人人手里都有手机，都有几个通讯方式。

    ( 10:15:49) 田淑红说：我怎么今天一下子打动他来用我们的产品，当某个运营商客户去发展他的小灵通客户，大家知道以前电信运营商或者网通运营商只做固话产品，他打给他的客户用小灵通产品，而不是用移动、联通，对客户来说小灵通最大受益是什么？大家想到小灵通会想到什么？好的方面？

    ( 10:15:56) 主持人说：便宜？

    ( 10:16:08) 田淑红说：对，通话更便宜，怎样说的让客户接受，我们说我们在一个地区，我们分析这个地方的人群特征，这个地区的人有什么样消费的特点，他愿意贪小变异吗，在好的小区里面觉得太烂了，他只用全球通，我们针对区域，我们看他是不是贪便宜，那针对地以围绕着便宜，那我的客户是二级城市，针对固话客户大部分来讲相对都是有贪小便宜从众的心理，像重庆这里不像上海、北京那里这样的，他们觉得便宜很重要，加上电信这个品牌的口碑也不会上当受骗，我们打电话过去以便宜来打动他们。

    ( 10:19:14) 主持人说：要对产品的受众要分析，小灵通的受众主要是哪些，太阳能电板也是要把受众来分析出来？

    ( 10:19:23) 田淑红说：这个分析出来我也没有跟商家聊过，之前肯定要做一些分析，那太阳能肯定要看中档或者是高档的小区，住在这个小区那就是肯定消费得起的人，那在分析数据的时候就要考虑在里面，他肯定不会给贫民窟打电话的。

    ( 10:19:29) 田淑红说：所以之前对受众有一个分析，最重要抓住这些受众消费人群的弱点，比如说我们会分析，我的受众弱点他是比较贪便宜，可能太阳能客户的受众特点是这个产品的本身是比较显得高档或者是显得尊贵、富有，甚至是给他带来方便，或者是一个节能的概念，比如说给绿色环保行动组织的成员打电话。

    ( 10:19:35) 主持人说：这个概念本身就比较好。

    ( 10:19:44) 田淑红说：可能我就是要节能，你就看这个产品本身的特点和我消费人群的弱点，比如说我们讲跟这个弱点有没有结合点，你说他贪便宜就讲便宜就能打动他，他开宝马车他肯定不在乎。

    ( 10:19:50) 主持人说：一定要找出弱点。

( 10:19:58) 田淑红说：对，有的人说人的千奇百怪，怎么找到共性，其实不管在哪里，人的共性是有80%都是的，但是打电话成功率不可能达到80%的，像有些增值产品的话有可能达到80%，那打电话过去达到这样的话就很疯狂了。

    ( 10:20:04) 主持人说：造化喷砂机：有没有这样的套话，说到小灵通的话，难道小灵通就很便宜吗？

    ( 10:22:06) 田淑红说：我对小灵通举个例子，我们来做一个分析，我说您好，你是某某电信的，您是我们的老客户，您现在只要花780块钱，那就可以获得我们价值1280块钱的小灵通，那这样的话您看是上午还是下午领一下呢？那开场白里面你看这里我们设的哪几个陷井，他可能会说今天下午没有时间，明天下午吧，我挖几个陷井，

    ( 10:22:13) 田淑红说：我第一个讲你是我的老客户，我本来就是电信，我就是给你服务的，而且你是我的老客户，我后面给他回报不觉得唐突，为什么说天下掉下来馅饼，有的客户说我用你们电信十几年了，早该回报我了，他觉得这是用我们产品的回驳，他又贪便宜，通常也是这样，商家有优惠的活动，

    ( 10:23:30) 田淑红说：可能你会花更少的钱买我们的产品，因为你是我们老客户，你们有贡献，那他们觉得可以由这样的节省，可以省这么多钱，我后面让他放松，是不是你省了钱，是不是一定要推他买，可以放松一步，我可以给你时间，二级城市都有时间的，他到了营业厅都是有安全感，我们会约他时间，是今天下午还是明天来，我会约一个固定的时间，

    ( 10:23:36) 田淑红说：那有空我们一起吃饭吧，他说好吧，改天吧，或者是吃午饭还是晚饭，那晚饭吧，就定下来了，我们开头的时候要确定目标，把他约来，还有后面的安排，比如说那里排满了人，二级城市有从众的心理，他有好奇心，觉得什么时候排到我。

    ( 10:23:42) 田淑红说：我在北京也看到很多人买糖炒栗子，还有掉渣饼，那其实并不怎么好吃，但是排队的人多，那他们看在买什么，这样买的人很多了，你要用他们的弱势来结合，你和你的强势和他的弱势去做对比，而且在一开头的时候不要浪费他的时间，一开头就要吸引他的注意力，用你的优势直击他的弱点，这样你的机会最大。

电话销售技巧2:一开口就遭拒绝咋办

  ( 10:23:47) 主持人说：我们这里有非常多的商友。

    ( 10:23:54) 主持人说：雪儿：别人一开口就拒绝了你怎么办呢？

    ( 10:26:07) 田淑红说：通常有几种情况，第一个一开口就说我在开会，第二种情况说对不起，我不需要，那第一种情况的话，那我们要摆正正确的心态，比如说客户真的在开会，本来我们约了时间，我真的不是拒绝你，我们商友在等了，那我在路上，我确实不能通话，我们销售人员每天面临大量的拒绝，不要觉得有这样的心态，

    ( 10:26:18) 田淑红说：那不方便的时候约定下一次通话的时间，就像我们刚才说的9：58的时候打哪个电话通话就好了，那这样的话我们约下一次的时间下一次得时候开场白会变，第二次通话的时候就是老朋友了，我是刚才打电话的谁谁谁，那就像老朋友一样的了，这样好很多。

    ( 10:26:41) 田淑红说：第二种方面开场白就是我不需要，那我们去想，第一种可能性我的开场白一定还有空间。 一个人拒绝你那他肯定是听了不舒服、不高兴，不然的话他会说我考虑考虑、我们再商量、再说、改天再议，你一定要想到开场白还有空间，没有击中客户的优点，你要回到主题把产品的优点告诉他们，善于沟通的人说你看还没有说我的产品你就拒绝我，他跟我聊了之后觉得产品很适合他，你举一些例子打消他拒绝的心态。

    ( 10:29:15) 田淑红说：你满足他拒绝的心情，然后拉过来，很多人聊过之后觉得很有帮助，及时抛另外一个优点出来，你的产品优势肯定不是一个，至少会有三个，你事先准备好，你第二个优势说出来，也许会击中他。你要找到他的消费点才能买到你的产品，你找不到他的消费点就不会付费。

    ( 10:29:29) 田淑红说：所以接下来再试图谈第一个优势看能不能找到他消费的弱点，比如说小灵通我们抛出来第二个优势，第一个进来的门槛很低，第二个一定会想得到我固定电话和通话费是一样的，那可以拿着它随时随地走，那对老人讲孩子找到你很安心，你不在家的时候，你家人在家，他可以随时找到你，这样打动他，我会问他你觉得怎么样呢，他说好像挺方便，还好，这样说来还可以，想一想会沉默，他说我接下来到那里去买呢，这时候你觉得你的销售在往前进了一步，

    ( 10:29:35) 田淑红说：当我们说了一个产品的优势之后，我们来看是不是命中这个客户的需求了，我们怎么知道这个客户是否命中需求了，一定不是说第三个优势，这样肯定会烦，一直讲优势的话他会说再见，一定挂断，我们说一个优点之后问一下客户的感受，是不是很好，是不是很方便你，给他一个说话的机会，通过他的说话你就判断出他购买的倾向性，比如说他会说我哪里去买了，那是往前走还是往后走呢？ 他说听说小灵通信号不是很好，那是往前走还是往后走？

    ( 10:29:42) 主持人说：往后。

    ( 10:29:51) 田淑红说：往前走了，他关注你了，比如说太阳能电池板、商务礼品，脑子里都没有概念，我根本不关注它是什么，但是这时候我开始关注什么是商务礼品、什么是太阳能电池板，那我们开始聊天了，我开始走近到你想要聊的话题里面去了，所以我在往前走，你就会发现两个人就开始聊起来了，当聊起来的时候已经过了开场白的阶段了。

    ( 10:29:58) 主持人说：当聊的时候就过了开场白的阶段。

    ( 10:31:22) 田淑红说：客户已经想要了解我们的产品了，我们开场白的目的是要吸引他想要买的产品，当他有想要买我们产品的时候就是开场白结束了，是到后面的过程了。

电话销售技巧3:业务员要做到的几点

 ( 10:31:28) 主持人说：东方云起：我觉得电话营销要做好三点，第一是业务员自身承受能力，第二个是话术，第三是对方的状态，包括对方的需求欲望和购买能力，我想请田老师能谈一谈吗？

    ( 10:31:35) 田淑红说：非常好，第一个是业务员的心理，第二个是什么？

    ( 10:31:43) 主持人说：第一个是业务员的心理，第二个是话术是说话的能力，第三个是对方的状态，包括对方的需求欲望和购买能力，请田老师谈一谈？

    ( 10:31:49) 田淑红说：第一个是业务员自身的承受能力，这个我是赞成的，通常从几个方面来谈，第一个他的心态就是说他职业的心态，然后第二才是他打电话的心态，他觉得做不久就走了，这个没有树立职业的心态，他没有看到这份职业对我以为着什么，对我以后的人生有什么帮助，我每天打电话遭受无数的拒绝，每天就是把一个客户不需要的产品卖给客户，每天就是把一个很烂的，总是遭投诉的产品卖给客户，他觉得失败，他良心过不去。

    ( 10:31:57) 主持人说：有这样的情况。

    ( 10:34:04) 田淑红说：他经常看到这种劣势，尤其是做服务的人，经常遭到投诉，产品这么烂，有同学说田老师你把这个产品卖给客户我良心上过不去，这个是职业的心态，他没有想到这个是帮客户一个忙，是在帮客户买一个最适合的之产品，没有一个东西是完美的，北京尾气这么大，肯定伤害我们，但是我们没有办法，只能这样，到外面呼吸新鲜空气是我们现实社会里最好的选择、最适合我们的方式，产品也是这样子。

    ( 10:34:09) 田淑红说：像卖的太阳能电池板或者其它的东西，那有产品的比较，这个产品可能是最适合这个客户的，就像我刚才讲的小灵通也是这样子的，你可以用全球通，可能是六毛钱、四毛钱一分钟，接听电话是收费的，也许这样很贵，不是最适合你的东西，也许小灵通信号不是很好，但是性价比比下来是最适合客户的，这样看来是帮客户的一个忙，是给不知道这个产品的客户知道专家的建议。

    ( 10:34:14) 田淑红说：比如说老人出去的时候，儿女找不到他，那儿女肯定会担心的，我是做女儿的，我也担心的，我希望随时随地能做到父母，不会有这样的担心。

    ( 10:34:42) 主持人说：这不一定是最好的，但是一定是最适合他的。

    ( 10:34:54) 田淑红说：作为老人不会有这样的想法，去买一个小灵通产品来改变他固定电话的情况，因为他的视野优先子，不接触新鲜的事物，他不知道市场上的东西，不知道小灵通怎么用，有恐惧感在，如果业务员主动打个电话告诉他这个情况，给他自身的安全和儿女得放心，那这个小灵通跟固定电话一样使用的时候，那甚至是上门服务的话，那很容易享受服务，

    ( 10:37:21) 田淑红说：比如说不知道太阳能是干什么的，那你告诉我就知道了，当客户打电话给我正好是我需要的话，那我非常感激的，这是一个心态，业务员心理上觉得我做的事情是在帮别人，那每天都在帮助别人，很开心，不会像以前那样我每天卖人家不需要的产品或者是很烂的产品给别人，这样很负面，帮人家的心态，那这样就是正面的。

    ( 10:37:28) 主持人说：这样是业务员的心态，就是把很烂的产品，良心上过不去转变为帮别人的心态。

    ( 10:37:38) 田淑红说：你帮别人，满足他需求、解决他某种问题，你真的是指帮人家很大一个忙，所以你不打这个电话人家不知道该如何解决这个问题。

    ( 10:37:48) 主持人说：如何才能把可用、可不用的商品推销给客户。

    ( 10:37:55) 主持人说：包括可能像我们不一定是电话销售，比方说我们在逛商场的时候，明明我手里，比如说我在用一瓶化妆品，销售小姐还是用她的推销之术把其它品牌的化妆品推销到我的手里，如何把这种可用可不用的商品推销给客户？

    ( 10:38:09) 田淑红说：非常好的问题，其实每个人都是消费者，想想哪两点打动了我们，第一点就是那个销售员本身呈现出来的状态，你看拉着个脸的人和看到充满活力的人不一样，人想跟他沟通的欲望不一样。 第二换句话，人活一口气，你的气本身影响别人，你看他的脸上是热情活力还是沉稳、踏实、安全、诚信，你面对面的话，那气质本身就看他是愿意交流，第二个就是你选择的词汇是否打动客户，我记得买面包的时候这个客户打动了我，

    ( 10:38:16) 田淑红说：他是这个面包很精，咬起来很好，那这个业务员一句话就打动我购买的欲望，昨天还有一段精力我没有购买的愿望，我去眼镜店，那路过，正好有时间，那个业务员他给选很多的眼镜，他不厌其烦给我选，还给我眼镜，就会让你觉得真的在为她服务，我妈妈在那边，她给我妈妈换十分钟的时间换眼镜，那我觉得肯定要买的，

    ( 10:40:18) 田淑红说：我花了身上的钱都买了这一副眼镜，人是有人性的，我记得这个销售人员的名字，我三十几岁了从来没有戴过太阳镜，这是我第一副太阳镜，你知道吗？他会抓住你人性的弱点，当他可买可不买的时候，他打动了你某些地方，你的情感，也许是你的情感，像我是一种亏欠感，他为我做这么多，我不能不买他这么多东西，而且一副太阳镜对我来说无所谓，我确实可买可不买，

    ( 10:40:27) 田淑红说：我觉得买了这个东西肯定不吃亏，售后服务做得很好，对我的眼睛也真的会有帮助，他会拿几副眼镜给我看，这样一副眼镜我觉得他真的很爱眼镜、很懂眼镜、很专业，而且他很爱你的眼睛，他会告诉你什么样的眼镜要多戴一会儿，第一次戴就要多戴一会儿，虽然你没有付费，

    ( 10:40:33) 田淑红说：但是就像这个眼镜是你的一样，尽可能多试一会儿，是不是舒服，帮你调整，好像这个眼镜是你的，在为你服务，没有说千万不要弄坏，看一眼马上还给我，那肯定是抓住某些人性的弱点，真的打动了我，可以买可以不买，也许买了永远不戴，但是我会为他付费、为这个人本身付费。

电话销售技巧4:电话营销细节解答

 ( 10:40:42) 主持人说：雨林风：田老师的意思不管做什么样的产品，也要找好正确的客户，不知道这样的理解对不对？

    ( 10:41:32) 田淑红说：这样是对的，但是通常基本上做不到。

    ( 10:41:40) 主持人说：基本上做不到，比方说我在家里面，经常会接到像网通的小姐或者是电信的小姐说我们是网通，你要不要这种服务，当时我就听了心理莫名其妙有一种警惕，那怎样消除这种顾客的警惕，尤其是电话销售里面是看不见、摸不着的，如何消除这种警惕把话说完的，她一说网通我觉得又是做广告的，那马上她说完我就说不需要。

    ( 10:44:37) 田淑红说：这是非常正常的心理，有两点来帮我们，第一点我们在做之前就要去想这些人消费的弱点是什么，就比如说为什么她一张口就觉得宾完她第一个句号就已经想象出来她后面要说什么，因为她还没有说出来她真正要跟你沟通的东西，她一说她的身份，大概她已经知道她的心态了，错误的开场白，比如说我们是网通的，我们有什么新产品的，我们有什么活动，感觉她想卖什么新产品，这个很忌讳，错误是她告诉你这个产品是什么，

    ( 10:44:43) 田淑红说：比如说我发现你的电话没有来电显示，这样肯定不方便，你不方便我可以帮你来开，那客户觉得是来帮我的，那后面说要收费的，那很正常，固定电话本身就是来电显示要收费的，一开口主要说，所以你上去就讲我看你没有开通来电显示，然后我可以帮你开，你电话里给我讲一下你的姓名和联系地址就可以，这样很踏实，他是来干吗的？他不是欺骗你的，他是为某一件事情来的，通过语言表达觉得她在帮你忙，觉得你不方便，而不是没有空。

    ( 10:44:49) 田淑红说：我为什么要帮你开来电显示呢？很多人会觉得说我要拿着身份证跑到营业厅去，像北京尘里的话营业厅来回一次一上午，那我没有必要去开它，我电话里可以告诉你，我电话里可以帮你开，可以节省很多的时间，那北京人很在乎时间，消费又不是很高、很便宜、几块钱一个月。

    ( 10:44:54) 田淑红说：所以很多人他知道产品本身是什么，只是没有时间、精力，没有必要办这么一个复杂的流程，你可以电话告诉他很简单，我可以帮你这个忙，现在就可以，他说好啊，我的地址在哪里，那就是给大家的两点，首先要知道他的弱点情况，第二个不要讲废话，讲话的时候一针见血告诉他我能给他带来什么好处，我能帮他什么忙。

    ( 10:45:03) 主持人说：小溪：专业电话营销不可能为各个用户都花费很多时间，请问怎样才能进行有效的电话营销？

    ( 10:45:57) 主持人说：尤其是新人很多都是这样子，打开一本黄页问114，然后漫天打电话，这样的营销其实不是很有效，打了半天捞上来的可能只是几条小鱼，怎样进行电话营销呢？

    ( 10:46:04) 田淑红说：这样来看看很多的环节，我们曾经分析过有13个步骤，具体来看可能第一个我们来看一下说，我们的产品和服务是什么，然后可能很多的商家有很多种产品，接下来要看我们选择什么产品去卖，我在电话里面不可能一千种商品，我们都是主打产品，然后有了之后我们为了通过电话这个产品，我要跟哪些人打这个电话，就像我们刚才讲的，你跟高档住宅区的人讲还是跟贫民窟的人讲，就是说你的目标客户群是什么。

    ( 10:49:07) 田淑红说：有了这个目标客户群之后才进入到第四个步骤，我们来一起看一下，我的产品优势和我的目标客户群的弱势结合点结合起来，有了结合点之后第五步预估一下我这批产品卖给这样一批人大概需要什么样的资源、什么样的效果，比如说我需要十个人打电话还是一百个人打电话，还是一个月有效果还是一年能有效益，是每人能有一单还是每人有十单，要做一个资源的预估，你有了资源的预估之后才开始招业务人员，然后做电话列表，

    ( 10:49:13) 田淑红说：有了这些之后我要给每个业务员都要进行相应的培训和指导，确定薪酬指标和体系，你达到目标会怎样，你超过目标会怎么样，激励机制是怎么样的，培训他怎样用开场白和沟通技巧，不至于客户拿起电话就反感，提高客户的成交率个，这个是前期的准备工作，我们准备好之后我们每天来看我们的进展怎么样，因为我们每天接触的客户很多，我们会发现很多共性的东西，发现客户更多的消费的弱点，我们能总结出更好的开场白和沟通方式。

    ( 10:49:29) 田淑红说：我每天在辅导我的业务人员成长，我的业务成员成长才能业绩上去，我把一百个人一千个人复制成我，我就能完成我不能完成的任务，我把我的能力无限度的扩大，我关注每个人的成长，在大型的呼叫中心我健听每个人的电话，我看他们的优势哪里、弱势哪里，我电话里听这个客户的群是什么，他的弱势是什么，我们怎样化解客户的顾虑，我们怎样第二天更好地回避这些东西，让客户更安心，总结出来其中的经验，

    ( 10:50:41) 田淑红说：你就会发现一步一步的更新、成长，你自己对客户的把握能力成长，你所带领的团队，在你的指导下不断的成长，这样你可以看到业绩每天都在变化，甚至有些项目你可以每天做到翻番，在前面两个星期之内都有翻番，在两个星期或者是一个月左右整个团队稳定在一个水平上，这个就是你的项目和本身能够达到的绩效了。

    ( 10:50:47) 主持人说：网友：田小姐，怎样才能快速有效的打电话？

    ( 10:50:58) 田淑红说：是说什么样的系统、什么样的工作方式帮到我们吗？

    ( 10:51:05) 主持人说：他说的快速有效可能是目标、精、准、狠、有的放矢地把产品推销出去？

    ( 10:53:51) 田淑红说：就是电话营销沟通过程当中怎么样进行的短，那你把步骤分几个，第一步是开场白，开场白我们已经讲过很多开场白的话题了，开场白不是三分钟，一个平均的通话时间就是三分钟，开场白可能就是几十秒，你开场白就是一点，就是打动他，让他对这个产品有兴趣，然后跟你进行后面的沟通交流，这是开场白。

    ( 10:53:58) 田淑红说：开场白之后你就会进一步了解说这个客户到底 需要什么，所以你就跟他聊天提问，让他发现他的需求，但你跟他聊的过程中发现他是需要这个产品，第三个就是推荐，比如说我发现他是需要在价值一百块钱左右的，是送给女士的，四十岁左右的这部分的人群的礼品，那也许是钱包，也许是化妆品或者是什么小镜子，那或者是名片夹，你可以推荐说给予我了解你的需求，我觉得你什么样的产品适合，那你觉得好，他觉得销售人员王婆卖瓜、自卖自夸，

    ( 10:54:09) 田淑红说：你要主动问他您觉得怎么样，他会说钱包比较好，发饰的话可能不是每个人打理头发，可能不太好，他说觉得钱包不错，其实你要很敏锐地抓住关键了，其实我已经怎么样了？我已经决定买钱包了，当然这里可能还有一个差距，但我又觉得钱包是不是红色的不是每一个人都喜欢，那么黑色的还是怎么样，我还会有一些顾虑，

    ( 10:54:15) 田淑红说：你会帮我选择说你给我拿五个红色的、五个黑色的，来化解我的顾虑，有的人喜欢挑颜色，有的人喜欢沉稳的比较好，还是我是做批发的，只有红色或者黑色，化解顾客心中的顾虑，化解顾客的忧虑之后那聪明的业务员该怎么办了？应该收钱了，因为他说是一半黑的、一半红的，这时候千万不要说你要买吗，其实第二步开始就已经需要买了。

    ( 10:54:22) 主持人说：已经有意向要买，但是想了解的更清楚再沟通，等你把顾虑消除了，他自然而然就会给钱了。

    ( 10:54:29) 田淑红说：其实跟你沟通的过程中他已经决定要要掏钱了，就已经有这笔钱了，是在你的腰包里还是别人的腰包里，是向你买还是向别人买，人家如果不需要，就像你刚才讲的你很反感，你第一时间想挂断电话，如果开场白节一旦一过，他就是就是要买的，那如果不要买有可能是没有打动他，这要靠我们经验的积累，每天都要总结，到底怎么样打动他，是什么困惑没有帮他解决掉，没有完美的产品啊，

    ( 10:55:28) 田淑红说：你想也许就只有十个黑色的给我，但是其它方面可以打动我，这个钱包真的很适合四十岁的女人，这个价位不贵，拿起来很气派，女孩子买衣服的时候都有这样的感觉，你的衣服看起来很漂亮，上万块钱但是觉得不值得，最后你买的是几千块钱的一件，她觉得性价比比较好，人买的时候总会折中，看你推销的过程当中有某些方面是不是能打动他。

电话销售技巧5:客户需求的辨识确认

 ( 10:55:35) 主持人说：今天我们商友的问题很多，这样提问有点乱，先请你把预告贴上的提纲一点点讲下来，第二点是客户需求的辨识确认。

    ( 10:57:02) 田淑红说：客户需求的辨识确认，这个详细讲一下，这个是关键的环节，你知道他需要什么的时候才能把我们的产品给他，才能把我们的产品描述成他需要的东西，怎么描述都可以，关键是客户需要什么，我们要学会提问，别比如说就是刚才礼品来讲，你是卖商务礼品的，你有兴趣，你见一个客户我不知道送什么礼品，我头疼，不知道买什么礼品，你一定要知道什么，一定要知道哪几方面的需求，首先你要知道说我大概愿意花多少钱，这个是很现实的。

    ( 10:57:08) 主持人说：这是你愿意花钱的底线。

    ( 10:57:17) 田淑红说：你愿意花钱买多少钱的礼物，你不要盲目说把一千块到一万块钱的礼品都推给我，你大概要花多少钱，你本身对产品服务有什么特殊的要求，是送给男生还是送给女生，你拿易碎的还是不易碎的，是大概的什么需求，这样就可以买了吗？不可以，因为我们销售人员希望他马上立刻现在就下单，你要问他说大概是什么时候我们送过去不会耽误事情，

    ( 10:58:12) 田淑红说：你要站在他的角度上，他是要用的，我什么时候安装好，我送过去，不会误了你的事，客户说千万不要误我的事，一个小时内送过来。 所以你要了解清楚他什么时候需要，是一个月以内还是现在、还是明天。有了这个之后我可以买了吗？还不可以买。

    ( 10:59:14) 田淑红说：你还要知道说我是有钱，可是我负责这部分钱吗？也许是我办公室主任负责，那你跟他谈九吧，也许讲了五分钟，那很感兴趣，但是给我另外一个电话，决定的是他，你找他吧，天都塌下来了，你要知道谁是决策人，谁付这部分费用。

    ( 11:01:35) 田淑红说：所以第五个你还要知道什么？还要什么说他心目中已经有一些商家他在选择了，那些商家在他心目中的位置是什么样的，他要了解的只是你的性价比和质量怎么样，看有没有压价的空间。

    ( 11:01:42) 主持人说：他只是说想要做的是价格的比较，而不是真的想买你的产品。

    ( 11:01:52) 田淑红说：是有可能的，今天我就是没有礼物，我一定让我的人去买，一定要比较几家，你打一个电话过来，我正好有这样的需求，可能说你觉得其它的产品你觉得怎么样，或者是类似的服务你觉得怎么样，他可能讲我跟谁谁谁通过电话，那边的礼品怎么样好，那告诉你这些情况就不怕了，你一定找出来性价比的更好的优势讲出来，

    ( 11:01:58) 田淑红说：你一定要把客户所有的需求、所有掌握的情况都挖出来，他对产品优质什么需要、要买什么价位的产品、是有没有商家在选择，你把这些东西脑子里都挖出来的时候你会很安全，你很了解他，你知道他要买多少钱的，你这样针对性地去做的话后面会很轻松。

    ( 11:02:06) 主持人说：很多的业务员偏重于说，他会忽视倾听的技巧，那么能不能请田老师说一下倾听的技巧？

    ( 11:02:14) 田淑红说：其实电话销售里面倾听是很难做到的，其实要花80%的时间来听，很多人说那花80%来听那谁来买你的产品，其实尽可能提问，你说什么时候需要，那他说我有一个客户是明天需要的，有一个客户是三个月需要的，他会说一堆，客户说的越多那成交率越高，你要花80%时间听客户，听了客户的话才能知道怎么击中客户的弱点，这样80%倾听的时间里面那有很多的技巧在里面。

    ( 11:03:11) 田淑红说：我们有倾听的测试，比如说我们倾听的时候一定不要打断客户，不要打断客户有好几个层面，你发现他还有说的欲望的时候你会打断他吗？他说完这句话，他问你一个问题，你大概什么时候能够送到，而且我觉得这个时候你打断他说我们今天下午就给你送过去，你就失去了很多有效的信息，他后面说而且我觉得，你觉得什么，可能那个觉得就是最后妨碍他最后购买的那个“觉得”，所以你发现他有说话的欲望时不要打断他，你让他说完，他由于的时候“我觉得”。

    ( 11:05:06) 主持人说：“好象”、“可是”是吧？

    ( 11:05:13) 田淑红说：是的，要鼓励他说，这可能是关键点，是挥之不去的阴影，他可能说算了算了，你要抓住他每一个过程，你说你觉得怎么样呢？是觉得时间不合适？价格不合适还是觉得？一定要引导他说出来，要把他心里的想法和阴影说出来，倾听的时候不要打断他，还有就是鼓励，好像还想说的时候那个就鼓励他去说，听的时候尽可能听得出来他说话背后的含义，比如说他说“哎呀、其实我觉得那家服务也挺好”，那他说这句话到底想干吗？

    ( 11:05:19) 主持人说：如果是这样的情况他说那家也挺直好，说这样的话我们如何应对？

    ( 11:05:26) 田淑红说：你要想，去引导他选择，他到底是想要你给他便宜一点，想压价还是你的某些产品不合适他，你一定要知道帮他解决，不然你不知道如何说打动他，你问他，他觉得这家比较好，你说他家哪里比较好啊？他说你看人家服务啊，什么怎么样，我们说我们的服务比他们会做得更好，我们会比一下，把优势拿出来比一下，他会觉得是啊，沟通很重要、理解很重要，也许我们做得很好，但是客户感知不到，但他说出来他的困惑的时候，我们可以针对性地去讲，我们可以做到什么样子。

    ( 11:06:27) 田淑红说：听出来说话背后的含义，说这句话背后到底是为什么，是有什么困惑，是不想压低价格。

    ( 11:06:33) 主持人说：要知道他要的是什么，不要打断他，去听他说。

    ( 11:06:40) 田淑红说：你不知道他觉得为什么他家好，也许他说那家好就是想压价格，想便宜一点，他说另一家好，你不卖给我，不讲降价就走了，你要跟他聊，听出他说话背后的含义，他的目的是不是只是压你的价格，我们经常逛街的时候有旁边一个人说这个产品的颜色不适合你，其实就是在压价格，你听他背后到底想的是什么，那他说这家不好，另外一家好，就算了，你要引导他说出来，说出来就算了，给他便宜一块钱，给他一个心理平衡就算了，怕什么，我们讲倾听是最重要的。

电话销售技巧6:处理困难客户的技巧

( 11:09:31) 主持人说：处理困难客户的技巧？

    ( 11:09:42) 主持人说：网友：有的客户没等你说完就把电话挂掉了，这个客户我们还有没有必要再打电话给他？包括一些客户明明电话里说好，我们会买，真正下单的时候他会在哪儿一拖再拖，处理这样的技巧是怎样的呢？

    ( 11:09:50) 田淑红说：如果是挂断的那种客户我们有两种方法帮我们判断，一种是感觉是不是他不是很好，真的很野蛮挂断电话了，我曾经做过这样的事情，有一个客户推几块钱的产品，那跟我说三分钟，都没有喘气，我实在忍不住了，我没有听清楚，他又另外一个三分钟，那我实在忍不住就挂了，我连说话的时间就没有了，他狂讲。

    ( 11:09:56) 主持人说：他也许是一个新人。

    ( 11:10:03) 田淑红说：对，他不在乎我的感受，我忍无可忍只能是挂断了，你不要再打过去，因为我的状态不好，我很不开心，你可以换另外一个时间打过去。

    ( 11:10:08) 主持人说：或者是换一个人再打过去。

    ( 11:10:15) 田淑红说：第二种情况可能是通话断了，也许你觉得聊很的好，现在的通信情况就是这样，也许是断了，那你马上打过去，聊的很好就断了，你说聊的很好电话断了，这样三分钟之后打过去情绪有一些调整，还有可能客户冒出一些困惑想跟你聊的，你打过去要用感染力、亲和力，让人家感觉愿意跟你聊天，就可以说哎呦，刚才可能是线路断了，现在给您打回来。

    ( 11:11:03) 田淑红说：这是第一种，第二种好啊，会买的，然后不停地去拖，说考虑考虑，再这个、再那个，那客户在某个需求的方面没有了解到，比如说他在拖，其实想买的时候还没到，他没有问你什么时候要买，那打打电话也烦了，你不知道我什么时候要买，我说是好、我确实要买，我确实会买的，但是我真的是明年这个时候需要，你从来没有问过我，拼命打电话，好像不买我欠你什么似的，凭什么买啊，所以我们要知道他的需求，什么时候有到产品，他说好啊我会买的，

    ( 11:12:07) 田淑红说：但是跟老婆商量好几天，老婆就是不同意，他又跟你沟通的很好，又不愿意丢面子，所以这样就不了了之了，你就了解他说你买还要跟谁商量，他说跟老婆商量，那你不如不要跟他浪费时间，跟他老婆去讲，这些决定性的原因就是他不能在你这里买，你打三五个电话之后就觉得无聊、不开心，这样就不了了之，花很多的时间和精力。

    ( 11:12:15) 主持人说：网友：有一个客户我跟了半年结果暂时不需要，有时候我都不好意思打电话过去了，如何克服心理，每次打电话过去我还要说一些什么呢？

    ( 11:13:34) 田淑红说：我也有跟我半年的客户，甚至于更久，我之所以跟他半年，是因为他的单子足够大，否则几千块钱的单子我肯定不会这么跟，或许是几百万的单子，他可能是有这样那样的问题，我打电话过去不会去问他下单，我会帮他解决问题，让他觉得我的服务很到位，大单子是除了产品价格、品质之外就是个人魅力，建立的感情，你开始就要不断跟他沟通，当然要掌握好尺度，

    ( 11:14:12) 田淑红说：你每天打电话给他还是每个月、三个月，比如说客户说三个月最好打一次电话，你不能每天都打了，不然就把你列成黑名单了，他不要肯定是不适合他，我们电话销售里面没有办法准确定位我们的客户，我们得成功率不会很高，如果他第一次讲不需要，那三个月以后就打电话给他，或者是换一个产品，因为他不需要产品，今天有客户给我介绍小灵通，那我有了，也许我会丢掉，但是你不能天天打给我，我会烦死的，这样的客户一般都是每隔三个月去打一次。

    ( 11:14:51) 主持人说：对销售人员来说对客户是不是要做一个分类，我们平常也知道二八原则，最重要的客户要花80%精力花在他们身上，能不能谈谈客户管理呢？

    ( 11:15:02) 田淑红说：客户管理是这样，手头上有很多客户，也有很多的机会，每个人的销售都不一样，我建议你大单一定要有，手里面要有大的客户，你长期跟的，就像刚才说的半年跟的客户，半年跟下来你这一年都会很舒服，所以手头一定要有几个大的客户积攒下来，这些大的客户哪里来的呢？

    ( 11:16:09) 田淑红说：这些客户一定是慢慢跟他聊才聊出来的，所以每天尽可能多的处理电话，也许每一天多打或者多接五个、十个电话，你这样每天积累，所以尽可能多接触客户，然后去管理你的客户的时候，那些大的客户也许有大的客户去定期跟踪安排的时间，

    ( 11:16:45) 田淑红说：那些大的客户，比如说回访、跟踪只占你20%精力，因为你不可能把所有的精力都放在这一个大单上，这个大单没了就没有饭吃了，机会最重要的销售来讲运气很重要，运气就是更勤奋、打的电话更多，你长期的积累下来会觉得得心应手，你比别人多了很多，八十、二十的话，那二十的时间花在大的客户上，那真的让你很幸运的客户，其他80%的时间去找其它的机会，那天上掉下来的馅饼，那要勤奋一个一个地去找的。

    ( 11:16:54) 主持人说：我这里问一下田老师，我们在谈好电话销售以后什么时候向客户提出下定单呢？这个时间段如何掌握呢？

    ( 11:18:40) 田淑红说：简单的销售开场白之后就到下单阶段了，你心里上觉得说OK，这个客户就是我的目标客户，他会为此付费，他有钱为此付费，只是我能不能打动他，这是心理的准备，真正是发现他几个信号的时候，我到哪里去买，是不是可以下单了，购买的信号我关心哪里买，第二个是买了之后售后服务怎么样了，这个是买了之后了，这个就是已经可以下单了，我关心买了之后怎么办，他会说我的这个产品，他会把这个产品变成他的了，

    ( 11:18:46) 田淑红说：我对这个太阳能电池板、我的这个礼品，那这个时候就是可以下单了，你要关注购买的信号，他关心你送货的问题，他把这个产品说成是他的时候就是下单了。我们觉得这三革新号比较多，更有信心，他关注购买的过程和售后服务，我怎么买、我需要提供什么证件呢？还有他把他说成自己的，那你不给他下单对不起他，是我的产品为什么还在你的手上。

电话销售技巧7:技巧的让客户下单

 ( 11:19:28) 主持人说：再问一下田老师问题，我这里的问题差不多回答完了，接下来是以网友的问题为主了。 如何技巧地让客户下单，如果客户暂不下单的应对技巧？

    ( 11:21:57) 田淑红说：技巧的下单几种方法，一种是默认成交，所谓默认成交我前面举个例子，我会问你说你今天下午来还是明天下午来，其实我没有想你不来，我要约你来的我没有想你不来，我默认你来，只是说你今天来还是明天来，这个是默认成交的方法，还有就是给他一个选择，那比如说还是这样，我今天下午给你送货还是明天下午给你送货，这个就是默认成交，他说你明天下午送过来吧，他觉得把已经买了，你要送货，我为此付费。

    ( 11:22:05) 田淑红说：比如说还有默认成交，那他会可能提供证件号码或者是记录姓名，这时候你不会问他说你要开通吗？你说你提供证件号码和姓名就可以了，那提供证件号码的时候就是说要开通了，我们尽可能不要问他要不要，你只要跟他沟通，你开场白之后客户愿意跟你沟通，你因为觉得这个客户要下单，他要下单才会花时间，否则完全可以挂断电话说不需要，他没有必要在电话里浪费时间和陌生人通话，你不要问他要不要，就像你跟他聊的很好了，你然后问他说要吗？

    ( 11:23:11) 田淑红说：那客户说考虑考虑，你给人家机会了，我们默认成交，我们什么时候送过去，今天来还是明天来，证件号码是什么，那客户的思路很顺利，就这样开通了，你说可以使用了，有任何问题就可以找我，这样成交了，可是电话过程中你没有说过任何成交的话，没有问过一单，没有问他要不要买不买，你可以说你的证件号码是，你问他证件号码其实已经默认成交了，这个是后期相关的流程，已经进入到购买的流程里去，不要问人家还要不要，这个是一种技巧。

    ( 11:23:18) 主持人说：第二种呢？

    ( 11:24:29) 田淑红说：差不多了，第二种我们关注的是给客户的一个选择，你不要直接去推，你不要直接说我们明天下午送过来好吗？客户的心理一定会想什么？

    ( 11:24:35) 主持人说：我没有时间？

    ( 11:24:45) 田淑红说：我不要，我还没有决定买呢，因为你只给他一个选择的时候，他会觉得没有什么逆反，你给他两个选择的时候，今天下午送过来还是明天下午送过来，他会脑子里面想今天下午有空还是明天下午有空，会给他一个思维，你要默认成交，当他说后天上午来的时候就已经是成交了。 第一个是默认成交，第二个给他一个选择。

    ( 11:25:04) 主持人说：如果客暂不下单的应对技巧？

    ( 11:26:27) 田淑红说：如果客户暂时不下单这是正常的情况，他暂时部分下单你说谢谢、那下次给你打电话，这个你就失败了，你要约定下一次通话的时间，你要为下次通话铺垫，他暂时不需要不代表永远不需要，他什么时候需要，什么时候打电话他要呢，这个是你心里的困惑，要让他给你答案，你说以后打给他，那三天后要打给他的话就会想这个时候打给他合适吗，他说暂时不下单，要跟家人商量一下，

    ( 11:26:34) 田淑红说：你问他什么时候商量好，是明天下午三点钟给你还是后天下午三点钟打给他怎么样，他说后天下午三点吧，那就没有顾虑万一开会怎么办，会不会接到电话不喜欢，这样你就没有压力了，你没有压力就很轻松，很之轻松客户容易被你感染，那明天下午三点钟打给你的是你找我的不是我找你的，那约定下一次的时间，那还是一样子，给他一个选择。

    ( 11:26:41) 主持人说：也是选择。

    ( 11:26:51) 田淑红说：今天下午三钟还是十点呢？那后天早晨呢，我的家人出差了，一个星期回来，一个星期之后打给你，你说好的，那不行，因为你说好的，但是不知道是一个星期以后什么时候打给他，你要跟他确定是一个星期以后是十六号，是十六号的早晨十点方便吗，还是下午五点打给你比较方便，他说下午五点吧，那你约定了具体的时间， 到那天你会想今天是十点打给他还是下午五点打给他了，他也许回到家里要处理事情，那也许那个时候打过去不成功，他也许在开会。

    ( 11:28:21) 主持人说：这点很多的业务员会忽略，他说一个星期，那一个星期以后业务员的心理压力又在他身上了。

    ( 11:29:46) 田淑红说：对，业务员有压力，觉得死皮赖脸地在那里打电话，觉得自己做的事情很违背自己的心意，觉得自己卑微，你看我有那么多的电话要打，中国有十几亿的人口，增加工作量，我准时记录下来什么时候打给你，我帮你，他觉得很开心，他需要才会跟我约时间，他不需要开头的时候听了我要卖什么，听了不适合就拒绝我，

    ( 11:29:52) 田淑红说：那每个时间都很宝贵，他有兴趣、他想要才有帮助，我才帮了他的忙，而且自己做不了主，要跟家人商量一下才能回复，回复本身就给我工作本身带来重复的劳动，我接一个电话、打一个电话多轻松，我记下来要给某人回话，公司的公司系统也不支持我，还要定点提示，那我在帮他，下次打电话给他就是我的朋友。

    ( 11:29:58) 主持人说：心态要调整好。

    ( 11:30:05) 田淑红说：是的，要用职业的心态，这样来家人回来了，那出差的状况怎么样啊，可以聊一聊，真的像两个朋友，我们约好了做一件事情，我们是其中一分子，我们为此努力，我们在帮你。

    ( 11:30:12) 主持人说：田老师，很多的业务员在打电话的时候在抱怨一种比较谦卑的心态，我想我是欠你的，因为你给我花钱，要保持什么样的心态会比较好？

    ( 11:32:33) 田淑红说：要保持一种专家的心态，因为这个产品和服务你最清楚，你就是这个产品、这个领域的专家，你是顾问，你给客户最专业的建议，及时他到市面上买是一塌糊涂，不适合把，而且花大价钱，你之知道同类的产品，你可以帮他省钱、可以选择他最适合的产品，所以你不是比他卑微，至少你跟他平等，

    ( 11:32:41) 田淑红说：我今天给你打电话是我可能会帮到你，而且我的专业身份可能对你有帮助，我是专家，我每天的时间全部都花在产品上，可是客户不会，任何一个客户不会一个产品上花这么多时间，我们是专业的，我们推荐这个产品的时候我们是专家，我们的顾问建议不是说你不需要我给你，而是你真的需要这个产品，我真的能帮到你，我才卖给你，一定是客户需要的，不需要的也卖不出去，他需要了满足需求了，那付费是为客户做的，

    ( 11:32:47) 田淑红说：那我们只是给他们一个选择，选择最优的东西，性价比最适合你的，因为有的人不求最好但求最贵的，那我就可以满足你的很多要求，因为我知道什么是最贵的，什么是市面上最昂贵的东西，也许你找不到，也许你觉得很贵、很好，但是别人一看也许是根本不上档次，我们只是专家，只是某一个领域的专家，我今天给你打电话只是帮助你解决某一个问题，而且我能够真正帮到你。

电话销售技巧8:如何绕过前台

 ( 11:34:26) 主持人说：这里有很多的商友开始问了这样一个问题，如何绕过前台找到真正愿意花钱买这个产品的人？很多人前台接到电话就挂掉了，如何绕过她们？

    ( 11:35:41) 田淑红说：那是要靠你的声音了，很多面对面的话销售人员会西装革履，也许这个公司的员工，也许就是在你这幢大楼里办公的人，那出入大门不会有人挡你，那是民工的话肯定会挡你，你在电话里面声音要是一种不会让她拒绝的人，那你要塑造成是一个部门的人，你要体现你的强势、尊贵、地位的高，其实前台小姐她是有自卑的心理，她在公司里面是最高的位置是最低的位置，

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    推销拜访前要做哪些准备？ 推销中如何留下最好的第一印象？

    ( 11:35:50) 田淑红说：其实每个领域里面他都是专家，前台小姐有自卑的心理，你声音塑造成老板，找他有些事情，她是做服务的，她会尽心尽力帮你找到号码，要找到某个人，所以其实看很多的老总，我有一次打1860，我找一个运营商的技术工程师，我忘记他的号码了，他是客户服务部的人，我打1860，我要找这个人，她说我们不知道，我说就是你们部门负责技术的，我是他朋友忘记她号码了，我说有非常急的事情找她，你让他赶紧给我回电话，

    ( 11:35:57) 田淑红说：那她马上就就说把我的电话记下落，马上找到之后给你回电话，那她觉得我要找的人本身是职位比她高，那我们要找人的话，如果前台能解决的话那肯定是比她们更高的人，肯定是这个人的职位比前台职位高，如果误了这个人前台小姐就失职了，那我要找这个负责人，我现在没有号码，你赶紧帮我找到，她会天哪，我无法拒绝他，要是误了这个人我怎么承担，他会觉得我不是一个骗子，

    ( 11:36:35) 田淑红说：那你就是说我是田淑红，我要找你们技术工程部的负责人，我忘记号码，我要号码，她说有可能说我忘记号码了，你就问大概什么时候可以查到，那她会说五分钟，那我就说可以等五分钟，你完全可以在电话里面塑造一个形象出来。

    ( 11:39:02) 主持人说：田老师的声音非常甜美，如何塑造像田 老师这样甜美的声音，女性业务员该具备什么样的声音，男性业务员应该具备什么样的声音？

    ( 11:39:11) 田淑红说：其实我是北方人，很多人都觉得我是大岔子味，我可能是打电话出来的，我做过一线电话销售，我的职业生涯决定了，没有人专门教过我声音课，我记得非常清楚，当时三个月我的声音全部哑掉，当时很恐怖，是不是我会失声了，当时没有人指导你，也许是电话打多了，在电话里会用声了，他们现在也问我怎么保护嗓子，我说不上来怎么用，我只知道拿起电话来就知道怎么样，那就是打电话是实践，不断的去打，不断找到征服别人的声音。

    ( 11:39:18) 主持人说：比方说哪些话打电话是需要忌讳和注意的？

    ( 11:39:34) 田淑红说：从声音方面我觉得有五种武器可以用的，第一个是我的声音大小，比如说我跟老人讲话的时候我说“哎、您听的见吗”，我让他觉得我大声，能我听到，第二个是我的语速，一般我的语速很快，可能是职业的原因，我一般会越讲越快，语速很快，但是跟老人讲话的话会觉得天哪，是机关枪，语速放慢就觉得你可能是一个成功人士，放的缓一点觉得安全、沉稳，可能第三个就是我的这种语调，我要是很亲切的语调还是说我很愤怒的语调，我都可以去运用，是命令式的语气还是请求式的您帮我一个忙吗，我要找你处的领导，我要投诉你们。

    ( 11:41:31) 主持人说：对待不同的人有不同的语调？

    ( 11:41:38) 田淑红说：：对，做一个变色龙，要想讨好他就要变成他，因为女孩子很嗲跟你说话，他觉得你声音好好听，不懂得怜香惜玉，那您好，请帮我转借一下，还是说你声音好好听啊，聪明人做事情很容易。

    ( 11:41:44) 主持人说：要想讨好他就要变成他。

    ( 11:42:47) 田淑红说：语气语调要要注意，我记得一个空姐生生打动我，她给我倒了一杯橙汁，我半梦半醒之间就说你给我一杯咖啡好吗？很嗲的，她俯下身来很懒洋洋地跟我讲那我就给你倒一杯咖啡吧，她不会很生硬的说我给你倒一杯咖啡，她的声音是很懒洋洋的，很嗲的，那声音就像亲密的朋友一样的。

    ( 11:42:56) 田淑红说：其实是另一个自己，是自言自语，是自己对自己在讲话，你很亲切、很舒服，没有被吓到，还是你的状态，还是你的感觉，而且还满足了你的需要。 其实每个人的生活中有这种感觉，他半梦半醒之间肯定不会一本正经地去讲，放慢你的语速，降低你的声音，然后语调尽可能温柔，也可能变得很模糊，请你帮一个忙，是要找你帮助。然后你再慢慢让他过度过来，调整回自己，变成你，声音上的运用。

    ( 11:44:03) 田淑红说：然后就是用词了，词汇尽量跟他匹配，我会说我想再要一杯咖啡怎么办，她会说那我就再给你倒一杯咖啡吧，那用词完全跟你一样，你好、请用，没关系，我会帮你倒一杯咖啡的，她就把我的词拿过去用。

    ( 11:44:11) 主持人说：小溪流：请问田老师，无论是不是好产品，只要卖出去了就算是成功的电话营销吗？

    ( 11:44:50) 田淑红说：没有好产品，只有最适合的产品，如果你买了适合他，也许购买是冲动的，每个人都有冲动购买的精力，也许每孩子买的衣服、鞋一辈子都会用，因为她会买，因为当时她想要，她需要，这是她自己的需求，你再技巧也不能改变她本身的需要，你不能决定超出她购买能力和购买范围的东西，没有好的产品和不好的产品，只有最适合她，她也许买回来不用，但是满足了她当时的需要，

    ( 11:47:02) 田淑红说：就像水只有凉水，他口渴的时候他就喝了，也许第二天生病了，但是他当时满足了需要，也许是花钱的需要，女孩子想花钱的时候就花钱，她冲动了，他满足了她当时的心态和需要，所以还是一种心态，我们永远不觉得我们卖的是什么东西，我们只是说某些人要买什么东西，恰好这个东西适合他，他买了，我做了他一个参谋、我帮了他一个忙。

    ( 11:47:11) 主持人说：悬心玄友：按照田老师的经验一般打一个电话才能做成一笔生意？

    ( 11:47:16) 主持人说：网友：电话的失败率，打电话大概是多少？

    ( 11:47:25) 田淑红说：国际上成为有标准，一个成功电话是14次，电话拒绝率是在97%，这是最好的了。 但实际上中国很特殊，我做的很多数字比这个漂亮的多，我当时清楚的记得我第一次打外呼电话，那市02年的时候，我当时打通电话的时候当时心里没有底的，我打电话结束觉得在中国电话营销前途无量，我看到了中国电话营销前途非常好，这个客户太好了，他就算不买也非常的友善，天哪，我觉得在中国做太容易了，因为没有人做过，但是在美国也许一天二十几个电话，但中国一天都接不到一个。

( 11:48:51) 田淑红说：所以一分钟以内有些产品可以做到80%成功需，通话一般在50秒左右，那很恐怖，我们甚至可以做到电话营销成功率80%，但是产品不同，我们基本上卖过保险产品、IT产品，像话机、电话、服务器，我们基本上可以做到30%以上，最好做到80%，通常我们只打一通电话，有些项目像几百万的单，那是跟单的过程，我在国内没有统计的数字平均多少次，国外的数字是14次。 国外做没有这么高，我在国内做销售卖一万块钱以下的产品，我基本说不会超过两三次，大部分都是一次电话。当然如果卖上百万的产品，我也有过半年的单子。

    ( 11:50:29) 主持人说：你现在做这方面老师吗？

    ( 11:50:37) 田淑红说：我咨询更多，我咨询一些项目，他要卖什么产品，我带这个团队，把所有人都复制成我，这样很见效，比如说我刚才说的小灵通的产品，那他们本来是每天卖两部小灵通，他们崩溃掉了，根本卖不出去，我们过去基本上每天可以卖到350部，最多的时候是680部，整个营业厅都是排队排到外面去，路上站满人买，同样的产品、同样一批人，我们会把自己的经验复制，我看这批人每天的成长，我把他们复制成我这样的能力，甚至有些人超过我，因为他每天在电话里面。

    ( 11:50:46) 主持人说：我们这里介绍田老师，她营销的电话营销业绩创下过150恩倍的提升，培训的学员在两天培训当中平均业绩增长200%，非常的棒。

    ( 11:51:32) 田淑红说：我在做开心的事情，是我擅长的，也是我喜欢的事情。

    ( 11:51:39) 主持人说：其实每个业务员都要有田老师的心态，是你擅长的，并且是喜欢的，这样的工作才能做出业绩。

    ( 11:51:46) 田淑红说：而且我觉得这个行业非常的有前途、有前景。

    ( 11:51:54) 主持人说：所以在听我们直播的商友不要灰心，按照田老师的说法电话营销这份工作非常有前途

    ( 11:53:43) 田淑红说：我觉得自己已经很幸运了，我听说过还有比我更幸运的人，你想卖保险的在中国多难卖，通过电话卖一个月薪水超过三万多，而且这家保险公司在中国不超过三万多，基本上是很年轻的一批人才愿意做这件事情，我记得当时保险公司一来的时候，我给他们做咨询，我跟主管讲，我如果倒退五年，我一定到你这边做电话销售代表，我不信被我言中，这里一年以后有人拿到三万块钱的月薪，那是卖保险哦，根本是看不见、摸不着的东西，小灵通可以看到东西，保险就是这么一张单子。

    ( 11:53:51) 主持人说：网友：每次打电话之前非常的紧张，如何才能克服这样的心态？

    ( 11:54:04) 田淑红说：每个人的方法不一样，有些人喜欢喝水来放松这种紧张得状态，因为这是一种状态，比如说早晨，很好地梳妆打扮，有些人说晚上睡的好有助于第二天的状态，因为你精力很充沛，第二天你会觉得很自信、很开心，然后有些人会觉得吃一点巧克力，来给自己提审，缓解这种状态的方法都不一样，看哪种状态来适合你，有些人愿意把每件事情记在本子上，

    ( 11:55:08) 田淑红说：记得清清楚楚，打给谁，他的电话，约他打电话的时间、约他打电话的事情都写下来，你打电话就会跟有底，称呼他的名字，什么事情，有的人把电话的脚本也性出无数次的练，我曾经一个学生就是这样，他可以做到我带的团队里业绩最好，我跟他分享问他为什么，他说我也是向你学习写好脚本，我无数遍地练，练给我的家人挺，都很自信，他知道他在说什么，

    ( 11:56:37) 田淑红说：电话里面表现出你的魅力，是你的魅力打动对方，你说话都磕磕巴巴说别人的话，那没有办法打动别人，要去练，说到能说服别人，要店到我自己觉得很舒服，然后我再跟客户去讲。

    ( 11:56:43) 主持人说：要首先把自己说服了，然后再去说服客户？

    ( 11:56:51) 田淑红说：对，然后你觉得说出来这个声音就是你的魅力所在，你这些话说出来，客户是觉得你是什么样的人，客户觉得我是江南美女，其实真实的我就是东北老粗，因为我长的高高大大，我就是东北人，客户觉得我是瘦瘦小小的，觉得是江南美女，主要还是看你的声音和用词打动别人。

    ( 11:57:05) 主持人说：网友：你有没有光盘、出书，想买。很多网友希望你下午做直播。

    ( 11:59:49) 田淑红说：谢谢，非常感谢大家上午的时间，花这么多时间来跟我沟通交流，我自己觉得也非常的受益，因为时间有限，我非常感兴趣，这些商家具体做什么。

电话销售技巧9:如何真实的表达自己

( 11:59:56) 主持人说：网友：作为一个新的电话销售员首先要注意哪些事情，首次跟客户打电话要注意哪些问题？ 网友：如何在打第一通电话的时候迅速跟客户拉近距离？

    ( 12:00:13) 田淑红说：一个新的人我觉得最重要的是自信，相信你在这个领域能够做得更好，相信你在这个领域里面超过你所崇拜的人、所敬仰的人，你相信自己蒙做得更好，你要给自己时间，做得不好没有关系，也许是一年、也许是半年、到这个时间点的时候你一定要做到最好的那一个，一定要坚持，现在不好没有关系，你坚持到成功的那一天，如果你不成功，你放弃了，你永远背一个阴影，你是这一块是失败的人，你在其他的领域也会失败，你在这个领域成功了，

    ( 12:00:21) 田淑红说：在其他的领域也会成功，新人每个成长阶段都要积累成功、积累自信，一定要给自己时间，然后首次打电话的时候怎么样做得更好，怎么样去拉近距离，其实用你自己就行了，用你个人魅力，你是什么样的人，你有什么样赤诚的心，你把自己的自信表现出来，我们看到很多千篇一律的东西，一样的脚本和话术，你用你自己的真诚打动对方。 有些人唱着来，有些人会很安全，有的人声音会让我快乐，真正有个性的对象会真的打动人，同样的话会感觉不一样，只要你做自己，你快乐吗？

    ( 12:01:02) 田淑红说：我最重要的特征是什么，用你的声音表现快乐，你真诚就用真诚感染别人，你直率就用你的直率打动别人，你打电话的时候就用真实的自己就可以了，有很多人聪明的就唱着来，一边唱一边开场白，我的学生有的很直率，虽然很直接，但是你觉得他很直率的人，我的学生有的真会觉得他很安全，你会觉得他不遗余力地帮你做事情，会给你帮助，就是一句话能够听得出来他的个性，性格、你可以肯出他是什么样的人。

    ( 12:03:06) 主持人说：其实就是说要把自己真实的自己表现出来，要真诚。

    ( 12:03:13) 田淑红说：这就是鲜明的个性，大家都是年轻人，大家有个性，你的个性就是你的魅力，有些人不喜欢你的个性，你怎么装都打动不了他，有些人、有的朋友就是因为你鲜明的个性错跟你交朋友。

    ( 12:03:22) 主持人说：最后一个问题。

    ( 12:03:29) 主持人说：网友：电话销售本身和电话销售员的核心优势在哪里？ 网友：请田老师总结一下电话销售这块最核心的强项？

    ( 12:03:36) 田淑红说：电话销售本身覆盖面很广，你面对面去的话那不能覆盖全国，你的成本很高，但是一个电话连通的话可以连通全世界、全国各个地方，另外是大众型的产品，每个人都可以买，基本上每个人都可以用，礼品每个人都需要，那高端的卫星通信，那要找到专门的列表，那种电话销售的话适合中小型的客户，那大的单子真的需要面对面的客户，你的数额比较小，整个面对群是中小型的客户，覆盖面比较广。

    ( 12:05:24) 主持人说：今天非常谢谢田老师两个小时的精彩演讲，很多商友希望你下午来直播。

    ( 12:05:30) 田淑红说：谢谢大家的厚爱。

如何进行一次漂亮的电话销售？

 电话前的准备: 电话销售前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在打电话中与客户沟通的结果，与电话销售前的准备工作有很大的关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做的不好也不可能达到预期的最佳效果。电话销售前的准备工作包括以下几方面：

    1.明确给客户打电话的目的: 一定要清楚自己打电话给客户的目的。你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系？一定要明确。这样才有利于实现打电话的目的。

    2.明确打电话的目标: 目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。

 3.为了达到目标所必须提问的问题: 为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以电话销售中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。

    4.设想客户可能会提到的问题并做好准备

    你打电话过去时，客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚，你要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。

    5.设想电话中可能出现的事情并做好准备: 100个电话中通常可能只有80个电话是打通的，80个电话中又往往可能只有50个电话能找到相关的人，每次打电话都可能有不同的情况出现，作为电话销售人员一定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况，对于不同的情况准备相应的应对措施。

    6.所需资料的准备: 上文已经提到，如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。你要注意，千万不能让客户在电话那边等的时间太长，所以资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能取出。而且手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。

    把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时都能快速地查阅回答。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要，如果客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答，形成三方通话。

    【自检】: 对照上文所讲的电话销售前的准备工作事项，请你回答下列问题。

    ●客户最常问的问题是：__(1) (2)（3）____________________________……

    ●同事的联系电话你知道吗？知道□ 不知道□

    ●你的常用资料在旁边吗？在□ 不在□

    7.态度上也要做好准备: 态度一定要积极。电话销售人员每天打的电话量相当大，而且每天遭受的拒绝也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在这种疲倦的影响下，可能在打电话时，态度上就会情不自禁地不是很积极、热情。: 有的电话销售代表，每次碰到重要客户要打电话时就会身不由己地特别紧张，担心客户已经选择了其它的公司，不再跟自己合作了。然而实际情况往往并不是他想像的那样，结果反而是自己的紧张可能造成负面影响。所以态度是否积极是非常重要的。: 态度准备上还有一点很重要，就是一定要努力地培养自己养成与客户通电话时常常恰到好处地适时发出友善的微笑声。这一点在下文讲述沟通中声音感染力时再进行详细介绍。

【自检】请做以下选择题：

    （1）在准备电话销售之前，最难的工作是（ ）

    A．了解销售区域 B．分析竞争对手C．开发准客户 D．找到关键人物

    （2）下列哪一项不是成功产品说明的特征（ ）

    A．能毫无遗漏的说出你对帮助客户解决问题及改善现状的效果

    B．让客户相信你能做到自己所说的

    C．让客户产生想买的欲望

    D．让客户感受到你的热忱，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题

    开场白中的关键因素

    准备工作已经做好之后，接下来要做的就是打电话给你的客户。打电话给客户有一个细节问题：怎样才能通过前台？很多企业都会有前台、秘书等，只有先通过他们才能联系到目标客户。假如你的目标客户定位准确，你的准备工作做的很充分，这不应是你的障碍。

    如果找到了相关的负责人，你就需要有一个开场白。开场白中有五个因素是很关键的：

    1.自我介绍

    自我介绍非常重要。例如，当电话接通后你说：“您好，我是销售培训机构的某某某。”一定要在开场白中很热情地表示友善的问候和自我介绍，这是开场白当中的第一个因素：自我介绍。

    2.相关的人或物的说明

    如果有相关的人或物，要对相关的人或物做一个简明扼要的说明，这等于建立一座与客户沟通的桥梁。如果开门见山地直接进入话题，显得很唐突，也不利于建立起融洽的关系。所以最好有一个相关人或物的说明。

    3.介绍打电话的目的

    接下来要介绍打电话的目的。介绍打电话的目的时有一点很重要，就是突出对客户的好处。在开场白中要让客户真正感受到你对他的价值究竟在哪里。

    【举例】

    “前几天，我跟陈总一块儿探讨过关于电话销售人员提高业绩的问题，他提到您在电话销售方面也是非常专业的，他建议我一定要同您联系一下，所以我今天打电话给您，主要是考虑到您作为电话销售团队的负责人，肯定对提高电话销售人员业绩方面是非常感兴趣的。”

    从这段对话中你可以看到，这段对话中吸引对方的方法有两个：

    ①“您在电话销售方面也是非常专业的”，这是在赞美对方，对方听了以后肯定很容易接受你；

    ②“打电话给您，主要是考虑到您对提高您的电话销售人员的业绩是非常感兴趣的。”对这一点，90%以上的人都会感兴趣，所以他立刻就意识到你对他的价值在哪里，所以他自然也会乐于跟你交流。

    4.确认对方时间的可行性

    你可能要花5~10分钟的时间来跟客户进行交流，这时你要很有礼貌地询问对方现在打电话是否方便。当然这句话未必对每个人都适用，你也不必对每个人都讲。如果你觉得这个电话可能要占用客户较多的时间，同时你觉得对方可能是一个时间观念非常强的人，在这种情况下你应很有礼貌而又热情地征询对方的意见。

    5.转向探询需求: 假如你是为了建立关系和挖掘他的需求，一定要用提问问题来作为打电话的结束，找到对方感兴趣的话题，客户就会乐于谈他自己的想法，开场白就会非常容易而顺利地进行下去。同时还应注意，打电话给客户时一定要对客户的各个方面有一个较为完整的了解。

推销中如何留下最好的第一印象？
    访问中把握自我/第一印象要好

    我们都知道不应该以貌取人，但顾客的主要目标不是要成为你的朋友，他需要在极短的时间内确定你是否可靠、真诚以及内行。所以，推销员应时刻注意在每一次访问中都要给人留下很好的第一印象，以下几点可以为你创造一个良好的第一印象：

    1．衣着庄重。

    2．颜色能产生形象。

    3．整洁很重要。

    4．衣服质地是关键。

    5．行止端正。

    当你意识到，推销的成功在很大程度上取决于顾客对你的第一印象时，你便可能设计出最佳形象。

提问要讲究艺术

    你所提的问题，应该使你的潜在顾客能说出他们想知道的事情。

    ● 首先，在一次推销访问的约见之前，你就应搞清你的潜在顾客是否有权购买。

    ● 其次，当你见到你的潜在顾客时，只需向他做必要的介绍——你的姓名、公司以及产品或服务——然后再请他允许做进一步探讨。这样，你就不会看上去象一个做快速调查的记者，并且这样使你获得一种心理优势——潜在顾客同意向你提供信息。

    ● 最后，直到潜在顾客真正准备倾听时，你再做产品介绍。你可以立刻做出介绍，并根据潜在顾客给你的回答，决定要突出哪些，略去哪些。

    理解买主的意向

    当你进入潜在顾客的办公室时，有多少次他请你坐下，而你决定不了选择哪一把椅子？是正对着他办公桌的那把，还是办公桌旁边的那把？这有关系吗？

    如果你选择了那把最有利的椅子——办公桌旁边的那把——你就确实处在一个较好的地位，你可以了解隐藏于潜在顾客微笑后面的真实想法。更重要的是，你将会知道你的介绍是否确实能进行，以及如果不能，你将做些什么。

销售的一条重要原则

    “友好但千万不要强制”是销售的一条重要原则。

    戴维·理查森，一位富有鼓动性的演说家告诉我们怎样在作介绍之前就赢得顾客。

    戴维说，如果在开头的讨论中，你能使顾客处于一个能使他感到愉快的“匣子”里，你们双方就都将会以最佳的心情进行友好的交谈，并且会促成交易。这个匣子是由以下部分组成：

    （1）态度——要表现出更多的热情，并把你的心思集中在完成任务而不是金钱上。

    （2）诚挚——靠创造出一种互相帮助的气氛来融洽买卖关系，并且聆听顾客怎样回答你的问题。

    （3）能力——通过你的陈述及提问来证明你是一个商品使用顾问，而不只是一个产品推销员。

    （4）了解需求，建立目标——准确地了解顾客需要什么，想要什么，以及期待什么，这使你能够有针对性地对他进行介绍。

    如果你能使语调和拍节与潜在顾客的声音配合，并且在这期间借鉴他的姿势，那么顾客会心情愉快并准备进行一次友好的谈判。

    理解三种语言

    我们知道，人们可使用各种各样的词汇表达自己的思想。但是，你还需要意识到，顾客还能够通过使用视觉语言，听觉语言或动作语言向你暗示他们想要了解的某种信息。

    一流推销员会自动地识别出顾客的这种语言，然后在推销过程中利用它。

    研究的结果表明：

    ● 我们趋向于喜欢那些与我们自己相象的人

    ● 老板们趋向于雇佣和提拔那些与他们自己相象的人

    ● 我们所有人都趋向于信任那些言谈举止都与自己的方式一致的人

    ● 当你使用顾客的语言时，你与顾客之间的界限变得不甚明显

    ● 由于你与他如此相象，那么他就没什么理由对你苛求了
    销售老手心态疲惫如何自救？

    老销售人员除了给厂家带来业绩保障外，也为他们带来烦恼。最近，不少厂家反映，老销售人可以很轻松地完成公司对他的要求，但是公司除了看着他每一个月完成最低责任额之外，却很难再让他的业绩再次往上突破。奖金的发放、升迁的管道，再多的激励都不足以让这些老销售人再去寻求自我突破的途径，而大家也都不知如何能够查找解决之道，让这些老销售人再次起飞！

    我也是自营一家销售公司的负责人，所以对于这两种角度的心情我都能够了解，尤其是关于老销售人疲惫心态，因为我自己也曾经有过这种状况，而我也是花了好长的时间才从低潮中走出来。

    在我陷入业绩低潮的时候，我拒绝了所有激励的语言，因为那些对我来说都是陈词滥调，早就已经是熟悉得不能再熟悉的语言，甚至是我激励下属时所说过的话。我需要的是帮助，需要的是关怀，我需要的是一个了解我的人，因为我自己也不想这样，我常常在心中呐喊："我不要再过这种日子，谁能够帮助我！"。

    我的销售老师这时候给了我很大的帮助，他引导我去发现真实的自我，面对自己的障碍，然后寻求突破！以下就是我当时自我检查后的发现：

    ■ 不愿再去面对新挫折

    当我自己在市场上开发一阵子后，随着业绩的成长，收入的提高，相对的稳定客户也慢慢地增加，而这些人都是我千辛万苦经营出来的，与这些客户熟悉之后，跟他们做生意是快乐的、无压力的，彼此之间互相尊重，甚至大部分都已经超越客户与厂商之间的关系，我们已经成为好朋友！不仅感情好而且业绩也很稳定，我喜欢这种感受，因为他带给我工作上的快乐！

    相对来说拜访新客户，又要重新面对挫折，面对拒绝，可能还要面对不尊重，甚至面对敌意，过去被拒绝遭受挫折的画面，在我每一次决定要再去开发新客户的时候就会出现，结果造成我开发新客户时意志消沉，甚至开始去逃避，久而久之，逃避就变成了我的一种习惯，我常常找一大堆理由告诉自己今天太忙，完全忘记一个销售人开发要占其75％工作时间的原则，当新客户没有增加，我的业绩也开始稳定但是也停顿下来了。每一天我的工作依然忙碌，因为我一有时间就往老客户那里钻，诸不知自己已经处于恶性的循环当中，只要我越去逃避，我就会陷得越深。

    这样的结果根源于我自己没有办法去享受开发的乐趣，所以当我能够完成责任额度之后我便停顿下来，是啊！！如果我无法从开发中得到乐趣我便无法将开发变成我的习惯！因此我开始去思考开发能够带给我的好处和快乐：

    开发可以增加我的收入，快乐！ 开发可以体现出我的价值，快乐！ 开发可以让我拥有更多的好朋友，快乐！ 开发可以培养我自己拥有经理人的条件，快乐！ 开发可以让我获得更多的经验，快乐！ 开发可以让我拥有征服的成就感，快乐！

    当我愿意自我沟通的时候，我慢慢发现自己拥有愿意再走出去接受新挑战的意愿，而大脑中挫折与恐惧的画面慢慢地就被成功案例的画面所替换，开发对我来说也不再是一件痛苦不堪的事情了！

■ 掉入收入的舒适环境

    我自己从事销售业差不多两年的时候收入就一直稳定在一般上班族的三倍左右，没有生活的经济压力而生活的水平也在普通水平之上，这样的收入和生活质量一直让我很满意，当然自己也成为很多人羡慕的对象。时间一天一天地过去之后，我也习惯了现在所拥有的生活，再多的钱好像对我来说虽然想要，但是却也没有很大的动力去追求，因为在我的心里已经没有对于财富获得的急迫性，应该可以用安于现状来形容自己吧！当自己安于现状的时候当然业绩也开始安于现状了！每一个人都有他自己对于每一个月收入的支配方式，这也会是一种习惯，当他的支配结构没有改变之前，他就很容易掉入自己的舒适环境，没有改变的不稳定，却有不改变的安全感！

    我所采用的是打破自己支配收入的结构方式，让自己去重新接受挑战，每一个人都有物质上的需求，一只好的手表、一支好的笔、一套好的西装、一栋好的住房、一辆好车等等，这些虽然不是当前所买不起的东西，但是我改变了物质获得的过程，让物质生活的获得生成乐趣。我开始为自己制定物质获得计划表，面对多少业绩的挑战成功之后，才允许自己购买这些东西，让这些想要的东西都必须在我努力面对挑战而且挑战成功之后才可以获得，让这些终点站的礼物成为我努力的目标。不断地找寻下一个目标，不断地让自己跳脱出舒适环境，而且不断地为自己获得战利品，在工作中我又可以重新查找我自己的乐趣。

    ■ 锁定新的人生里程碑

    俗话说逆水行舟不进则退，这是老掉牙的训练语言，但是却在我的工作生涯中不知不觉地发生在我的身上，教育别人却忘了教育自己，忘了帮自己制定进步的计划。除了销售之外，销售主管应该要具备什么样的专业？销售经理应该要具备什么样的专业？营销总监应该要具备什么样的专业？甚至是一个公司的负责人应该具备什么样的专业？天哪！我还有好多应该要学的东西还没有学，应该要懂的东西还没有懂！我开始对于自己的进步生成急迫感，因为我不想当那一台即将老旧淘汰的机器，我希望透过成长自己然后呼吸到更高处新鲜的空气，能看到更广阔的视野，我希望能够让自己更有成就！！

    这样的转变让我静下心来，让我变得谦虚，也让我放弃因为获得财富所生成的骄傲，一条清楚而且宽广的大道出现在我的面前，让我真正能够朝着优秀经理人的目标去学习，让我能够充满希望地前进！！

    销售对我们来说不应该只是一个工作，销售可以当成是我们的一个事业来经营，经营事业，经营自己，经营自己的人生，在销售的前方还有很多很多我们未知的领域等着我们去探索、去了解。所以有志于销售这条路的朋友，如果你也跟我一样有着销售的梦想和热忱，那么就让我们一起努力向前去发现属于我们销售的新大陆！

如何创造80万到6000万的销售奇迹
    我国乳业市场有着巨大的增长潜力和发展空间，不但引来跨国乳业巨头的激烈争夺，更诱发了“饲料大王”希望集团、“豆奶大王”维维集团等携巨资杀入，而光明、伊利、三元等全国性领导品牌则加快了跑马圈地、抢夺奶源的步伐。在这场牛奶市场的鏖战中，一个地方弱势品牌却以极低的成本和投入，创造了在不到两年的时间内销量由80万迅速增长到6000万、区域市场占有率高达30%的奇迹。杰信的策划专家作为这场奇迹的策划者和创造者，我们现在公开低成本开发牛奶市场的策略和方法，希望能够带给中国乳品业些许启示和参考。

    1、市场背景与企业现状

    一、市场背景：

    (1)、行业现状与规模：据统计，近几年来我国乳品行业呈现快速、强劲的拉升态势，乳品消费总量和人均消费量均以超过15%的增幅增长，成为我国食品工业中发展最快、成长性最好的朝阳产业，2001年我国牛奶总产量达1000万吨，其中液态奶制品产量达900万吨。

    (2)、行业竞争状况：据中国乳制品工业协会统计，目前国内日加工能力超过100吨的企业只占5%，大部分在20吨以下；年销售额500万元以上的企业有359家，上亿元的只有12家。中国乳业真正的全国性品牌只有光明、伊利、三元等几家，其余均为地方性品牌，牛奶品牌呈现出明显的区域性垄断特点，如“三元”北京市场占有率92.6%，“光明”上海占有率87.1%，“燕塘”广州占有率43.8%，“菊乐”成都占有率53.4%，“华西” 52.9%。

    (3)、行业发展潜力与空间：目前我国牛奶人均占有量仅为7.6公斤，世界平均水平是100公斤，欧美则达到了300公斤，与发达国家相比有着较大的差距。据中国乳制品工业协会预测，未来5年，我国乳类产品消费将大幅度增加，特别是液态奶，预计年增长率可达30%，而且乳业被列为国家重点扶持项目，由九部委局联手推动的“国家学生饮用奶计划”的实施，将拉动乳业需求每年增加150万吨，我国乳业市场发展潜力与空间巨大，前景广阔。

    二、公司状况：

    梁丰乳业是以其母公司F食品集团公司为依托，于2000年5月份开始筹建。公司总部坐落在江苏省的一个县级市，是国家级的卫生模范城市，被国家列为全国城市建设的标兵和样板。其母公司F食品集团公司于20世纪60年代由饲养10头奶牛起家，公司走规模化饲养和“公司+农户”的发展模式，在长江沿岸建设现代化养牛场2座，奶牛5000头。公司早期产品为玻璃瓶装鲜挤奶，后来陆续采取上马奶粉生产线、为知名牛奶品牌进行OEM加工等方式，来缓解鲜奶产量迅速增加的问题，但始终没能够在牛奶、尤其是液态奶上打造出一个区域性的知名品牌，其糖果、休闲食品销售额占总销售的90%以上，远远超过其牛奶上的影响力。

    F食品集团在“苏南模式”时期曾是全国食品行业学习的样板企业，公司年销售额5亿元，有着雄厚的经济实力，在当地政府有着较高的政治地位。2000年5月，公司经过详细、充分的论证，做出了进军液态奶市场的重大决策，在母公司F食品集团下成立梁丰乳业公司，投资3000多万元，从瑞典利乐公司引进了全自动液态奶生产线，建设了欧美标准式的厂房和生产车间，高薪招聘乳品技术和生产专家，于当年10月一次性试产成功，产品有利乐枕、利乐砖两个系列，12个品种，当年实现销售80万元。

    三、竞争者及SWOT分析

    （1）、梁丰乳业市场状况

    (1)、市场布局：梁丰乳业的重点市场主要集中在江苏省经济相对发达的苏州、无锡、常州一带，这里居民人均收入较全国平均水平明显偏高，消费水平处于中上等，乳品消费正处在快速启动阶段，消费者追求营养、卫生、口味等较好的乳品。除重点市场外，梁丰乳业做出了1年内开拓江苏省其余市场、2年内走出本省向外埠市场扩张的市场开拓计划。

    (2)、竞争格局和竞争者分析：在本省市场，除在华东占据绝对市场份额的领导品牌“光明”外，“伊利”、“三元”、“均瑶”、“蒙牛”等全国性品牌和“雀巢”、“达能”等外资品牌也占有一定的份额，而本省领导品牌“卫岗”则靠着地利的优势，占据相当一部分份额。这些品牌占据了牛奶的主要销售渠道，主要以利乐砖、屋顶包等高档牛奶产品为主。其他一些品牌则为地、县级的小品牌，不具有明显的竞争优势，构不成威胁。

    2、梁丰乳业SWOT分析

    优势：

    1、母公司品牌积淀：梁丰乳业尽管成立时间不长，但其母公司F食品集团有着近40年历史，是全国食品行业大型企业，全国乡镇食品企业的模范企业，在糖果、休闲食品类产品上具有相当高的知名度；

    2、奶源及规模：梁丰乳业在长江沿岸拥有现代化的大型奶牛场2座，拥有优质奶牛5000头，鲜奶80吨。这里远离城市的喧嚣，地肥水美，是非常难得的天然、无污染的优质牧场，这是华东区包括知名牛奶品牌也不具备的；

    3、强大的资金实力：梁丰乳业的母公司F食品集团年销售达5亿元，利润回报丰厚，而且在本市的黄金地段拥有很多地产，每年收益颇丰。

    劣势：

    1、企业体制：该公司从乡镇集体企业发展而来，在劳动用工、分配机制、激励机制、企业改革等方面存在着制约和束缚因素，致使错过了历史上几次大的发展机会；

    2、乳业营销经验不足：该公司前期的发展，得益于抓住了我国由计划经济向市场经济过渡过程中的历史机遇，但企业营销模式和体系明显落后于时代，而且缺乏较高层次营销专业人才，业务队伍整体素质不高，尤其是乳业营销方面的经验和知识缺乏。

    机会：

    1、公司被国家学生奶办公室批准为江苏省几家为数不多的全国学生奶指定生产企业之一，为开发本地学生奶市场创造了极为有利的条件；

    2、“苏南模式”企业大面积的改制，F食品集团的改制指日可待，这为把梁丰乳业做大、做强、做成全国性的品牌提供了难得的历史机遇；

    3、公司领导班子进行了更替，新任领导具有较先进的理念和更开阔的视野，并将乳业调整为公司第一产业的战略谋划，为梁丰乳业的快速发展打下了坚实的基础。

    威胁：

    1、我国乳业市场正在进行新一轮的“洗牌”，各大乳业品牌加快了市场扩张的步伐，“饲料大王”希望集团、“豆奶大王”维维集团均挟巨资进入，提出做中国乳品领导性品牌并志在必得。有专家预测，2005年我国乳业将发展成为3-5家全国性品牌主导国内市场的格局，而大部分不具备规模优势、品牌优势的中小乳品厂家则难逃被兼并甚至破产的命运。

    2、乳品业的竞争将不断升级，尤其是价格战将愈演愈烈，梁丰乳业向上面临着全国性品牌的降价冲击，向下面临着地方弱势品牌低质产品的低价拦截，价格将不再成为企业的显著优势。

    3、知已知彼，寻找制胜市场的王牌，孙子兵法讲“知已知彼，百战不殆”，我们经过深入了解行业及市场状况、竞争对手和梁丰乳业的优劣势，找到了低成本启动市场、敢于虎口夺食、快速打开市场的四张王牌、四种核武器，那就是独特的产品策略、高超的定格策略、差异的分销策略和绝妙的促销策略，有计划、有步骤地打响了进军乳业的战役，取得了大大出乎意料的成功。

    3、独特的产品策略：制胜市场的第一张王牌

    一、奶源基地建设

    对牛奶产品来说，消费者最关心的莫过于原奶的品质和卫生，因此有没有一个天然、优质的奶源基地就成为消费者选择乳品的首要参考因素。因此，对于乳品企业来说，拥有好的奶源就拥有了驰骋乳品市场的武器。梁丰乳业始终坚持在奶源基地的建设上下功夫，一是将两个大的奶源基地建在远离市区的长江岸边，避免了城市喧嚣和污染；二是不断追加投资，改进牛奶挤出和原奶生产的设备和工艺、技术，尽最大可能减少甚至杜绝在原奶生产、运输上的二次污染；三是走“公司+农户”的模式，不断扩大奶牛数量和产量，使牛奶的生产规模不断扩大，以满足牛奶迅速上量、上规模的需要。

    二、产品及其组合

    考虑到本省市场上乳类产品主要分为两大类，高端产品包括利乐砖、屋顶包等具有高价、高质特点，低端产品包括塑料袋、玻璃瓶具有低价、低质特点，我们建议梁丰乳业主要开发的牛奶产品分为两大类，一类是利乐砖，有高钙、纯鲜两个系列，200m梁丰、500m梁丰、1000m梁丰三种规格，主要是利用高档产品树立企业的形象；另类是利乐枕，有高钙、纯鲜两大系列，200m梁丰、500m梁丰两个规格，各4种口味，并以500m梁丰的实惠家庭装作为公司主推产品，主要目的是迅速做大销量和市场。

    三、进行准确定位

    我们给梁丰乳业的利乐枕包装牛奶的定位是：质优价廉、卫生安全、面向家庭和工薪阶层的好奶，其目标消费群体是广大的工薪阶层，产品档次介于高档和低档之间，其竞争性产品主要是塑料袋装牛奶和玻璃瓶装牛奶，其次是利乐砖、屋顶包牛奶。这样的定位策略既可以有效避免与领导性品牌的正面冲突，又以较高的姿态避开了与低端产品的低层次拼杀。

    四、利乐枕的优势

    利乐枕较塑料袋和玻璃瓶装牛奶具有明显的优势，塑料袋和玻璃瓶装奶原奶品质要求低、需要冷藏避光保存、光线照射及温度升高会导致牛奶营养成分的流失甚至变质腐败，而利乐枕则采用超高温瞬时灭菌和无菌复合包装技术，对原奶质量的要求较高而且对牛奶营养和风味的破坏极小，且不添加任何防腐剂、常温保存无需冷藏，带给消费者物美价廉、真正的纯鲜牛奶。与高端产品利乐砖、屋顶包相比，利乐枕的优势也是明显的，一是比较实惠，二是面向广大的工薪阶层，销量大，与消费者的接触面更广。

    4、高超的定价策略：制胜市场的第二张王牌

    一、采取市场渗透定价策略，追求高销量和远期回报

    产品定价主要有两种策略，一是市场榨取法，就是通过较高的市场零售价格来获取高的利润回报，但往往造成销量低、市场占有率低的局面；另一种策略是市场渗透法，就是通过较低的市场零售价通过迅速扩大销量来获取规模化生产和规模化销售的规模利润。我们在梁丰乳业利乐枕牛奶的定价上采取了市场渗透的定价策略，给100%高品质、纯原奶生产出来的牛奶定以中等偏低的价格，在消费者心理上形成梁丰乳业产品是超值的，从而促进与刺激消费者的冲动性购买，最终实现靠快速扩大产品销量、依靠规模销售赚取利润的目的。

    二、考虑竞争对手的定价，赢得市场价格竞争力

    价格的竞争优势是一个企业参与市场竞争的锐利武器和制胜市场的法宝，因此在给梁丰乳业利乐枕产品的定价上，我们认为不仅要考虑产品成本、消费者能承受的价格，更重要的是要参考主要竞争者的定价。因此，我们给梁丰乳业利乐枕高钙、纯鲜等品种的定价，均以每袋低于主要竞争对手同品种、同规格产品0.5—0.8元的显著优势，使得产品比竞争对手的产品具有相当大的价格竞争力。

    三、考虑消费者的承受能力，给消费者以超值感受

    梁丰乳业利乐枕产品作为面向广大工薪阶层的牛奶产品，充分考虑了目标消费群体所能够承受的价格，同时考虑到为了实现利乐枕产品的迅速扩大销售量和铺市面必须薄利多销的原则，我们给其200m梁丰利乐枕牛奶定价在1.3—1.4元左右，500m梁丰系列则定价在2.5元左右，这样的定价不仅是一般的工薪阶层消费者能够承受的，更给他们以物超所值的感觉。

    四、考虑主要竞争产品的价格，凸显产品的价格竞争优势

    利乐枕牛奶的主要竞争产品是塑料袋、玻璃瓶装牛奶，尽管利乐枕牛奶具有明显的产品品质、运输、储藏、方便等优势，如果价格比塑料袋、玻璃瓶牛奶高出太多，将不利于利乐枕牛奶的销售和推广。因此，我们在对利乐枕各系列、品种和规格产品定价时，把相同规格的塑料袋、玻璃瓶装牛奶的市场价格作为重要的参考指标，仅以每袋高出相同规格塑料袋、玻璃瓶装牛奶0.2-0.4元的价格进行定价，使得消费者购买牛奶产品在进行利乐枕牛奶与塑料袋、玻璃瓶牛奶进行权衡时，感觉到以比同规格塑料袋、玻璃瓶装产品高出不太多的价格购买到品质更好、更方便、更营养的利乐枕牛奶是划算的、值得的。

    5、差异的分销策略：制胜市场的第三张王牌

    一、细分销售渠道，有所不为才能有所为

    由于区域市场牛奶竞争激烈，各品牌加大了对主要流通渠道的争夺。目前牛奶销售渠道有大卖场、大中超市、便利店、夫妻老婆店、食杂店等，但大卖场、大型超市系统不但有着高昂的“进店费”，而且进场后的条码费、上架费、节日费、店庆费、老店翻新费、促销费等大笔费用，也是令刚起步的企业所望而却步的。我们经过分析，认为梁丰乳业的主推产品利乐枕在商超的销售量只占20-30%，而且回款周期长、产品价格不易控制、对服务和终端运作的要求比较高，对于刚起步的梁丰乳业来讲难度比较大。因此，我们决定采取暂时放弃大卖场、大型超市这个渠道，将中小型超市、便利店、夫妻老婆店、食杂店作为主要分销渠道(这些也是利乐枕牛奶的主渠道，占销售量的70-80%左右)。使得梁丰乳业以尽可能短的时间、尽可能低的投入，在传统渠道和销售场所取得绝对的优势，去赢得面对大卖场、大型超市系统的谈判优势，从而以较低的成本最终进入“门槛”较高的大卖场、大超市。有所不为才能有所为，暂时放弃是为了今后更好的进入。

    二、借中国邮政弥天大网，低成本迅速扩大铺市率和占有份额

    考虑到利乐枕产品本身的特点和目前牛奶的流通和销售渠道，我们找到了一个最佳、最有效的市场销售和推广的平台——本省邮政网络，选择邮政系统作为梁丰乳业的分销商和终端渠道开发商，主要是基于以下几点考虑：

    1、邮政渠道的优势：邮政渠道有着先天的优势，主要体现在以下几点：一是网络优势。邮政拥有一张如同“天罗地网”般的覆盖城乡、遍布全国的运输投递网，拥有36000多辆汽车，自备火车车厢500多节，长达300万公里22000多条邮路、84000多个局所、200多个物流中心、175个包裹自动分拣机，构成了目前国内最强大的物品运递力量和跨省的海陆空长途运递网。二是投递队伍优势。拥有一支近60万人的庞大职工队伍，其中大部分是训练有素、富有经验的投递人员，可以相对较低的配送成本，开展配送到户、到人的服务，其物流配送的神经末端非常发达。三是资源的整合优势。邮政拥有场地建筑物、姓名、地址等重要资源，全国各地的邮政企业基本上都拥有十分优越的场地资源，大部分网点都分布在居民生活区，与人民生活密切相关。四是无形资产优势。邮政属于政府经营企业，长期以来形成了十分宝贵的无形资产，特别是“中国邮政”的服务品牌、邮政企业的信誉、独特的“绿色”服务标记等形象，在长期发展过程中锻造出了响当当的“金字招牌”。

    2、梁丰乳业与邮政的合作方式：中国邮政面临着UPS、联邦快递(Fed Ex)等世界物流巨头加速抢占中国市场，海尔、康佳等大型企业自建物流配送体系，以及IT业建设和发展电子商务系统的挑战。我们让梁丰乳业把利乐枕产品某一个区域市场(比如无锡)的分销、配送权交由当地的邮政系统，由邮政系统进行利乐枕产品在传统流通渠道的配送和分销，并与邮政签订分销、代理协议，以产品销售额的固定比例作为其相关费用，梁丰乳业只需建立一支人数精简、高素质、高效率的终端市场监控队伍，对邮政分销进行指导和监控即可。这样既提高了邮政系统的营业收入和分销效率，又避开了梁丰乳业自己建立直销系统巨额的人力、财力和物力的投入。由于与邮政建立了完善的约束、激励和分配机制，不但大大降低了梁丰乳业货款回收的风险，而且使邮政系统的配送人员提高了分销梁丰乳业产品的积极性和主动性，实现梁丰乳业自己不建直销系统但同样可以更高效的操作终端市场的目的。

    3、梁丰乳业与邮政开创的样板市场：2001年，省邮政局在地方分局与梁丰乳业合作的基础上，开办在本省内全面代办收订配送梁丰乳业牛奶系列产品的业务，代办收订配送量从2000年的日均250箱，增长到日均7000箱，旺季达11000箱，今年预计通过邮政代办收订配送梁丰乳业牛奶系列产品可达40000万袋，年销售稳稳突破6000万元大关，而邮政递送部门实现代办收订配送利润收入约1000万元。邮政与梁丰乳业通过优势互补，也使梁丰乳业得以超常规的快速发展，2000年销售80万元，2001年2000万元，2002年将突破6000万元，梁丰乳业利乐枕产品在本省市场上市场占有率高达30%，梁丰乳业与邮政“双赢”式的合作在华东奶业界引起巨大震动。与邮政系统的紧密合作，是我们给梁丰乳业找到的一个以极低的营销成本进行高效地终端市场开发和产品分销的捷径。

    6、绝妙的促销策略：制胜市场的第四张王牌

    电视广告被公认为乳品业开拓市场的锐利武器之一。近来乳品业广告大战愈演愈烈，光明“百分百好牛，百分百好奶”、伊利“心灵的天然牧场”等电视广告以较高的频次见诸于相关媒体。对于梁丰乳业来讲，是不可能拿出象光明、伊利那样大手笔的费用投入去做电视广告的。为此，我们剑走偏锋、出奇制胜，为梁丰乳业拟订出了绝妙的促销策略，实现在没有巨额电视广告投入的情况下，以极低的营销成本迅速提高产品知名度、促进产品销售大幅增长的双重效果。

    1、送电影到社区、乡镇，针对特殊渠道的特殊促销方法。电影作为一个大众文化的精神娱乐产品，如今依然受到城市、乡镇和农村消费者的普遍欢迎和接受。采取送电影下社区、乡镇的促销活动，曾经被宝洁、海尔等大公司作为开拓市场的高效传播方法。在梁丰乳业的传播上，我们为梁丰乳业设计了将送电影与邮政这条特殊渠道紧密结合的方法，在邮政系统内成立电影放映队，送电影到地、县级城市社区和乡镇，在电影放映过程中插播梁丰乳业广告，介绍利乐枕牛奶的特点、牛奶知识和饮用方法等，并在现场派发DM单、组织免费品尝和进行买赠、抽奖等活动。组织一场电影一般只需花费30-50元，成本相当低，但收到的效果却出奇的好，消费者相信邮政，也就对梁丰乳业产生了很高的认同感，不但加深了对梁丰乳业和利乐枕的了解，而且学到了牛奶方面的许多知识。

    2、加大终端现场的促销力度，树立良好的企业形象。牛奶属于快速消费品，消费者往往受现场的促销活动和广告的影响而产生冲动性的购买行为。为此，我们给梁丰乳业设计了终端现场的促销方案，一是有选择性的在一些传统商场、食杂店、便利店等制作店招、灯箱广告，由于是由邮政出面，店招和灯箱广告的制作费用相当低，而且没有展示、悬挂的费用，较企业直接出面的成本大大降低；二是采取直接在产品包装箱内放置夹箱广告(DM单)的形式，使消费者加深对梁丰乳业、利乐枕产品的优点和牛奶饮用知识的了解。

    3、开展针对消费者的促销活动，刺激消费者的需求。促销方式多种多样，关键是如何以极低的成本，投目标消费群体之所好，打动消费者的心，使消费者产生购买行为。我们为梁丰乳业设计了针对消费者的多种促销方式，如成箱购买送特制陶瓷牛奶杯、旅行包、果盘等精美礼品的促销活动，利用母公司F食品集团在糖果、巧克力等在全国具有较高知名度的优势，实行买牛奶捆绑或搭赠糖果、巧克力的活动，主要是利用母公司在糖果、巧克力方面累积的强大品牌资产带动利乐枕牛奶销售的迅速增长，另一方面充分彰显母公司较宽的产品线和在资金、技术、规模和产品研发上的强大实力，给消费者以较好的整体形象。